كيفية زيادة سعر كلمة للحفاظ على الزبائن
عند مناقشة زيادة الأسعار في بيئة الأعمال التجارية ، من المهم أن نتذكر أن عملاءنا قد يضطرون إلى نفس المناقشة مع عملائهم.
الشركة موجودة فقط طالما أنها تكسب ربحًا ولا يمكنها فعل ذلك إلا إذا قدمت منتجًا أو خدمة عالية الجودة بالسعر المناسب . وهذا يعني أن المفتاح لأي محادثة حول رفع السعر هو التأكيد على أن مثل هذه الزيادة ستضمن جودة المنتج.
عندما تبدأ في إعداد إستراتيجيتك لتوصيل زيادة الأسعار ، اسأل نفسك الأسئلة التالية:
1. هل يأخذ العميل منتجاتك / خدماتك ويضيف زيادة قياسية في السعر عند البيع لعملائه؟
إذا كانت هذه هي الحالة ، يمكنك الإشارة إلى أن العميل سيحقق المزيد من الأموال من خلال أخذ نسبة قياسية من مبلغ أعلى عندما تقدم زيادة في السعر.
2. ما النسبة المئوية لنشاط العميل / منتجك / خدمتك؟
إذا كانت النسبة صغيرة ، أخبرهم أن مقدار الزيادة لا يمثل سوى نسبة صغيرة من إجمالي أعمالهم. إذا كانت النسبة كبيرة ، فيمكنك التأكيد على أن زيادة السعر ضرورية للحفاظ على مستوى جودة المنتج الضروري بالنسبة لهم لخدمة عملائهم.
3. هل واجه العميل أي زيادات أخرى في الأسعار من موردين آخرين؟
إذا كان الأمر كذلك ، فحاول تحديد ماهية بعض النسب المئوية للزيادات الأخرى. (انظر ستة طرق لاكتشاف ما هي المنافسة الخاصة بك .) إذا كانت شركتك تندرج في النهاية الدنيا ، فيمكنك أن توضح كيف أن الزيادة في سعرك أصغر نسبيًا مقارنةً بالكثير غيره.
إذا كانت الزيادة في مستواك الأعلى ، يمكنك إما توضيح كيف أن شركتك هي الوحيدة التي تتوقع أن تأخذها و / أو أنك لن تتفاجأ لرؤية آخرين يعودون لجولة أخرى من زيادات الأسعار.
4. كيف ينظر لك العميل والمنتجات / الخدمات التي تبيعها؟
إذا كان لديك سمعة جيدة وسجل جيد ، فيمكنك التأكيد على أن الزيادة في الأسعار قد تم التفكير فيها بعناية ، ويتم اتخاذها فقط لضمان استمرار الجودة.
إذا كان لديك سجل متقطّع مع العميل ، فيجب عليك التأكيد على كيف ستسمح لك زيادة الأسعار بالبدء في معالجة بعض المشكلات المعنية من خلال السماح لك بتحسين الجودة الشاملة للخدمة التي يتلقاها. بطبيعة الحال ، من المهم التأكد من أن جميع تعليقاتك مدعومة بالتزام المتابعة.
5. هل سيثير الزبون مشكلة مع زيادة السعر؟
كن مستعدًا لإظهار الوثائق حول كيفية تصاعد تكاليفك وكيف تواجه الشركات الأخرى نفس الزيادات. (على سبيل المثال ، أجبرت تكلفة النفط المتزايدة أي شركة تستخدم النفط في تصنيع أو نقل البضائع إلى زيادة الأسعار على الأرجح).
عند إجراء هذه المناقشة ، تأكد من إظهار التعاطف مع العميل ، ولكن حافظ على ثباتك فيما تقوله.
إذا شعر العميل بأي تردد من جانبك ، فمن المحتمل أن يحاول استغلاله في شكل تنازل عن سعر منك.
أيضًا ، كن مستعدًا لمشاركة الخطوات التي اتخذتها شركتك في محاولة لتجنب زيادة السعر. يمكن أن يشمل ذلك الطرق التي قمت بالفعل بتخفيض التكاليف أو كيف أن الزيادة هي الطريقة الوحيدة للحفاظ على الجودة والخدمة التي يتوقعها العميل . النقطة الأخيرة التي يمكنك التأكيد عليها هي الفارق الزمني بين هذه الزيادة في السعر والسعر السابق. قد يساعد توفر المعلومات المتعلقة بمعدل التضخم خلال تلك الفترة الزمنية المحددة على نشر القضية.
6. لماذا يشتري العميل منك على أية حال؟
مع العلم أن هذا سيسمح لك بتعزيز هذه النقاط عند الحديث عن الزيادة. يجب أن تكون مستعدًا أيضًا لاحتياجات أساسية على الأقل للعميل الذي يرضي منتجك أو خدمتك.
تأكد من أن جميع معلوماتك الإستراتيجية حول العميل محدثة قبل الإعلان عن زيادة الأسعار (هنا يمكن أن يشرق نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) جيدًا.)
