لكن أفضل العملاء ليسوا دائماً الأسهل في الحصول عليها. إذا لم تستوعب حقائق بيئة الشركات ، فقد تتسبب في تخريب قيادة سريعة.
5 استراتيجيات فعالة لبيع الشركات الكبرى
فيما يلي خمس استراتيجيات بيع للعمل مع مشتري الشركة.
1. المديرين مشغولون
يتجاهل المدراء المشغولون البريد الإلكتروني غير المرغوب فيه ، ولا يردون المكالمات. حتى عندما تكون في المراحل النهائية من إتمام الصفقة ، قد لا تقوم جهة الاتصال بإعادة مكالماتك لأسابيع. إذا قبلت ذلك كسلوك عادي بدلًا من الاستيقاظ بشأن الكيفية التي تسببت بها ، فسوف تنام بشكل أفضل في الليل وتستخدم ساعات النهار بشكل أكثر إنتاجية.
2. أزرار ساخنة فتح الأبواب
إذا كنت ترغب في الحصول على اهتمام شخص مشغول ، فعليك أن تخبرهم بالضبط كيف يمكنك مساعدتهم.
ما الذي يعتبره الناس في سوقك المستهدفة أكثر المشكلات إلحاحًا التي يواجهونها أو الأهداف الفورية التي يحتاجون إليها؟ اطرح هذه الأسئلة على الأشخاص الذين تخدمهم والأشخاص الآخرين الذين يخدمونهم. قراءة المطبوعات التجارية أو المنشورات ذات الأهمية الخاصة وتثقيف نفسك حول القضايا الرئيسية في السوق.
ثم أخبر آفاقك في كل اتصال كيف يمكنك المساعدة في تلبية هذه الاحتياجات بشكل أفضل من أي شخص آخر.
3. لا أحد يتخذ قرارًا بمفرده
المنظمات الكبيرة تتخذ القرارات من قبل اللجنة. هناك العديد من المسؤولين التنفيذيين الذين يشاركون في "مركز الشراء" هذا ، وكل منهم لديه مسؤولية فريدة. قد تكون عملية الشراء مسؤولة عن "الصفقة" ، بينما قد تكون الهندسة مسؤولة عن الاختبار.
معرفة من هو على الفريق. يقول التفكير التقليدي أنه سيكون هناك على الأقل ثلاثة: المشتري الاقتصادي ، المشتري التقني ، المستخدم النهائي. إذا كنت تريد أن تمر عملية البيع الخاصة بك ، فإنك تحتاج إلى تزويد كل من هذه جهات الاتصال بالأدلة ، من وجهة نظرهم ، لماذا أنت وحلك هو الخيار الأفضل.
4. قواعد خلاصة القول
عندما تقدم دليلك ، من الأفضل أن تتضمن الدولار والسنت. إذا كنت أكثر تكلفة من منافسيك ، ما هي القيمة المضافة التي ستقدمها؟ ما هي الفوائد الملموسة التي سيحصلون عليها والتي تجعل من المصاريف الإضافية جديرة بالاهتمام؟
تتمثل استراتيجية البيع الجيدة في تقديم أمثلة حقيقية على النتائج في الشركات الأخرى. الرسوم التوضيحية مع الرسوم البيانية والرسوم البيانية هي أكثر إقناعا من أي كتيب.
5. لا توجد ميزانية ؛ لا يوجد مشروع
لن يتم تنفيذ أي صفقة إذا لم يكن هناك أموال في الميزانية.
اسأل دائمًا عما إذا كان العميل لديه ميزانية في الاجتماع الأول. لا تتوقع منهم بالضرورة أن يخبروك عن مقدار ما سيحدث - ستأتي مفاوضات الأسعار في وقت لاحق. ولكن إذا لم تتمكن جهة الاتصال الخاصة بك من الإجابة عن الأسئلة المتعلقة بالميزانية ، فهي دليل قوي أنك لا تتحدث مع صانع القرار.
-------------------------------------------------- ----------------
CJ هايدن هو مؤلف كتاب الحصول على عملاء الآن! منذ عام 1992 ، CJ
وقد تم تدريس أصحاب الأعمال لكسب المزيد من المال بأقل جهد. هي مدربة رئيسية ورئيس ورشة عمل.