كيفية تعيين والحصول على السعر المناسب لتجنب الأخطاء
ومع ذلك ، أنا مندهش بعض الشيء من الوقت الذي تقضيه الشركات في تسعيرها. نظرًا لأن هذا هو أحد المتغيرات التسويقية الرئيسية لأي مالك شركة صغيرة ، فإليك بعض الأفكار حول الإعداد (والحصول على) الأسعار المناسبة.
السعر وعد
لنفترض أنك تسوق البقالة ، وتواجهين نوعين من الحبوب. واحد هو العلامة التجارية المعروفة من رقائق التي تأتي معبأة في 20 أوقية. يحتوي المربع على لعبة بسعر 4.99 دولارًا. والآخر هو علامة تجارية من رقائق ، وتعبأ في كيس بلاستيكي غير قابل للتغطية ويبيع بمبلغ 2.99 دولار. أي واحد سوف تشتريه؟
إذا استندت في قرار الشراء على السعر فقط ، فستختار 28 أونصة. حقيبة ل 2،99 $ ويكون في طريقك. ولكن هناك ما هو أكثر من ذلك ، أليس كذلك؟ هناك وعود المعنية. في هذا المثال ، تعدك العلامة التجارية بقيمة 4.99 دولار بمكونات ومذاقات عالية الجودة ، وهي لعبة إضافية يمكن أن تشغل ابنك أثناء مشاهدتك للعبة Dick Van Dyke Show ، بالإضافة إلى الراحة التي توفرها الحزمة القابلة للإغلاق.
على الرغم من أن هذا المثال يتناول الحبوب ، إلا أن المشترين يتخذون قرارات مماثلة في السوق. في كل مرة يختار المشتري منتجًا ، يتطابق السعر مع وعوده.
لذا ، بصفتك مسوقًا لنشاط تجاري صغير ، فإن مهمتك هي فهم ما هو السعر والوعود لخدمتك.
تحديد وعودك
عند تعيين الأسعار (أو التفكير في رفعها) ، يمكنك تقييم جميع عوامل القيمة التي تدخل في سعرك. ما سمات منتجك أو خدمتك جديرة بالملاحظة؟
في ما يلي بعض الأمثلة لعوامل القيمة التي تدخل في سعر المنتج أو الخدمة:
لمنتج:
- جودة المواد الخام
- أداء المنتج النهائي
- التعبئة والتغليف
- التسليم في الوقت المحدد
- خدمة ما بعد البيع
للحصول على الخدمة:
- مستوى الخبرة لمزود الخدمة
- الأثر النهائي للنتائج النهائية
- ظهور مزود الخدمة
- وقت الاستجابة للمكالمات الهاتفية / رسائل البريد الإلكتروني
- القدرة على الوفاء بالمواعيد النهائية
كما يمكنك أن تتخيل ، فإن قدرتك على تقديم عوامل مختلفة ، علاوة على منافسيك ، تؤثر بشكل مباشر على الأسعار التي تضعها ... وتزيد. إذا كنت تعد بعوامل معينة ، ولكنك لا تصل إلى حد تقديمها ، فسيتم تحدي سعرك من خلال شكاوى العملاء أو تأخر المدفوعات أو انحراف العملاء.
استخدام مجموعة متنوعة من الطرق للوصول إلى السعر الخاص بك
خطأ كبير واحد أرى أن أصحاب الأعمال الصغيرة يستخدمون طريقة واحدة فقط لحساب أسعارهم. لكن ماذا لو كانت حساباتك خاطئة؟ ثم ، كنت عالقا مع سعر سيئ. بدلاً من ذلك ، أقترح أن تستخدم الشركات العديد من طرق التسعير المختلفة لحساب أسعارها.
الطريقة رقم 1 - اعتماد سعر
تأخذ هذه الطريقة الأولى في الاعتبار التكاليف الخاصة بك ، والربح الذي تريده ، ثم تقوم بجمع هذه التكاليف في السعر. للعثور على إجمالي تكاليف نشاطك التجاري ، يجب عليك حساب نوعين ؛ التكاليف المباشرة والتكاليف غير المباشرة.
التكاليف المباشرة هي التكاليف التي تتكبدها عند تقديم الخدمة الخاصة بك وعادة ما تشمل العمالة والمواد.
على سبيل المثال ، إذا كنت تمتلك متجرًا للقميص ، فقد تتضمن تكاليفك المباشرة العمل لموظفي المتجر والقمصان الفارغة التي تشتريها من البائع والشارات التي تطبقها على القمصان وجميع المعدات التي تستخدمها لتطبيقها الشارات إلى القمصان.