7. ما مدى خطورة العمل من الزبون؟
في بعض الأحيان يمكن أن نفكر في أننا إذا رفعنا الأسعار فسوف نفقد الزبون على الرغم من أن هذا نادرًا ما يحدث. فكر في الخطوات التي سيتعين على العميل اتخاذها للانتقال إلى بائع آخر. في كثير من الأحيان لا يستحق العمل الذي ينطوي عليه الانتقال الجهد المبذول ، لذا فأنت أقل عرضة لفقدان العمل مما كنت تعتقد.
الآن ، وبعد أن حددت لك إستراتيجية ، دعنا نلقي نظرة على تقديم الزيادة إلى عملائك.
نصائح لتقديم سعر الزيادة
تعتبر النصائح التالية حول عرض المبيعات هي أفضل الممارسات لتوظيفها عند تنفيذ زيادة الأسعار:
1. إعطاء العميل الرصاص الوقت.
قدّم للعميل إشعارًا كافيًا للسماح له بإجراء تعديلات في أنظمة المعلومات الخاصة به وممارسة أمر واحد آخر على الأقل بالسعر الحالي.
2. تجنب إظهار المفضلة.
دائمًا ما تكون نزاهة التسعير أمرًا ضروريًا ولكن بشكل خاص خلال تغيير السعر. لا تعامل عملاء معينين بشكل أفضل من الآخرين في التسعير خلال الزيادة. مستويات التسعير المختلفة جيدة طالما أنه يمكن الدفاع عنها منطقيا بحيث يمكن للعميل الذي لا يحصل على كسر السعر أن يفهم ويقبل تغيير السعر.
3. لا تسمح لعميلك بالكشف عن زيادة الأسعار من فاتورتك.
يجب أن تأتي أي تغييرات في التسعير من المسؤول التنفيذي للحساب أو شخص يتمتع بمكانة عالية في الشركة. يجب أن تظهر المعلومات المتعلقة بتغيير السعر فقط في الفاتورة بعد أن يتم إخطار كل شخص معني شخصياً. (يجب أن يحدث وقت كافٍ في الجدول الزمني لزيادة السعر للسماح لفاتورة واحدة على الأقل أن تحتوي على ملاحظة بالزيادة المعلقة في السعر).
4. تأكد من أن كل ممثل لخدمة العملاء وأي شخص آخر يتعامل مع العميل يدرك تمامًا متى سيتم الإعلان عن زيادة الأسعار.
واحدة من أهم الاحتمالات للإرباك هو عندما يسمع العميل معلومات متضاربة من أقسام مختلفة. يجب أن يكون الجميع في خدمة العملاء على دراية كاملة بالزيادة ، والسبب وراء ذلك ، واللوجستيات للتنفيذ. كما ينبغي تزويدهم بدليل الأسئلة الشائعة للتأكد من أنه عندما يسألهم العملاء عن الزيادة ، يمكنهم مشاركة معلومات دقيقة.
5. نعتقد في زيادة الأسعار.
لكي تحصل على ما تستحقه ، يجب أن تتقاضى ما تستحقه. على الرغم من أن هذا ليس شيئًا يمكن توصيله إلى العميل بشكل واضح ، إلا أن هذا المنطق العام هو ما يميز شركات الممارسة المثلى ومحترفي المبيعات ذوي الأداء العالي .
6. غرس سياسة مفتوحة / باب مفتوح.
في أي وقت تحدث فيه زيادة في الأسعار ، من المهم أن يكون جميع كبار المدراء التنفيذيين مستعدين للإجابة على مكالمة هاتفية من أحد العملاء أو لإجراء مكالمات هاتفية للعملاء الرئيسيين. بالنسبة إلى البيع الاستشاري الناجح ، لا يرسل أي شيء إشارة أقوى إلى منظمة المبيعات أكثر من رؤية كبار المدراء التنفيذيين على الخط الأمامي.
7. قبل وبعد زيادة الأسعار ، راقب أنماط مبيعات العملاء الأفراد.
من المهم الإمساك بسرعة بأي تغييرات تحدث نتيجة لزيادة الأسعار.
واحدة من حقائق ممارسة الأعمال التجارية
لقد اعتدنا جميعًا على خفض التضخم والتأثير الهائل لفلسفة وول مارت على التسعير. لكن الزيادات في الأسعار تنمو مرة أخرى أكثر شيوعًا ومقبولة طالما تم التفكير فيها جيدًا ولا يُنظر إليها كطريقة لزيادة الأرباح فحسب. لأنهم جزء لا مفر منه من الأعمال اليوم ، لا يمكننا أن نجعل أنفسنا نتجنب التعامل مع الزيادات في الأسعار. بدلاً من ذلك ، يجب أن نسعى لاستخدامها بشكل استراتيجي لزيادة إمكانات البيع لدينا.
اقرأ أكثر:
7 طرق للتأكد من أنك تحصل على دفع