كم ينبغي عليك دفع رسوم مقابل منتجك أو خدمتك؟
على الرغم من عدم وجود طريقة واحدة صحيحة لتحديد إستراتيجية التسعير ، فإليك بعض الإرشادات ومنهجيات التسعير التي ستساعدك على اتخاذ قرار مستنير يتوافق مع أهداف عملك.
قبل الوصول إلى منهجيات التسعير الفعلية ، إليك بعض العوامل التي يجب مراعاتها عند صياغة استراتيجية التسعير الخاصة بك:
وضع استراتيجية التسعير الخاصة بك
كيف يتم وضع المنتج الخاص بك في السوق؟ هل سيكون التسعير جزءًا أساسيًا من هذا الموقع؟ إذا كنت تدير متجرًا للخصم ، فستحاول دائمًا الحفاظ على أسعارك منخفضة قدر الإمكان (أو على الأقل أقل من منافسيك).
من ناحية أخرى ، إذا كنت تضع منتجك كمنتج حصري فاخر ، فإن السعر المنخفض جدًا قد يضر بعلامتك التجارية. يجب أن يكون التسعير متسقًا مع موقعك في السوق. يمسك الناس بقوة بفكرة أن تحصل على ما تدفعه مقابل.
كيف تؤثر استراتيجية التسعير على الطلب
كيف سيؤثر تسعيرك على الطلب؟ سيكون عليك القيام ببعض أبحاث السوق الأساسية للعثور على هذا ، حتى لو كان غير رسمي. احصل على 10 أشخاص للإجابة على استبيان بسيط ، وسألهم: "هل ستشتري هذا المنتج / الخدمة بسعر X؟
ص الثمن؟ Z السعر؟
بالنسبة لمشروع أكبر ، عليك أن تفعل شيئًا أكثر رسمية ، بالطبع - ربما استئجار شركة أبحاث السوق. ولكن حتى الممارس الوحيد يمكنه رسم منحنى أساسي يقول أنه عند سعر X ، ستشترى النسبة المئوية X ، بسعر Y ، وسوف تشتري Y ، وعند سعر Z Z سوف تشتري.
كلفة
احسب التكاليف الثابتة والمتغيرة المرتبطة بمنتجك أو خدمتك.
ما هي "تكلفة البضاعة" ، أي التكلفة المرتبطة بكل عنصر يباع أو الخدمة المقدمة ، ومقدار "النفقات العامة الثابتة" ، أي أنه لا يتغير ما لم تتغير شركتك بشكل كبير في الحجم؟
تذكر أن هامش الربح الإجمالي (السعر مطروحًا منه تكلفة البضائع) يجب أن يغطي بشكل كبير نفقاتك الثابتة حتى تتمكن من تحقيق الربح. يستخف العديد من رجال الأعمال بأهمية هذا الأمر ويحولهم إلى مشكلة بعد اختيار اتباع منهجية التسعير الخاطئة لما يمكن أن يستمر عمله بالفعل.
العوامل البيئية
هل هناك أي قيود قانونية أو قيود أخرى على التسعير؟ على سبيل المثال ، في بعض المدن ، يتم تحديد رسوم السحب من حوادث السيارات بسعر ثابت بموجب القانون. أو بالنسبة للأطباء ، ستقوم شركات التأمين و Medicare فقط بتعويض سعر معين. أيضا ، ما هي الإجراءات المحتملة التي قد يتخذها منافسوك؟ هل سينتج عنك سعر منخفض للغاية حرب أسعار؟ اكتشف العوامل الخارجية التي قد تؤثر على إستراتيجية التسعير الخاصة بك.
الخطوة التالية هي تحديد أهداف التسعير الخاصة بك. ما الذي تحاول تحقيقه باستخدام أسعارك؟
تعظيم الربح على المدى القصير كاستراتيجية تسعير
في حين أن هذا يبدو رائعا ، قد لا يكون في الواقع هو النهج الأمثل للأرباح على المدى الطويل.
هذا النهج شائع في الشركات التي تعمل على بدء التشغيل ، حيث أن التدفق النقدي هو الاعتبار المطلق. كما أنه من الشائع بين الشركات الأصغر التي تأمل في جذب تمويل المشاريع من خلال إظهار الربحية في أقرب وقت ممكن.
تعظيم الإيرادات على المدى القصير كاستراتيجية تسعير
يسعى هذا النهج إلى تعظيم الأرباح على المدى الطويل عن طريق زيادة حصة السوق وخفض التكاليف من خلال الاقتصاد الكبير. بالنسبة لشركة ذات تمويل جيد أو شركة عامة جديدة ، تعتبر الإيرادات أكثر أهمية من الأرباح في بناء ثقة المستثمرين.
وتظهر الإيرادات الأعلى التي تحقق ربحاً ضئيلاً ، أو حتى خسارة ، أن الشركة تبني حصة في السوق ومن المرجح أن تصل إلى الربحية. على سبيل المثال ، حققت Amazon.com عائدات قياسية قياسية لعدة سنوات قبل أن تظهر ربحًا ، وعكست رسملتها السوقية ثقة المستثمرين العالية بتلك العائدات المتولدة.
