كيف تجد وتبيع لسوقك المستهدف

العثور على السوق المستهدف الخاص بك هو مفتاح النجاح

عندما أقوم بتدريس دروس الأعمال الصغيرة في استراتيجية التسويق ، غالباً ما أسأل المشاركين السؤال التالي: "من هم زبائنك؟ من سيشتري منتجك؟" غالباً ما أتفاجأ بأن رجال الأعمال الصغيرة الأذكياء قد لا يكون لديهم أي فكرة عن من سيشتري منهم ، أو يفترضون أن "الجميع" سوف يفعل ذلك ، بدلاً من الدفع في السوق المستهدفة .

مثل هذه الافتراضات يمكن أن تؤدي إلى قرارات خاطئة ، وتسعير خاطئ ، واستراتيجية تسويقية خاطئة - وفي النهاية ، فشل في الأعمال .

تعلم كيفية إنشاء استراتيجية تسويقية فعالة .

تدرك الشركات الصغيرة الأكثر نجاحًا أن عددًا محدودًا فقط من الأشخاص سيشتري منتجاتها أو خدماتها. ثم تصبح المهمة هي تحديد ، بأقرب ما يمكن ، بالضبط من هم هؤلاء الأشخاص ، و "استهداف" جهود التسويق الخاصة بالأعمال والدولارات تجاههم.

يمكنك أيضًا إنشاء نشاط أفضل وأقوى من خلال تحديد مجموعة عملاء معينة وتقديمها - السوق المستهدفة .

أن تصبح اختصاصي هو المفتاح

من أول الأشياء التي تحتاج إلى القيام بها هو تحسين منتجك أو خدمتك بحيث لا تحاول أن تكون "كل الأشياء لجميع الناس". كن متخصصًا!

على سبيل المثال ، في شركتي ، وهي شركة سياحة بيئية ، اتخذنا بعض القرارات المحددة في وقت مبكر من تخطيط السوق . وكشركة تأجير قارب استأجرنا ، كنا نعرف أن هناك الكثير من مشغلي رحلات الصيد في المنطقة ، وكذلك "قوارب الحفلات". لذلك قررنا أن نوفر مواعظ سياحية أو أحداث خاصة وأننا لن نسمح بالكحول على متن القارب أو قضبان الصيد.

نعم ، لقد قضى هذا القرار على نسبة من السوق - لكنه أعطانا أيضًا "مكانًا" يمكننا الاستفادة منه ، وسعنا سوقنا بطريقة لا يمكن لشركات الطيران الأخرى الاستفادة منها.

اقرأ كيفية البحث والسيطرة على السوق المتخصصة .

بعد ذلك ، يجب أن تفهم أن الأشخاص يشترون منتجات أو خدمات لثلاثة أسباب أساسية :

ستحتاج إلى تحديد أيٍّ من الفئات التي تعتبر منتجك أو خدمتك الحل المناسب لها ، وكن مستعدًا لتسويقها وفقًا لذلك .

قد يتناسب منتجك أو خدمتك مع أكثر من فئة واحدة أيضًا - فعملنا التجاري المستأجر يستهدف بشكل أساسي الأشخاص الذين يرغبون فقط في الشعور بالرضا - قضاء يوم على الماء والاسترخاء والانتظار. ولكنه يستهدف أيضًا الأشخاص الذين لديهم زوار قادمون من خارج المدينة ، أو حتى في الخارج ، لأننا نمثل حلًا لمشكلة "ماذا سنفعل حينما تكون شركتنا هنا؟ كيف يمكننا الترفيه عنهم ، أو إظهارهم لمنطقتنا؟ "

الصفر في السوق المستهدف

الخطوة التالية في وضع إستراتيجية تسويقية فعالة هي الوصول إلى السوق المستهدفة من خلال استخدام تجزئة السوق.

أولاً ، هل منتجك دولي أو وطني في نطاقه؟ أم من الأرجح أنك ستبيعه بشكل أساسي في منطقتك أو مجتمعك؟

في حالة أعمالنا التجارية المستأجرة ، فإن سوقنا الرئيسي هو في الواقع وطني أو دولي - السياح الذين يأتون إلى هذه المنطقة من جميع أنحاء العالم. سوقنا الثانوية محلية - الناس الذين لديهم مناسبة خاصة للاحتفال ، أو اجتماع الشركة أو التراجع للتخطيط ، أو الشركة القادمة من خارج المدينة.

