كتابة خطة العمل: القسم 5
- المنتجات و / أو الخدمات ومقترح البيع الفريد الخاص بك
- استراتيجية التسعير
- خطة البيع / التوزيع
- خطة الإعلان والترويج
أسهل طريقة لتطوير خطتك التسويقية هي العمل من خلال كل قسم من هذه الأقسام ، بالإشارة إلى أبحاث السوق التي أنجزتها عندما كنت تكتب الأقسام السابقة من خطة العمل .
(لاحظ أنه إذا كنت تقوم بتطوير خطة تسويقية من تلقاء نفسها ، وليس كجزء من خطة عمل ، فستحتاج الخطة أيضًا إلى تضمين السوق المستهدفة وقسم تحليل المنافسين. يمكنك معرفة كيفية عمل هذه الأقسام في How لكتابة قسم تحليل السوق من خطة الأعمال وكيفية كتابة قسم تحليل المنافسين .)
أقسام خطة التسويق
المنتجات و / أو الخدمات
ركز على تفرد منتجك أو خدمتك وكيفية استفادة العميل من استخدام المنتجات أو الخدمات التي تعرضها. استخدم هذه الأسئلة لكتابة فقرة تلخص هذه الجوانب لخطة التسويق الخاصة بك:
- ما هي ميزات منتجك أو خدمتك؟
- صف السمات المادية لمنتجك أو خدمتك وأية ميزات أخرى ذات صلة مثل ما تقوم به أو كيف يختلف منتجك أو خدمتك عن منتجات أو خدمات المنافسين.
- كيف سيفيد منتجك أو خدمتك العميل؟
- تذكر أن الفوائد يمكن أن تكون غير ملموسة وكذلك ملموسة. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع منتجًا للتنظيف ، فسيستفيد عملاؤك من خلال الحصول على منزل أنظف ، ولكن قد يستفيدون أيضًا من خلال التمتع بصحة أفضل. اطرح الأفكار قدر الإمكان لتبدأ بها ثم اختر التأكيد على الفوائد التي سيقدرها عملاؤك المستهدفين في خطة التسويق الخاصة بك.
- ما الذي يميز منتجك أو خدمتك عن بقية الأشياء؟ بمعنى آخر ، ما هو عرض البيع الفريد الخاص بك ، والرسالة التي تريد أن يستلمها عملاؤك عن منتجك أو خدمتك التي تمثل جوهر تسويقك؟ خطط التسويق هي كل شيء عن توصيل هذه الرسالة المركزية لعملائك.
استراتيجية التسعير
يتضمن جزء إستراتيجية التسعير في خطة التسويق تحديد كيفية تسعير منتجك أو خدمتك ؛ يجب أن يكون السعر الذي تتقاضاه منافسًا ولكنك ستسمح لك بتحقيق ربح معقول.
كونه "معقول" هو المفتاح. يمكنك تحصيل أي سعر تريده ، ولكن بالنسبة لكل منتج أو خدمة ، هناك حد للمبلغ الذي يرغب المستهلك في دفعه. يجب أن تأخذ إستراتيجية التسعير الخاصة بك في الاعتبار عتبة هذا المستهلك.
إن السؤال الأكثر شيوعًا الذي يدور حول رجال الأعمال الصغار حول قسم إستراتيجية التسعير في خطة التسويق هو "كيف تعرف ما هو الثمن الذي يجب دفعه؟"
بشكل أساسي ، يمكنك تحديد الأسعار الخاصة بك من خلال عملية حساب التكاليف وتقدير الفوائد للمستهلكين ومقارنة منتجاتك وخدماتك وأسعارك مع آخرين متشابهين.
حدد أسعارك من خلال فحص التكلفة التي ستكلفك بها لإنتاج المنتج أو الخدمة وإضافة سعر مناسب للفوائد التي سيستمتع بها العميل.
إن فحص ما يدفعه الآخرون مقابل منتجات أو خدمات مماثلة سوف يرشدك عندما تفكر في سعر عادل لهذه الفوائد. قد تجد أنه من المفيد إجراء تحليل التعادل .
ستجيب استراتيجية التسعير التي تحددها في خطتك التسويقية على الأسئلة التالية:
- ما هي تكلفة منتجك أو خدمتك؟ تأكد من تضمين جميع التكاليف الثابتة والمتغيرة عند حساب هذا ؛ تكلفة العمل والمواد واضحة ، ولكن قد تحتاج أيضًا إلى تضمين تكاليف الشحن والتكاليف الإدارية و / أو تكاليف البيع ، على سبيل المثال.