تعكس منهجية التسعير هذه بشكل دقيق رسالتها الشاملة لتصبح أكبر تاجر تجزئة عبر الإنترنت.
تعظيم الكمية
هناك نوعان من الأسباب المحتملة لاختيار استراتيجية التسعير. قد يكون التركيز على الحد من التكاليف على المدى الطويل من خلال تحقيق وفورات الحجم.
يمكن استخدام منهجية التسعير هذه من قبل شركة ممولة تمويلاً جيداً من قبل مؤسسيها والمستثمرين "المقربين" الآخرين. أو قد يكون لزيادة اختراق السوق (أعتقد أن تسعير الاختراق ) مناسب بشكل خاص عندما تتوقع أن يكون لديك الكثير من العملاء المتكررين. قد تكون الخطة هي زيادة الأرباح عن طريق خفض التكاليف أو زيادة العملاء الحاليين على منتجات ذات ربح أعلى على الطريق.
تعظيم هامش الربح
تعد استراتيجية التسعير هذه أكثر ملاءمة عندما يكون من المتوقع أن يكون عدد المبيعات منخفضًا جدًا أو متقطعًا وغير قابل للتنبؤ. وتشمل أمثلة ذلك المجوهرات المخصصة والفن والسيارات المصنوعة يدويًا وغيرها من السلع الفاخرة.
التفاضل
في أحد الأطراف ، فإن كونه القائد منخفض التكلفة هو شكل من أشكال التمايز من المنافسة. في الطرف الآخر ، يشير السعر المرتفع إلى جودة عالية و / أو مستوى عالٍ من الخدمة. بعض الناس حقا يأمر جراد البحر فقط لأنه أغلى شيء في القائمة ، بحيث يمكن أن يكون أيضا استراتيجية تسعير قابلة للحياة.
نجاة
في حالات معينة ، مثل حرب أسعار ، أو تراجع في السوق ، أو تشبع في السوق ، يجب أن تتبع بشكل مؤقت إستراتيجية التسعير التي ستغطي التكاليف ببساطة وتسمح لك بمواصلة العمليات.
والآن بعد أن أصبح لدينا المعلومات التي نحتاجها وواضحة بشأن ما نحاول تحقيقه ، فنحن مستعدون لإلقاء نظرة على منهجيات تسعير محددة لمساعدتنا في الوصول إلى أرقامنا الفعلية.
كما ذكرنا سابقًا ، لا توجد "منهجية تسعير واحدة صحيحة" لكل نشاط تجاري تستخدمه عند حساب الأسعار. بمجرد أن تضع في اعتبارك العوامل المختلفة المعنية وتحديد أهدافك لاستراتيجية التسعير الخاصة بك ، فأنت الآن بحاجة إلى طريقة لحل الأرقام الفعلية.
فيما يلي أربع طرق رئيسية لحساب التسعير الخاص بك:
التسعير على أساس التكلفة زائد
حدد السعر بتكلفة الإنتاج ، بما في ذلك كلفة السلع والتكاليف الثابتة في الحجم الحالي ، بالإضافة إلى هامش ربح معين.
على سبيل المثال ، تتكلف الأدوات 20 دولارًا من المواد الخام وتكاليف الإنتاج ، وحسب حجم المبيعات الحالي (أو حجم المبيعات الأولي المتوقع) ، تصل التكاليف الثابتة إلى 30 دولارًا لكل وحدة. تبلغ التكلفة الإجمالية 50 دولارًا لكل وحدة. عليك أن تقرر أنك تريد أن تعمل بترميز 20٪ ، بحيث تضيف 10 دولارات (20٪ x 50 دولارًا) للتكلفة وتصل إلى سعر 60 دولارًا لكل وحدة. طالما أن تكاليفك قد تم حسابها بشكل صحيح وتوقع حجم مبيعاتك بدقة ، فستعمل دائمًا بربح.
سعر العودة المستهدف
حدد سعرك لتحقيق عائد مستهدف (ROI). على سبيل المثال ، دعونا نستخدم نفس الوضع على النحو الوارد أعلاه ، ونفترض أنك استثمرت 10،000 دولار في الشركة. حجم المبيعات المتوقع هو 1000 وحدة في السنة الأولى. أنت ترغب في استرداد كل استثماراتك في السنة الأولى ، لذلك تحتاج إلى تحقيق ربح بقيمة 10000 دولار على 1000 وحدة ، أو ربح 10 دولار لكل وحدة ، مما يمنحك مرة أخرى سعر 60 دولارًا لكل وحدة.
التسعير على أساس القيمة
سعر المنتج الخاص بك على أساس القيمة التي يخلقها للعميل. هذا عادة ما يكون الشكل الأكثر ربحية لمنهجية التسعير ، إذا كنت تستطيع تحقيقه.
يتمثل الاختلاف الأكثر تطرفًا في ذلك في تسعير "الدفع مقابل الأداء" للخدمات ، حيث يتم تحصيل الرسوم على مقياس متغير وفقًا للنتائج التي تحققها.
