7 نصائح لإنشاء عرض تقديمي المبيعات الذي يجعل البيع
1. جعل عرض المبيعات ذات الصلة.
أحد أكثر الأخطاء الشائعة التي يرتكبها الأشخاص هو استخدام عرض تقديمي عام.
إنهم يقولون الشيء نفسه في كل عرض ، ويأملون في أن يكون شيء ما في العرض التقديمي قد يجذب العملاء المحتملين. لقد كنت ضحية لهذا النهج أكثر من مرة أنني أهتم بتذكر أنك تعرضت للعديد من العروض التقديمية "المعلبة". (راجع القواعد الأساسية الأربعة للعروض التقديمية الفعالة لبرنامج PowerPoint للحصول على طريقة أفضل.)
يجب تكييف مناقشة منتجك أو خدمتك مع كل شخص ؛ تعديله لتضمين نقاط محددة فريدة لهذا العميل بعينه. إذا كنت تستخدم PowerPoint ، فضع شعار الشركة على الشرائح الخاصة بك وصف كيفية ارتباط الشرائح الرئيسية بحالتها. أظهر بالضبط كيف يحل منتجك أو خدمتك مشكلتك المحددة. وهذا يعني أنه من المهم أن تسأل أسئلة الاستكشاف الخاصة بك قبل البدء في الحديث عن شركتك.
2. إنشاء اتصال بين المنتج / الخدمة الخاصة بك واحتمال.
في عرض تقديمي إلى عميل محتمل ، قمت بإعداد عينة من المنتج الذي سيستخدمونه في نهاية الأمر في برنامجهم.
بعد مناقشة تمهيدية ، سلمتُ احتمالًا إلى العنصر الذي سيستخدمه فريقه - بدلاً من إخباره عن هذا البند ، وضعته بين يديه. يمكنه بعد ذلك أن يرى بالضبط كيف سيبدو المنتج النهائي ويفحصه بالتفصيل. كان قادرا على طرح الأسئلة ومعرفة كيف سيستخدم فريقه في بيئته.
تذكر أيضًا مناقشة فوائد منتجاتك ، وليس الميزات. أخبر عميلك بما سيحصل عليه باستخدام منتجك مقابل منافسيك.
3. الوصول إلى النقطة.
إن رجال الأعمال اليوم مشغولون أكثر من اللازم للاستماع إلى المناقشات طويلة الأمد. تعرف على نقاطك الأساسية وتعرف على كيفية إجرائها بسرعة. أتذكر التحدث إلى أحد مندوبي المبيعات الذين قاموا بتجربة طويلة حول منتجه. بعد عرض منتجه وتعلمه كم سيكلفني كنت على استعداد للمضي قدما في الشراء. لسوء الحظ ، استمر في الحديث وكاد يتحدث عن البيع. تأكد من أنك تعرف النقاط الرئيسية التي تريد مناقشتها وممارسة التعبير عنها لفظيًا قبل أن تلتقي مع العميل المحتمل.
4. كن متحركًا.
غالبية عروض المبيعات التي سمعتها كانت مملة وغير متخيلة. إذا كنت تريد حقا أن تبرز من الحشد تأكد من إظهار الحماس والطاقة. استخدم صوتك بفعالية وتختلف تشكيلتك. من الأخطاء الشائعة التي تحدث عندما يتحدث الناس عن منتج هم على دراية به إلى حد كبير هو التحدث في حالة رتيبة - مما يؤدي إلى فقدان الشخص الآخر الاهتمام بسرعة في العرض التقديمي.
أوصي باستخدام مسجل صوت لتسجيل الشريط التقديمي الخاص بك.
سيسمح لك ذلك بسماع ما يبدو بالضبط عند مناقشة منتجك. يجب أن أعترف بأنني تعرضت للإذلال التام عندما استخدمت هذا التكتيك لأول مرة. كمتحدث محترف ، اعتقدت أن كل عروضي كانت مثيرة وديناميكية - لقد علمت بسرعة أن مهاراتي في التسليم كانت أفضل بكثير من مهارات عرض هاتفي.
5. استخدام مهارة.
في "ميزة المبيعات" ، يتم إعطاء مثال على شخص مبيعات يبيع ورقة ثقيلة على الأرض ، قائلاً: "إذا كان بإمكاني أن أريكم كيف يمكن لهذه المساحة أن تجعلك بعض المال ، هل ستكون مهتمًا؟" من هذا النهج مقارنة بالنهج النموذجي في قول شيء مثل "يمكننا مساعدتك في كسب المزيد من المال ". ما الذي يمكنك القيام به لدمج بعض أشكال العرض في العرض التقديمي؟
6. استخدام مظاهرة المادية.
صديق لي يبيع التدريب على المبيعات. غالباً ما يستخدم لوح المعلومات أو اللوح الورقي في قاعة الاجتماعات في الشركة خلال العرض.
فبدلاً من إخبار موكله بما سيفعله ، فهو يقف ويقدم عرضًا قصيرًا. يكتب الحقائق والأرقام ، ويرسم الصور ويسجل بعض التعليقات والبيانات من المناقشة. هذا النهج لا يفشل أبدا في مساعدة مستقبله على اتخاذ قرار.
7. أخيرًا ، آمن بمنتجك / خدمتك.
دون شك ، هذا هو العنصر الأكثر أهمية في أي عرض تقديمي. عندما تناقش الحلول ، هل تصبح أكثر حيوية ونشاطًا؟ هل يثير صوتك الإثارة؟ هل تظهر لغة جسدك حماسك؟ إن لم يكن ، تحتاج إلى تغيير النهج الخاص بك. بعد كل شيء ، إذا لم تكن متحمسا لمنتجك ، فكيف تتوقع أن يصبح العميل متحمسا بدرجة كافية للشراء؟
للحصول على معلومات حول التوظيف وتدريب مندوبي المبيعات ، انظر 7 صفات مندوبي المبيعات النجمين ، 8 نصائح لتعيين مندوبي المبيعات ، وكيفية مقابلة مندوبي المبيعات وكيفية تدريب مندوبي المبيعات .