- كيف يقارن سعر منتجك أو خدمتك بسعر السوق لمنتجات أو خدمات مماثلة؟
- اشرح كيف أن أسعار منتجك أو خدمتك تنافسية. على سبيل المثال ، إذا كان السعر الذي تخطط لشحنه أقل ، فلماذا تستطيع القيام بذلك؟ إذا كانت أعلى ، فلماذا يكون العميل مستعدًا لدفع المزيد؟ هذا هو المكان الذي تدخل فيه "الاستراتيجية" جزء من استراتيجية التسعير ؛ هل سيكون عملك أكثر قدرة على المنافسة إذا كنت تتقاضى رسومًا أكثر أو أقل أو تضاهي منافسيك ولماذا؟
- ما هو نوع العائد على الاستثمار ( العائد على الاستثمار ) الذي تتوقعه باستخدام استراتيجية التسعير هذه ، وفي أي إطار زمني؟
خطة البيع والتوزيع
تذكر أن الهدف الأساسي للخطة التسويقية هو حث الأشخاص على شراء منتجاتك أو خدماتك. فيما يلي تفاصيل عن كيفية حدوث ذلك.
تقليديا هناك ثلاثة أجزاء إلى قسم المبيعات والتوزيع ، على الرغم من أن جميع الأجزاء الثلاثة قد لا تنطبق على عملك.
1) الخطوط العريضة لطرق التوزيع لاستخدامها.
- كيف سيصل منتجك أو خدمتك إلى العميل؟ هل ستقوم بتوزيع منتجك أو خدمتك من خلال أحد مواقع الويب أو البريد أو ممثلي المبيعات أو من خلال البيع بالتجزئة؟
- ما هي قناة التوزيع التي سيتم استخدامها؟
- في قناة التوزيع المباشر ، ينتقل المنتج أو الخدمة مباشرة من الشركة المصنعة إلى المستهلك. في قناة توزيع واحدة ، تنتقل من المصنع إلى بائع التجزئة إلى المستهلك. قناة التوزيع التقليدية هي من الشركة المصنعة إلى تاجر الجملة إلى تاجر التجزئة إلى المستهلك. الخطوط العريضة لجميع الشركات المختلفة ، و / أو الناس و / أو التقنيات التي ستشارك في عملية الحصول على منتجك أو خدمتك إلى عميلك.
- ما هي التكاليف المرتبطة بالتوزيع؟
- ما هي شروط التسليم؟
- كيف ستؤثر طرق التوزيع على إطارات الإنتاج أو التسليم؟ (كم يستغرق من الوقت للحصول على منتجك أو خدمتك لعميلك؟)
إذا كان نشاطك التجاري ينطوي على بيع أحد المنتجات ، فيجب أيضًا تضمين معلومات حول مستويات المخزون والتعبئة والتغليف في هذا الجزء من خطتك التسويقية. على سبيل المثال:
- كيف يتم تغليف منتجاتك للشحن ولعرضها؟
- هل تلبي العبوة جميع المتطلبات التنظيمية (مثل وضع العلامات)؟
- هل التعبئة مشفرة بشكل مناسب ، ومكلفة ، ومكملة للمنتج؟
- ما هو الحد الأدنى لمستويات المخزون التي يجب الحفاظ عليها لضمان عدم وجود خسارة في المبيعات بسبب مشاكل مثل الشحنات المتأخرة والطلبات الخلفية؟
2) الخطوط العريضة لعملية المعاملات بين عملك وعملائك.
- ما هو النظام الذي سيتم استخدامه لمعالجة الطلبات والشحن والفوترة؟
- ما طرق الدفع التي سيتمكن العملاء من استخدامها؟
- ما هي شروط الائتمان التي سيتم تقديمها للعملاء؟ إذا كنت ستقدم خصومات على الدفعة الأولى أو تفرض غرامات على التأخر في السداد ، فيجب ذكرها في هذا الجزء من خطتك التسويقية.
- ما هي سياسة عودتك ؟
- ما هي الضمانات التي سيقدمها العميل؟ صف هذه أو أي ضمانات خدمة أخرى.
- ما هو دعم ما بعد البيع الذي تقدمه للعملاء وما الذي ستحصل عليه (إن وجد) من هذا الدعم؟
- هل هناك نظام لملاحظات العملاء حتى يمكن تتبع وعامل رضا العملاء (أو عدمه)؟
3) إذا كان ذلك ينطبق على نشاطك التجاري ، فوضّح إستراتيجية المبيعات .
- ما هي أنواع مندوبي المبيعات الذين سيتم إشراكهم (مندوبي المبيعات المكلفين ، متظاهري المنتجات ، محامي الهاتف ، إلخ)؟
- صف توقعاتك لمندوبي المبيعات هؤلاء وكيف سيتم قياس فعالية المبيعات.
- هل سيتم تقديم برنامج تدريب المبيعات؟ إذا كان الأمر كذلك ، صفها في هذا القسم من خطة التسويق.
- وصف الحوافز سيتم عرض مندوبي المبيعات لتشجيعهم على تحقيق إنجازاتهم (مثل الحصول على حسابات جديدة ، ومعظم الطلبات ، وما إلى ذلك).
خطة الإعلان والترويج
يصف قسم الإعلان والترويج في الخطة التسويقية بشكل أساسي كيف ستقوم بتقديم عرض البيع الفريد الخاص بك إلى عملائك المحتملين. في حين أن هناك الآلاف من طرق الترويج المختلفة المتاحة لك ، فإن ما يميز خطة ناجحة من خطة غير ناجحة هو التركيز - وهذا ما يوفره لك العرض الفريد الخاص بك.
