12 خطوات لاستراتيجية التسويق الفعال
تستخدم القائمة المقترحة أدناه أمثلة من بائع زهور بالتجزئة لتوضيح بعض النقاط.
1) الأسواق
كم تعرف حقا عن أسواقك الحالية أو السوق المستقبلية ؟ لماذا يشتري عملاؤك منك؟ ما الذي يمكن أن تقدمه لجذب المزيد من العملاء من غير العملاء؟ كيف يمكنك البيع لأكثر من العملاء المربحين؟ إذا أضفت ميزات أو خدمات ، فهل يدفع الأشخاص المزيد مقابلها أم أنها ستجذب المزيد من العملاء ؟ هل هناك أسواق كبيرة أو مؤسسية أو صناعية أو شركات غير التجزئة العادية التي تتجاهلها؟
بائع الزهور: هل فكرت في بيع ترتيبات أسبوعية منتظمة للأعمال التجارية في المنطقة ، خاصة تجار السيارات ، مكاتب المحاماة ، شركات العقارات ، إلخ بسعر مخفض ، ولكن مع عقد لمدة عام واحد مقابل 50 ترتيباً؟
2) المنافسة
من هم وماذا يفعلون ؟ ما هو اتجاه السوق العام وكيف تصمد من حيث الحصة السوقية ومكان الربح؟
كيف تصنف حقا ضد المنافسين؟ ما هي البدائل لمنتجاتك وكم من التهديد؟
بائع الزهور: إذا تضاءلت أعمال الجنازة الخاصة بك ، ما هي الاتجاهات الثقافية (إعلانات "لا أزهار" على سبيل المثال) مهمة هنا وكيف يمكنك مواجهتها (مثل إرسال الزهور أو سلة فواكه إلى منزل الناجين ، على سبيل المثال)؟
استخدام الاستخبارات التنافسية للحفاظ على حصة سوق أعمالك وتعزيزها.
3) التوزيع
كيف يمكنك الحصول على منتجاتك / خدماتك إلى منافذ جديدة مربحة؟ هل هناك فرص غير مسجلة؟ هل يمكنك تجميع منتجاتك مع شخص آخر ؟
بائع الزهور: هل يمكنك أن تشترك مع مزودي الخدمات لحفلات التخرج في المدارس الثانوية في المنطقة (المصورين ، خدمات الليموزين) وتقدم باقة شاملة للشباب؟ هذا يمكن أن يصبح قناة مبيعات جيدة جديدة بالنسبة لك.
4) سلسلة التوريد
هل أنت تحت رحمة تجار الجملة للمواد الخام الخاصة بك أو مكونات المنتج؟ كيف يمكنك إدارة الموردين واكتساب المزيد من القوة الشرائية عليها؟ هل يمكنك تبسيط منتجاتك وتقليل احتياجاتك من العرض؟ يمكنك شراء بكميات كبيرة وتخزينها في مكان ما بطريقة فعالة من حيث التكلفة؟ هل يمكنك شراء بعض الأشياء أرخص مسبقًا من القيام بها بنفسك (أو العكس)؟
بائع الزهور: استخدم الإنترنت لتحديد مزارعي الورود في كاليفورنيا الذين سيحملون جواً من الورود في الحجم لك وكونسورتيوم فضفاض من بائعي أزهار آخرين في منطقتك. سوف يعطونك تنوعًا أكبر في سعر السوق القياسي ، مقابل انخفاض التوافر وتقليل الأسعار خلال العطلات من تجار الجملة المحليين. كن مستعدا للاحتكاك منها ، ولكن.