التكاليف غير المباشرة هي جميع التكاليف الأخرى التي لا يتم احتسابها في تكاليفك المباشرة وتشمل أشياء مثل الإيجار والتأمين وفاتورة الهاتف والمرافق واللوازم المكتبية. تغطي هذه التكاليف غير المباشرة كل ما تحتاجه للحفاظ على نشاطك التجاري يعمل يوميًا ، سواء أدخلت أي مبيعات.
بعد أن تكشف عن جميع تكاليفك المباشرة وغير المباشرة ، يمكنك إضافتها. فقط للتسلية ، دعنا نقول أن هذه 10000 دولار سنوياً. الآن ، دعنا نقول أنك تقدر أن تبيع 2000 قميص في السنة.
قسِّم نفقاتك التي تبلغ 10000 دولار من خلال الكمية التي يبلغ عددها 2000 ، وينتهي بك الأمر بحدود 5.00 دولارات أمريكية / قميص. سعر هذا التعادل هو أقل سعر يمكنك تحصيله ولا يزال يغطي جميع تكاليفك.
الخطوة التالية هي أن تسأل نفسك ما هو الربح الذي تريده. لنفترض أنك ترغب في الحصول على مبلغ 20.000 دولارًا أمريكيًا للعيش خلال العام (وليس مبلغًا أمريكيًا ، ولكني أحاول فقط الاحتفاظ بهذه البساطة). هذا هو ربحك حسنًا ، اتخذ الآن مبلغًا قدره 20000 دولار وقم بتقسيمه على 2000 تي شيرت التي تتوقع بيعها ، وقمت بإنتاج 10 دولارات أمريكية. أضف هذا المبلغ إلى تكلفة قميصتك التي تبلغ 5 دولارات أمريكية (أو ما يعادله بالعملة المحلية) والسعر الذي يجب عليك فرضه هو 15 دولارًا أمريكيًا / قميصًا.
طريقة رقم 2 - التسعير التنافسية
بعد تحديد السعر المرتكز على التكلفة ، فأنت تريد مقارنة هذا السعر مع أسعار السوق. الأسعار التي يحصل عليها منافسوك بالفعل هي من العوامل الرئيسية المحددة للتسعير الخاص بك.
العثور على معلومات تنافسية ليس بالأمر الصعب. انها فقط تأخذ حفر قليلا. إذا كنت مالكًا لمتجر قمصان ، كما هو موضح في المثال أعلاه ، فسأزور خمسة متاجر أخرى لبيع القمصان واستفسر عن أسعارها. ثم سألت نفسي هل يقدمون لي نفس القمصان ذات الجودة؟
إذا كانت أسعارها أعلى ، فما هي الخيارات الأخرى التي يقدمونها لتبرير السعر؟ إذا كانت أسعارها أقل ، فهل تنخفض جودة منتجاتها (أو خدمتها) بشكل ملحوظ؟ هذا النوع من المراقبة التنافسية أمر حاسم عند تحديد أسعارك.
الآن ، ماذا لو كنت في سوق الأعمال التجارية ، أو بيع الخدمة؟ فيما يلي بعض مصادر المعلومات الشائعة للحصول على أسعار تنافسية:
- العملاء المفضلين لديك الذين يمكنهم تزويدك بصفقات السعر من المنافسين.
- الاتحادات التجارية التي قد تحقق من التسعير بين التجارة.
- مقابلة المرشحين للوظائف مع شركتك - الذين يأتون من المنافسين.
الطريقة الثالثة - التسعير حسب الوظيفة
الآن ، ضع الآلة الحاسبة جانباً واسأل نفسك هذا السؤال "كيف أرغب في إدراك في السوق الخاص بي؟" هذا سؤال مهم لأن السعر الخاص بك يضعك في خدمتك (أو منتجك) في عقولك المحتملين. ماذا أقصد بهذا؟ حسنا ، اعتقد فيراري. الآن ، اعتقد فورد. نقاط سعر مختلفة تماما ، تصورات مختلفة تماما ، أليس كذلك؟
إذا كنت ترغب في أن يتم وضع الخدمة الخاصة بك على أنها نهاية عالية (أعتقد أن Ferrari) ، فستقوم باختيار نقطة سعر نحو الطرف الأعلى من نطاقات الأسعار الموجودة بالفعل في السوق. إذا كان من ناحية أخرى ، سوف تكون خدمتك أكثر عملية ، والتضحية بالميزات الإضافية واللمسات الأكثر دقة ، فسوف تقوم بسعر أقل. في كتابي "مجموعة أدوات التسويق الخاصة بالأعمال التجارية المتنامية" ، أحدد على الأقل 13 إستراتيجية أسعار مختلفة يمكنك اختيارها. ولكن لتسهيل ذلك ، قمت بغلي اختياراتك إلى ثلاثة فقط:
- سعر ممتاز (أغلى 1/3 من السوق)
- سعر السوق الأوسط (المستوى 1/3 من السوق)
- سعر الميزانية (الأقل كلفة 1/3 من السوق)