# 1: السماح بفرصة قيادة عملية المبيعات. أفضل طريقة للتحكم في تفاعل المبيعات هي طرح الأسئلة. هذه أيضًا هي أفضل طريقة لمعرفة ما إذا كان منتجك أو خدمتك تلبي احتياجات العميل المحتمل أم لا.
تعتبر أسئلة الجودة التي تكشف عن مشكلات أو مشاكل محددة أو أهداف الشركة أساسية في مساعدتك على ترسيخ نفسك كخبير.
رقم 2: عدم إكمال البحث قبل الاجتماع. بعد عدة أسابيع من البريد الصوتي ، اتصلت أخيرًا بآفاق ورتبت عقد اجتماع. لسوء الحظ ، لقد دخلت الاجتماع دون البحث أولاً عن الشركة. فبدلاً من تقديم حل لمشكلة موجودة ، قضيت الاجتماع بأكمله في تعلم معلومات أساسية ، وهو أمر بالنسبة لكبار التنفيذيين ، مضيعة كاملة لوقتهم. هذا النهج هو واحد من الأخطاء الأكثر شيوعا في المبيعات. استثمر الوقت المستغرق في التعرف على العميل المحتمل قبل الاتصال به وقبل محاولة تحديد موعد اجتماع.
# 3: التحدث كثيرا. يتحدث الكثير من مندوبي المبيعات كثيرًا أثناء تفاعل المبيعات. إنهم يعتنقون منتجاتهم وخصائصها وخدماتهم وما إلى ذلك. عندما اشتريت أولاً سجادة لمنزلي أذكر التحدث إلى أحد مندوبي المبيعات الذين أخبروني كم من الوقت كان في العمل ، وكم كان ذكياً ، وكم كان سجاده جيداً ، وما إلى ذلك.
لكن هذا الحوار لم يفعل شيئاً لإقناعي بأنه يجب علي أن أشتري منه. وبدلاً من ذلك ، غادرت المتجر ظنًا أنه لا يهتم باحتياجاتي الخاصة.
صديق لي هو في مجال الإعلانات وغالبا ما يتحدث إلى آفاق الذين يطلبون في البداية اقتباس. بدلاً من التحدث باستفاضة عن تجربة ومؤهلات وكالة الإعلان ، يحصل على العميل المحتمل الذي يتحدث عن نشاطه التجاري.
من خلال القيام بذلك فهو قادر على تحديد الاستراتيجية الأكثر فعالية لهذا الاحتمال.
رقم 4: إعطاء معلومات احتمال غير ذي صلة. عندما عملت في عالم الشركات ، خضعت لعروض لا حصر لها حيث شارك مندوب المبيعات معلومات كانت بلا معنى بالنسبة لي. لا يهمني دعمك المالي أو من هم زبائنك. استفد إلى أقصى حد من العرض التقديمي من خلال إخباري كيف سأستفيد من منتجك أو خدمتك حتى أعرف كيف يرتبط منتجك أو خدمتك بموقفي المحدد.
رقم 5: غير جاهز. أتذكر استدعاء احتمال تتوقع استلام بريده الصوتي. هذا يعني أنني كنت غير مستعدين تمامًا عندما أجاب على المكالمة بنفسه. فبدلاً من سؤاله عن سلسلة من الأسئلة المؤهلة ، قمت ببساطة بالرد على أسئلته ، مما سمح له بالسيطرة على عملية البيع. للأسف ، لم أتقدم أكثر من تلك المكالمة الأولية.
عند إجراء مكالمة باردة أو حضور اجتماع مع أحد العملاء المحتملين ، فمن الضروري أن تكون مستعدًا. هذا يعني وجود جميع المعلومات ذات الصلة في متناول يدك بما في ذلك ؛ التسعير والشهادات والعينات وقائمة بالأسئلة التي تحتاج إلى طرحها. أقترح إنشاء قائمة مرجعية بالمعلومات الحيوية التي ستحتاجها ومراجعة هذه القائمة قبل إجراء مكالمتك.
لديك فرصة واحدة بالضبط لتقديم انطباع أول رائع ولن تجعله إذا لم تكن مستعدًا.
رقم 6: الإهمال لطلب البيع. أذكر أحد المشاركين في إحدى ورشتي التي أبدت اهتمامًا بكتابي. قلت له أن ينظر من خلال ذلك ولكن في أي وقت من الأوقات لم أطلب للبيع. في وقت لاحق ، سمعته يعبر عن هذه الملاحظة لمشاركين آخرين في البرنامج.
إذا كنت تبيع منتجًا أو خدمة ، فعليك أن تطلب من العميل الالتزام ، خاصةً إذا كنت قد استثمرت الوقت في تقييم احتياجاته وتعلم أن منتجك أو خدمتك ستحل مشكلة. يهتم العديد من الأشخاص بالقدوم إلى الآخرين ، ولكن طالما أنك تطلب البيع بطريقة غير مهددة وثقة ، فعادة ما يستجيب الناس بشكل إيجابي.
خطأ المبيعات # 7: فشل في احتمال.
هذا هو واحد من أكثر الأخطاء التي تصنعها الأعمال المستقلة. عندما يكون العمل جيداً ، يتوقف الكثير من الناس عن التنقيب ، معتقدين أن تدفق الأعمال سيستمر. ومع ذلك ، فإن مندوبي المبيعات الأكثر نجاحا في كل وقت. انهم جدول زمني التنقيب في جدول أعمالهم كل أسبوع.
حتى معظم محترفي المبيعات المخضرمين يخطئون من وقت لآخر. تجنب هذه الأخطاء وتزيد من احتمال إغلاق عملية البيع.
لمزيد من المعلومات حول المبيعات والتسويق ، انظر:
كيفية إنشاء استراتيجية المبيعات والتسويق
غير مكلفة ومجانية للتسويق الأفكار
تسويق الأعمال الصغيرة