يجب أن تكون برامج حوافز المبيعات حلوة وبسيطة
الجزرة
إن تعلق الجزرة بالمثل هو فن قديم من المفترض أن يكون في قلب السلوك البشري ، وعلم النفس ، والتحفيز ، وعلى وجه الخصوص ، الأعمال .
عادةً ما يستخدم المصنعون والموزعين هذه التقنية مع شركاء قنواتهم في محاولة لإضافة قيمة تحفيزية فريدة لإحضار مندوبي المبيعات لنقل منتجات أو خدمات محددة.
السبب في أن هذا الأسلوب قد صمد أمام اختبار الزمن لأنه ، في معظم الأحيان ، يعمل! في بعض الأحيان ، ومع ذلك ، يتم تنفيذ عناصر التقنية بشكل غير صحيح. برامج حوافز المبيعات تحت التنفيذ أو الفشل نتيجة لذلك.
المال ليس دائما عامل التحفيز
غالباً ما لا تكون القيم النقدية للحوافز هي العامل الحاسم في تحفيز مندوبي المبيعات على النجاح. خذ مثالى الخاص كنت محظوظًا للعمل في صناعة قدمت عرضًا لا ينفصل من الحوافز والجوائز لتحقيق التحصيل. كنت أعلم أنه إذا فزت بكل رحلة ، وكل تلفزيون ، وكل حافز ، فإن المال سيأتي معه!
بالنسبة لي ، لم يكن المال والأشياء الجيدة الدافع الأساسي لدي. كانت فلسفتي بسيطة ؛ "إذا ربحت كل الحوافز لكي تفوز ، فلن يكون بإمكانك المساعدة إلا أن تكون في القمة أو بالقرب منها في كل مرة". تستخدم الشركات برامج تحفيزية لدفع السلوك ووافقت على لعب اللعبة والتوافق مع رغباتها. ما يحصل على مكافأة ، يتم القيام به.
المشكلة ، من وجهة نظر البائعين ، هو أنه ليس كل مندوبي المبيعات لديهم الدافع نفسه. وبالتالي ، لا تعمل جميع برامج الحوافز.
لماذا لا يتحمس جميع أفراد المبيعات
1) القاعدة 80-20
عشرون بالمائة من مندوبي المبيعات يحصلون على ثمانين بالمائة من المبيعات والأرباح. في كثير من الأحيان ، يتم توجيه حوافز المبيعات - ربما في محاولة للنزاهة - لقوة المبيعات بأكملها أو قناة VAR.
الخطر في برنامج كهذا هو أن القفاز الذي يناسب الجميع في النهاية لا يناسب أحدا. يعرف الخبراء الاستراتيجيون في مجال التسويق أن نسبة العشرين في المائة هي التي تحركت بالفعل. وببساطة ، فإن الاستراتيجية التي تهدف إلى إشعال النار في العشرين بالمائة القادمة - المجموعة المنطقية التالية - تضاعف الأعمال بطريقة أكثر فعالية من حيث التكلفة .
2) نظرية KISS
باعة المبيعات بطبيعتهم مثل الكهرباء. انهم بطبيعة الحال تأخذ الطريق الأقل مقاومة. هذا لا يعني أنهم كسالى أو غير مرغوب فيهم. في الواقع ، إنه العكس. يتطلع بائعو المبيعات الجيدون إلى البساطة لجعل الأمور تحدث.
للحصول على معلومات حول التوظيف وتدريب مندوبي المبيعات انظر 8 نصائح لتعيين مندوبي المبيعات ، وكيفية مقابلة مندوبي المبيعات وكيفية تدريب مندوبي المبيعات.
في كثير من الأحيان ، تفشل برامج الحوافز فشلا ذريعا بسبب التعقيدات في نظم التسجيل والإبلاغ الخاصة بها أو في كيفية كسب المكافآت. إذا وضعت مندوب المبيعات في موقع حيث يضطر إلى تقييم "للحصول على هذا ، فيجب أولاً بيع هذا ، بالإضافة إلى هذه وليس هذه ويجب أن تتضمن هذه" ، فأنت تقوم بإنشاء وصفة للارتباك وإحباط المبيعات والفشل. في النهاية ، يصبح برنامج الحوافز مثبطًا!
العلاج؟ يجب على المصنعين الحفاظ على برنامج الحوافز الحلو والبسيط والقابل للتحقيق.
لا يمكن أن يكون هناك غموض. أي شيء أقل سيؤدي إلى عدم الاهتمام ، فضلا عن إضاعة الوقت والمال التي يمكن أن تمتد في بعض الأحيان إلى الإدارات الأخرى التي تتمثل مهمتها في الإدارة والحساب.