لنفترض أن تطبيقك أعلاه يحفظ العميل النموذجي 1000 دولار سنويًا في تكاليف الطاقة ، على سبيل المثال. في هذه الحالة ، يبدو أن 60 دولارًا مثل الصفقة - ربما رخيصة جدًا . إذا أنتج منتجك هذا النوع من وفورات التكلفة بشكل موثوق به ، يمكنك بسهولة شحن 200 دولار أو 300 دولار أو أكثر ، وسيسعد العملاء دفعها ، لأنهم سيحصلون على أموالهم في غضون أشهر. ومع ذلك ، هناك عامل رئيسي آخر يجب النظر فيه.
التسعير النفسي
في النهاية ، يجب أن تأخذ في الاعتبار تصور المستهلك لسعرك ، مع مراعاة أمور مثل:
- تحديد الموقع: إذا كنت تريد أن تكون "القائد منخفض التكلفة" ، فيجب عليك تسعيرك أقل من منافسيك. إذا كنت ترغب في الإشارة إلى جودة عالية ، فمن المحتمل أن يكون سعرها أعلى من معظم منافسيك.
- نقاط الأسعار الشعبية: هناك "نقاط سعر" معينة (أسعار محددة) يصبح فيها الناس أكثر رغبة في شراء نوع معين من المنتجات. على سبيل المثال ، يمثل "أقل من 100 دولار" نقطة سعر شائعة. "كفى أقل من 20 دولارًا ليكون أقل من 20 دولارًا مع ضريبة المبيعات" هي نقطة سعرية شائعة أخرى ، لأنها "فاتورة واحدة" يستخدمها الأشخاص عادة. لا تزال وجبات الطعام التي تقل قيمتها عن 5 دولارات هي نقطة سعر شهيرة ، مثلما هو الحال بالنسبة للعناوين المقدمة أو الوجبات الخفيفة بسعر أقل من دولار واحد (لاحظ عدد أماكن الوجبات السريعة التي تحتوي على قائمة قيم بقيمة 0.99 دولارًا). قد يعني انخفاض سعرك إلى نقطة سعر مشهورة انخفاض الهامش ، ولكنه يزيد عن الزيادة الكافية في المبيعات لتعويضه.
- التسعير العادل: في بعض الأحيان لا يهم ببساطة قيمة المنتج ، حتى لو لم يكن لديك أي منافسة مباشرة. هناك ببساطة حدود لما يعتبره المستهلكون "عادلة". إذا كان من الواضح أن منتجك يكلفك 20 دولارًا فقط لتصنيعه ، حتى لو دفعت 10000 دولار من القيمة ، فستواجه صعوبة في الحصول على اثنين أو ثلاثة آلاف دولار مقابل ذلك - سيشعر الناس وكأنهم يتم تقطيعهم. سيساعدك اختبار السوق الصغير في تحديد الحد الأقصى الذي سيراه المستهلكون نظيره.
الآن ، كيف يمكنك الجمع بين كل هذه الحسابات للتوصل إلى منهجية تسعير تناسب أعمالك؟ فيما يلي بعض الإرشادات الأساسية:
- يجب أن يكون سعرك أعلى بما يكفي لتغطية التكاليف المعقولة في حجم المبيعات. إذا كانت توقعات مبيعاتك غير دقيقة ، فإلى أي مدى ستكون أنت ولا تزال مربحة؟ من الناحية المثالية ، أنت تريد أن تكون قادرًا على أن يكون لديك عامل واحد أو أكثر (مبيعاتك هي نصف توقعاتك) ولا تزال مربحة.
- عليك كسب العيش. هل حصلت على راتب لنفسك في تكاليفك؟ إذا لم يكن الأمر كذلك ، يجب أن يكون ربحك كافياً لكي تعيش فيه وما زال لديك المال لإعادة الاستثمار في الشركة.
- لا ينبغي أن يكون سعرك أبداً أقل من تكاليفك أو أعلى مما يعتبره معظم المستهلكين "عادلًا". قد يبدو هذا واضحا ، ولكن يبدو أن العديد من رجال الأعمال يفتقدون هذا المفهوم البسيط ، إما عن طريق خطأ في تقدير التكاليف أو بسبب عدم كفاية أبحاث السوق لتحديد التسعير العادل. ببساطة ، إذا لم يدفع الناس ما يكفي أكثر من تكلفتك لتحقيق ربح عادل ، فأنت بحاجة إلى إعادة النظر في نموذج عملك بالكامل. كيف يمكنك خفض تكاليفك بشكل كبير؟ أو تغيير وضع المنتج الخاص بك لتبرير تسعير أعلى؟
التسعير هو عمل صعب. من المؤكد أنك يحق لك تحقيق ربح عادل على منتجك ، وحتى إذا كان لديك قيمة كبيرة لعملائك. لكن تذكر ، شيء ما يستحق في النهاية فقط ما هو شخص ما على استعداد لدفع ثمن ذلك.