لنفترض أن سوقك الأساسي محلي أو إقليمي وأنك تعيش في مجتمع يبلغ عدد سكانه 25000 نسمة. أول شيء عليك القيام به هو البحث في التركيبة السكانية لمجتمعك ، وتقسيمه إلى شرائح السوق :

يجب أن تكون هذه المعلومات متاحة لك من خلال المدينة أو القاعة أو المكتبة أو غرفة التجارة المحلية - وكلما زادت التفاصيل التي يمكنك الحصول عليها ، كان ذلك أفضل.

بعد ذلك ، تحتاج إلى تقسيم السوق قدر الإمكان باستخدام السيكوجرافتيك كدليل لك:

* ملاحظة: إذا كنت شركة B2B ، فستحتاج أيضًا إلى النظر في أنواع الصناعات المتاحة لك ، وعدد موظفيها ، وحجم المبيعات السنوي ، والموقع ، واستقرار الشركة. بالإضافة إلى ذلك ، قد ترغب في معرفة كيفية شرائها: موسميًا ومحليًا وحجمها فقط ، من يتخذ القرارات؟ من المهم ملاحظة أن الأنشطة التجارية ، بخلاف الأفراد ، تشتري المنتجات أو الخدمات لثلاثة أسباب فقط :

إذا قمت بملء واحد أو أكثر من احتياجات الشركات هذه ، فقد تكون قد وجدت سوقًا مستهدفًا.

وصف العميل المثالي الخاص بك بناء على أبحاث السوق الخاصة بك

الآن ، يجب أن تكون لديك صورة تظهر من تعتقد أن العميل المثالي هو أو من تريده.

اعتمادًا على طبيعة نشاطك التجاري ، قد تتمكن حتى من كتابة وصف لعميلك. "عميلي المستهدف هو امرأة من الطبقة المتوسطة في الثلاثينيات أو الأربعينيات من عمرها وهي متزوجة ولديها أطفال ، واعية بيئياً وملائمة لبدنها".

استنادًا إلى الأرقام التي كشفت عنها في بحثك ، أعلاه ، قد تعرف ، على سبيل المثال ، أن هناك ما يقرب من 9000 من هؤلاء العملاء المحتملين في منطقتك! قد يكون 3000 منهم موالين بالفعل لأحد المنافسين ، ولكن هذا لا يزال يترك 6000 الذين ليسوا ، أو الذين لم يشتروا المنتج من أي شخص. هل البحث !

توسيع أو إعادة استهداف السوق الخاصة بك إذا لزم الأمر

لا يعرف الكثير من العملاء المحتملين عن شركتك ، أو لا يستطيعون معرفة الفرق بين شركتك والآخرين. إنها وظيفتك ، بمجرد أن تعرف من هم أفضل زبائنك ، "استهداف" المجموعة التي قمت بتحديدها - حتى لو كان لديك منافسة.

بالإضافة إلى ذلك ، قد تقرر ، باستخدام المثال أعلاه ، أنك ترغب أيضًا في توسيع نطاق السوق المستهدفة لتشمل النساء من عمر 50 إلى 60 عامًا. إذا عدت إلى الأسباب الأساسية التي تجعل الناس يشترون السلع أو الخدمات ، ويمكنهم إيجاد طرق لاستهداف جهودك لهذه الفئة العمرية ، فقد تنجح في الحصول على حصة أكبر من السوق!

من ناحية أخرى ، ماذا لو "تخصصت" منتجك أو خدمتك ثم بحثت في السوق الذي تستهدفه ، فقط لتكتشف أن هناك على الأرجح أقل من 75 شخصًا سوف يشترون منك؟

بادئ ذي بدء ، إذا كانت هذه الـ 75 من العملاء من الشركات الذين سينفقون مئات على منتجك أو خدمتك سنويًا ، فلن يكون لديك ما تخشاه. ولكن إذا كان هؤلاء الـ 75 سينفقون فقط 10 دولارات كل عقد على منتجك أو خدمتك ، فعليك العودة إلى لوحة الرسم الخاصة بتخطيط عملك وربما تحديد سوق مستهدف أوسع. على الأقل ، أنت مسلح بكل المعلومات التي تحتاجها للبدء من جديد أو الذهاب في اتجاه مختلف.

دعونا نواجه الأمر - هناك سوق ، وسوق مستهدف ، لكل شيء.

إذا كنت لا تعتقد ذلك ، تذكر الصخور الحيوانات الأليفة؟

أنظر أيضا:

قسم تحليل السوق لخطة العمل

دليل لتفعل بنفسك أبحاث السوق

خلق استراتيجية فعالة للمبيعات والتسويق

40 أفكار منخفضة الميزانية التسويق لشركتك الصغيرة

كيفية تشغيل حملة تسويق ناجحة