5) تحديد المواقع
أين تقع منتجاتك / خدماتك في ما يتعلق بالسوق الإجمالي؟ هل هذا حقا هو الموقف الذي تريده؟ هل أنت "كل شيء لكل الناس" ، أو يجب عليك التحرك أكثر نحو وضعية عالية المستوى (فرض علاوة على الخدمة المتميزة) ، أو موقف منخفض التكلفة (تقويض أسعار الآخرين ولكن في الربح ، بسبب ارتفاع نجاعة)؟ إذا كنت حقاً "في الوسط" ، يجب أن تفحص مدى جودة أدائك بانتظام (بمساعدة نظام محاسبة جيد).
بائع زهور: هل يجب أن تفكر في الخروج من "الخطوط التقليدية" غير النمو مثل زهور الكنيسة والتوجه نحو خطوط النمو الأسرع مثل زهور الحرير لحفلات الزفاف؟ هل يعرض متجرك الوضع الذي تريد أن تكون فيه؟
6) الترويج
يشعر غير مرئية؟ كيف يمكنك تغيير استراتيجية المبيعات والتسويق لديك لتغيير هذا؟ ما هي أفضل أدوات الترويج للترويج لمنتجاتك بما يتوافق مع الصورة التسويقية التي تريد عرضها؟
كيف يمكنك معرفة ما إذا كانوا يدفعون؟ هل تروج على الانترنت بفعالية؟
بائع الزهور: لديك موقع ويب تجاري . ربما حان الوقت لإنشاء صفحة أعمال على Facebook ومعرفة ما إذا كان يمكنك الوصول إلى المزيد من العملاء المحتملين عبر حملة وسائل الإعلام الاجتماعية . هذا جزء من الوصول إلى السوق المستقبلية.
7) التسعير
ما هي استراتيجية التسعير الخاصة بك؟ هل التسعير المتغير منطقي للأسواق المختلفة أو المنتجات القابلة للتلف أو عمليات البيع المستندة إلى الوقت أو أنواع العملاء المختلفة؟ هل تتقاضى أي شيء تفعله؟
بائع الزهور: لديك أسعار البوينسيتيا في عيد الميلاد التي تختلف على أساس حجم المصنع. هل يجب أن تفكر في خفض الأسعار قبل 5 ديسمبر (لتعزيز المبيعات المبكرة) ، ورفع الأسعار ببطء بعد 20 ديسمبر (لزيادة الإيرادات من المشترين في اللحظة الأخيرة)؟ هل سبق لك أن فكرت في مبيعات اثنين مقابل واحد لمحطات العطلات أو قسيمة للباقة الربيع للأشخاص الذين يشترون ترتيبات جديدة في يناير وفبراير؟
8) تقديم الخدمات
ما مدى جودة تقديم / إنتاج منتجاتك / خدماتك؟ ما هي مشكلات الناس التي يجب معالجتها؟ هل حقا تدريب الناس في دورها ومهمتها الشاملة ، وليس فقط آليات وظيفتهم؟ كيف تعرف أن خدمة العملاء الخاصة بك مرضية؟ كيف يمكنك استخدام مواقف الخدمة لبناء ولاء العملاء ؟
بائع الزهور: هل سبق لك أن تابعت مع العملاء الذين توقفوا عن الشراء (أو أبطأ الشراء) لمعرفة ما إذا كانت هناك مشكلات متعلقة بالجودة / الخدمة؟
9) التمويل
ما هو هيكل رأس المال الخاص بك؟ بمعنى ، ما هي نسب النقد والاقتراض المصرفي والاقتراضات الأخرى والأموال المستثمرة وصافي الدخل للعملية؟ هل تقوم بإعداد تقرير مالي سنوي وتقرير نقدي شهري؟ هل هناك مصادر أخرى لرأس المال يجب أن تنظر؟ هﻞ هﻨﺎك ﻣﺼﺎدر أرﺧﺺ ﻟﻘﺮوض ﻣﺼﺮﻓﻴﺔ ، أو هﻞ ﻳﻤﻜﻨﻚ اﻟﻮﺻﻮل إﻟﻰ ﻣﺴﺘﺜﻤﺮﻳﻦ ﻣﻼك أو أﺻﺤﺎب رأﺳﻤﺎل ﻣﺸﺎرﻳﻊ ﻟﺘﻤﻮﻳﻞ اﻷﺳﻬﻢ ؟