3) التعليم
ربما اخترعت اديسون المصباح الكهربائي ، ولكنها لم تذهب إلى أي مكان حتى فهم مندوب المبيعات فوائده وجعل البيع الأول ... وربما باع مصباحًا ليذهب معه! برامج الحوافز لا تبيع نفسها فقط. غالبًا ما يتم التغاضي عن البرامج التحفيزية المكلفة في المجال نظرًا للممثلين. إما عدم فهم قيمتها و / أو عدم التأكد من كيفية بيعها. في كثير من الأحيان يتم شطب برامج الحوافز الجيدة على أنها غابت عن الهدف ، بينما في الواقع لم يتم طرحها وإدارتها بشكل صحيح.
4) المنافسة
الجميع سمع التعبير "التوقيت هو كل شيء!" هذه نصيحة حكيمة بشكل خاص لمخطط برنامج الحوافز الناجح.
تسويق execs. لا يستطيعون معرفة متى سيعيد كل برنامج حوافز تنافسية رأسه العدواني ، ولكن يمكنهم اتخاذ خطوات كبيرة لضمان إعطاء برنامجهم النظرة الأولى.
سيخبرك أي مندوب مبيعات ناجح ، "تتم معظم المبيعات كنتيجة للعناية الواجبة على الواجهة الأمامية." ببساطة ، كلما كان التحضير أفضل ، كلما زاد احتمال البيع . ويمكن قول الشيء نفسه بالنسبة للمبادرات الحافزة. برامج الحوافز الحقيقية ، مثل الإصدارات الجديدة من الأفلام ، هي شيء يمكن توقعه. يضمن المبلغ الصحيح للترقية قدرًا أكبر من القبول والاهتمام الذي غالبًا ما يركز على المغامرة في البرامج المنافسة.
5) مكافأة
يمكن أن تصبح أي قيمة للمكافأة نشاطًا غير محفزًا ومحفزًا إذا كان المدى الزمني بين الفوز والحصول على فترة طويلة جدًا. برامج الحوافز الناجحة تكافئ على الفور! كقاعدة عامة ، كلما تم تسليم المكافأة بشكل أسرع ، زاد الحماس لبرنامج الحوافز.
على الرغم من أن بعض مندوبي المبيعات يعتبرون سلالة معقدة في بعض المستويات ، عندما يتعلق الأمر بالحوافز ، فإنها - في أغلب الأحيان - يمكن التنبؤ بها تمامًا. طبيعتهم هي أن تتفاعل مع الإثارة أو التحدي بشكل أسرع ثم معظم ، ثم المضي قدما. إن إحدى طرق تعظيم ثباتهم الطبيعي وضمان نجاح أكبر للبرنامج هي ببساطة تلبية محفزاتهم الطبيعية. "اطلب منهم الحصول على الأشياء بسرعة !"
6) الاعتراف
في خطر جعل مندوبي المبيعات يبدون ضالعين أو متجانسين (ليسوا كذلك) ، لا يزال الاعتراف بين أقرانهم هو الدافع الجوهري ، سواء كان هناك برنامج حوافز أم لا. القاعدة مرة أخرى هي: لا يوجد شيء مثل الاعتراف أكثر من اللازم! تنجذب بائعات المبيعات بطبيعتها إلى الأضواء مثل الكثير من فناني الأداء الآخرين ، ولذلك يجب ألا يكون هناك نقص في الإنجازات والتقديرات الإضافية التي تجد طريقها - في الوقت المناسب - إلى عين الجمهور.
وقد أظهرت الدراسات النفسية أن السعي وراء الاعتراف في حد ذاته يمكن أن يحدث فرقا في استهداف ثاني عشرين بالمائة حرج على سلم إنجاز المبيعات. يتفق الخبراء على أن فرق المبيعات الناجحة تجد الدافع في أبطالها. إن تغلب قادة المبيعات يغرس الإثارة والتسلسل الهرمي الذي يحدد جميع اللاعبين ليصبحوا جزءًا.
هناك حقيقة أخرى يتم تجاهلها بشكل متكرر وهي أن الاعتراف ، سواء كان جزءًا من حافز أم لا ، هو أقل وسائل الدافع تكلفة. في كثير من الحالات ، إنه مجاني! في كثير من الأحيان ، فإن اهتزاز يد الرئيس أمام الشركة هو كل ما يتطلبه الأمر لتحفيز الحاجة إلى التحمل.
الخط السفلي
يجب على الشركات المصنعة والموزعين اتخاذ مزيد من الحذر عند تصميم برامج تحفيز مبيعات تحفيزي. خذ صفحة من كتاب "المبيعات 101" التي تقول ، "تعرف على ما يريدون ، ثم أعطه لهم!" ولكن احرص على إبقائها بسيطة ، وضحها ، واهزمها على الوجه الصحيح ، ومكافأتها على الفور ، ولا تحاول استهداف الجميع ، وتعرف ، تعرف على ... التعرف !