تعريف البيع وأنت تعرف ما يجب أن يكون مندوب مبيعات جيد
البيع هو أولاً وقبل كل شيء معاملة بين البائع والمشتري أو المشترين المحتملين ( السوق المستهدف ) حيث يتم تبادل المال (أو ما يعتبر قيمة نقدية) مقابل البضائع أو الخدمات. لذا فإن أفضل طريقة لتعريف البيع هي التركيز على مهارات المبيعات الضرورية لجعل تلك المعاملة تحدث. تعريف البيع باعتباره فن إغلاق الصفقة يغلف جوهر البيع.
إذا كنت مهتمًا بتحسين مهاراتك في البيع ، ستجد أن هناك العديد من أنواع البيع التي يجب عليك استخدامها أو يجب تجنبها ، مثل البيع بالضغط العالي ، البيع المقنع ، البيع بدون ضغط ، البيع التعاوني ، إلخ. لكن كلهم يصلون إلى نفس التبادل الأساسي في النهاية.
ومع ذلك...
ومع ذلك ، هناك فرق كبير بين تبادل المبيعات الأساسي مثل شراء الغاز في محطة وقود لسيارتك وشراء سيارة.
في المقام الأول ، تبنى البورصة على الحاجة البسيطة. خزان وقود سيارتك فارغ تحتاج لملئها بالغاز. قد لا يكون هناك (وربما لا) حتى مندوب مبيعات متورط.
في الثانية ، تبنى البورصة على الحاجة المصنعة (التي تم إنشاؤها من خلال التسويق ). تعتقد أنك بحاجة إلى سيارة جديدة لأنك قد أقنعت أن تصدق ذلك. أدخل مندوب المبيعات لتوجيه وتلبية احتياجاتك.
لذا فإن المبيعات هي في الواقع طيفًا ، ومعظم عمليات البيع تتمثل في أداء فن إقناع المستهلك بأن شراء المنتج أو الخدمة سيفيده.
بعض الناس يتفوقون في التوجيه والإقناع ؛ هؤلاء هم مندوبي المبيعات الفائقين الذين يستحقون وزنهم بالذهب.
كيف تبيع شيئا؟
مهما كان المنتج أو الخدمة التي تبيعها ، فأنت بحاجة إلى تركيز جهود البيع الخاصة بك على توصيل فوائد منتجك أو خدمتك إلى المستهلك.
قد تكون الفوائد ملموسة أو غير ملموسة ، ولكن ما لم يقتنع المستهلك الفرد بأنه سيختبر هذه المزايا شخصياً ، فلن يتم بيع منتجك أو خدمتك.
فكر في الأمر. لماذا تشويه النساء اللون على جفونهم؟ هل يحتاج أي شخص في العالم أجمع فعلاً إلى طوق طولي؟ هذا هو فن البيع.
ما الذي يجعل مندوب مبيعات ناجح؟
- القدرة على بناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء في وقت واحد . معظم مندوبي المبيعات الجيدين يفكرون على المدى الطويل وكيف يمكنهم الاستفادة من البيع الحالي إلى المزيد من الأعمال في المستقبل من نفس العميل أو من خلال الإحالات .
- القدرة على الاستماع والبقاء في تناغم مع احتياجات العملاء. يقضي الكثير من مندوبي المبيعات كل وقتهم في محاولة التحدث إلى العميل المحتمل لشراء المنتج أو الخدمة المعنية ، دون معرفة ما يريده العميل بالفعل. قد لا يكون العميل مهتمًا بالمنتج الذي تبيعه ، إلا أنه قد يحتاج إلى منتج أو خدمة أخرى يمكنك إنجازها الآن أو في المستقبل. تعلم كيف تصبح مستمعًا نشطًا.
- لا يعد ما لا يستطيعون تقديمه. لا شيء يوقف العملاء أسرع من وعود المبيعات المكسورة.
- عناد. يعرف مندوب مبيعات جيد أنه قد يستغرق عدة محاولات لإجراء عملية بيع وعدم التخلي أبدًا عن عميل محتمل. في مكان ما أسفل الخط قد تغلق رسالة بريد إلكتروني أو مكالمة هاتفية للتذكير الصفقة. ويعرف مندوب مبيعات جيد أيضًا مكان رسم الخط الفاصل بين متابعة عملية بيع محتملة ومضايقة العميل.
- التحفيز الذاتي وموقف إيجابي. لدى مندوبي المبيعات الناجحين مستوى مرتفع من المبادرة ولا يحتاجون إلى إدارة جزئية. انهم يبحثون باستمرار عن فرص جديدة وعرض النكسات كتجارب التعلم. فهم يتحملون مسؤولية أدائهم ولا يلومون الآخرين أو الظروف الاقتصادية الحالية لعدم النجاح.
- تبحث باستمرار عن طرق لترويج المنتجات والخدمات عن طريق تسليم بطاقات العمل وغيرها من المواد الترويجية للحصول على كلمة . ويشمل ذلك استخدام رسائل البريد الإلكتروني ، وتحديثات موقع الويب ، وإعلانات وسائل التواصل الاجتماعي بحيث يمكن للعملاء الاطلاع على أحدث المنتجات أو الخدمات عبر Facebook ، و LinkedIn ، و Twitter ، و Pinterest . (نرى
- الاستثمار في مجتمعه. إن إعادة المجتمع الذي تعيش فيه عن طريق التبرع للجمعيات الخيرية ، ورعاية مجموعات المجتمع ، والانخراط في أنشطة التطوع ليست مفيدة فقط للروح ، بل هي مفيدة للأعمال. يزيد الاستثمار في المكان الذي تعيش فيه من احتمالية أن يعود العملاء لصالحهم عندما يحتاجون إلى منتجاتك أو خدماتك.
معروف أيضًا باسم: مهارات المبيعات.
الأمثلة على ذلك: أصبح بيع الأغذية العضوية مربحًا أكثر فأكثر نظرًا لأن المزيد من المستهلكين يرغبون في دفع علاوة مقابل الطعام الذي يفترض أنه "أكثر صحة".