بائع الزهور: كعضو في مجموعة تجارة صناعية (FTD على سبيل المثال) ، هل هناك خدمات مالية أو حتى قروض يمكن أن تقدمها والتي من شأنها أن تكون مفيدة؟ هل أنت كبير بما يكفي الآن كي تتمكن CPA من مراجعة كتبك وتفسير موقعك؟
10) الاستراتيجية
كيف يمكنك بناء ولاء العملاء ؟ كيف يمكنك زيادة المبيعات للعملاء الحاليين (استخدام أو شراء أكثر تكرارا ، بيع خط منتجات أوسع لهم) أو عملاء جدد (منتجات موجودة وجديدة)؟ كيف يمكنك اختراق مناطق جديدة مربحة؟ ما هي المنتجات البديلة الجديدة الناجحة في وول مارت أو منافذ أخرى قمت بشرائها لعدم كونها جزءًا من عملك التقليدي؟ ما هي التكاليف التي يمكن إزالتها دون التأثير على معادلة القيمة؟
بائع الزهور: مبيعات الصيف باهتة. هل فكرت في عقد ورش البستنة في الربيع؟ ربما جلب خبراء في الحديقة والحدائق إلى متجرك لبيع مواد الحديقة وحديقة ، للحصول على عمولة لك. سيساعدك ذلك على مقابلة عملائك الذين يعملون في محلات الحديقة والمروج في هذا الوقت من العام.
11) الإدارة
ما المخاطر الموجودة اليوم والتي توجد في الأفق؟ ما هو احتمال وتأثير كل منهما؟ كيف يمكنك تقليل كليهما؟ هل هناك تحالفات منطقية؟ هل هناك مجموعات تجارية يجب أن تكون فيها؟ هل هناك روابط طبيعية لا يستغلها أحد - مثل متجر للفيديو يتيح للأشخاص طلب فيديو مع اختيار البيتزا من متجر البيتزا المجاور لوقت محدد؟ أو السماح للعملاء بإعادة مقاطع الفيديو الخاصة بهم إلى مقهى ستاربكس المحلي الذي يتوقفون فيه في الصباح؟
بائع الزهور: يقع متجرك في مدينة كبرى. حدد جهات الاتصال الأكثر نجاحًا واتصل بها واكتشف ما إذا كان هناك مجال للتحالف هنا ، على أساس أنه يمكنك إحضار بعضكما البعض في الأحداث الكبيرة التي تقدم خدمات لها.
12) المعلومات
ما هي المعلومات التي يقدمها نظامك المحاسبي عن الخطوط المربحة والتكاليف والهوامش؟ إذا كانت الإجابة "لا شيء" ، فلماذا لا تصلحها وتبدأ في اتخاذ قرارات أفضل؟ ما هي النصيحة التي يمكنك الحصول عليها من مجموعة تجارية أو جمعية تجارة التجزئة المحلية ؟
بائع الزهور: لديك حفلات الزفاف ، والجنازة ، والكنيسة ، والشخصية ، ومصنع ، والإمدادات. في العام الماضي على مبيعات قدرها 500،000 دولار ، كان لديك ربحا صافيا قدره 40،000 دولار (8 ٪). نتساءل من أي خطوط كانت مربحة؟ التي كانت صانعي الخسارة؟
استراتيجية تسويقية تساوي أكثر المبيعات
من الواضح أن هذا مجرد بداية لتطوير استراتيجية تسويقية فعالة ، ولكنها موحية. من الجيد أن تكون قادرًا على التحقق من "OK" بجانب بعض هذه ، ولكن يجب أيضًا أن يكون تمكينًا لتحديد الأولويات التي تحتاج إلى اهتمامك.