لذا فكر أولاً في الرسالة التي تريد إرسالها إلى جمهورك المستهدف. بعد ذلك ، اطّلع على إمكانات الترقية هذه وقرّر ما يجب التركيز عليه في خطة التسويق:
الإعلان - أفضل طريقة للإعلان هو التفكير في الأمر من خلال وسائل الإعلام وأي وسائل الإعلام ستكون أكثر فعالية في الوصول إلى السوق المستهدف . بعد ذلك ، يمكنك اتخاذ قرارات حول مقدار ميزانيتك الإعلانية السنوية التي ستنفقها على كل وسيط.
ما هي النسبة المئوية لميزانيتك الإعلانية السنوية التي ستستثمرها في كل مما يلي:
- الأنترنيت
- التلفاز
- راديو
- الصحف
- المجلات
- الدلائل
- لوحات
- مقاعد البدلاء / حافلة / مترو الانفاق
- البريد المباشر
- الإعلان التعاوني مع تجار الجملة والتجزئة أو غيرها من الشركات؟
لا تشمل فقط تكلفة الإعلان ، بل توقعاتك حول حجم الأعمال التي تجلبها الإعلانات.
ترويج المبيعات - إذا كان مناسبًا لنشاطك التجاري ، فقد ترغب في دمج أنشطة ترويج المبيعات في خطة الإعلان والترويج ، مثل:
- تقديم عينات مجانية
- كوبونات
- يعرض نقطة الشراء
- مظاهرات المنتج
مواد التسويق - ستشمل كل الأعمال بعضًا منها في خطط الترويج الخاصة بها. المواد التسويقية الأكثر شيوعًا هي بطاقة العمل ، لكن الكتيبات والنشرات وأوراق الخدمة شائعة أيضًا.
الدعاية - وسيلة أخرى للترويج يجب على كل الأعمال استخدامها. صف كيف تخطط لإنشاء الدعاية. على الرغم من أن البيانات الصحفية تتبادر إلى الذهن ، إلا أن هذه طريقة واحدة فقط لجعل الناس ينشرون الكلمة حول نشاطك التجاري. يعتبر:
- إطلاق المنتج
- أحداث خاصة ، بما في ذلك مشاركة المجتمع
- كتابة المقالات
- الحصول على الشهادات واستخدامها
لمعرفة المزيد عن الدعاية ، راجع الحصول على الدعاية لأعمالك .
موقع نشاطك التجاري - إذا كان نشاطك التجاري يمتلك موقعًا على الويب أو سيكون لديه موقع ويب ، فصف كيفية احتواء موقعك على الويب في خطة الإعلان والترويج. (اقرأ كيفية توجيه حركة المرور إلى موقع الويب الخاص بك أولاً.)
المعارض التجارية - يمكن للعروض التجارية أن تكون عروض ترويجية وعروض مبيعات فعالة بشكل لا يصدق - إذا قمت باختيار المناسب منها وتذهب لتجهيز خطة الترويج الخاصة بك. قبل أن تحضر أن يشرح المعرض التجاري كيفية اختيار المعارض التجارية المناسبة. ستحتاج أيضًا إلى قراءة:
نصائح للحصول على عرض تجاري ناجح
كيفية إنشاء عرض عرض تجاري فعال
27 طرق منخفضة التكلفة لتحسين عرضك التجاري التالي
أنشطة الترويج الأخرى
الأنشطة الترويجية الخاصة بك محدودة فقط من خيالك. تحتاج الإلهام؟ انظر 10 طرق منخفضة التكلفة لتعزيز عملك .
ولكن إذا كنت تخطط لتدريس دورة تدريبية أو ترعى حدثًا اجتماعيًا أو تجري حملة بريد إلكتروني ، فستحتاج إلى تضمينها في خطة الإعلان والترويج. من المحتم أن تفشل محاولات متفرقة غير مترابطة للترويج لمنتجك أو خدمتك ؛ هدفك هو تخطيط وتنفيذ سلسلة من أنشطة الترويج المركزة التي ستنقل الرسالة التي تريد إرسالها عن منتجاتك و / أو خدماتك إلى عملائك المحتملين.
في حين أن الشركات الصغيرة غالباً ما لديها ميزانيات ترويج صغيرة (أو غير موجودة) ، فإن هذا لا يعني أن الشركات الصغيرة لا تستطيع تصميم وتنفيذ خطط الترويج الفعالة.
لا يوجد نشاط تجاري صغير للغاية بحيث لا يكون لديك خطة تسويق. على كل حال ، لا يوجد نشاط تجاري صغير جدًا للعملاء أو العملاء. وإذا كان لديك هذه الخدمات ، فعليك التواصل معهم حول منتجاتك و / أو خدماتك.
قراءة المزيد عن التسويق:
40 أفكار للتسويق الميزانية لشركتك الصغيرة