التنبؤ بالمبيعات للشركات الجديدة أصعب ولكن لا يزال من الضروري
بيع التنبؤ هو جزء لا يتجزأ من إدارة الأعمال. بدون فكرة قوية عن مبيعاتك المستقبلية ، لا يمكنك إدارة المخزون الخاص بك أو التدفق النقدي الخاص بك أو التخطيط للنمو . الغرض من التنبؤ بالمبيعات هو توفير المعلومات التي يمكنك استخدامها لاتخاذ قرارات تجارية ذكية.
كيفية جعل توقعات المبيعات
توقعات المبيعات هي تقدير لكمية السلع والخدمات التي يمكنك بيعها بشكل واقعي خلال فترة التوقعات ، وتكلفة السلع والخدمات ، والأرباح المقدرة.
عادة ما يتم ذلك عن طريق:
- عمل قائمة بالسلع والخدمات المراد بيعها
- تقدير لعدد كل منها ليتم بيعها
- سعر الوحدة لكل منها ، وإجمالي (السعر * #units) وإجمالي كلي
يتم إعداد قائمة أخرى للتكلفة المقدرة لكل سلعة أو خدمة وتكلفة إجمالية (التكلفة * # وحدات).
إن طرح إجمالي التكلفة من إجمالي المبيعات يعطي ربحًا تقديريًا لفترة التنبؤ.
إذا كان نشاطك التجاري يتضمن عددًا كبيرًا من العناصر في المخزون ، فقد يكون من الضروري تكثيف مبيعات الوحدات / التكاليف إلى فئات.
افتراضات توقعات المبيعات
هناك العديد من العوامل التي يمكن أن تؤثر على المبيعات التي يجب أن تشكل الأساس لتوقعات المبيعات ، بما في ذلك:
- الاقتصاد وصناعتك الخاصة - هل يتباطأ الاقتصاد؟ هل ينمو سوق السلع والخدمات الخاصة بك أم ينخفض؟ هل هناك المزيد من المنافسة تدخل السوق؟ هل من المحتمل أن تكسب أو تخسر أي عملاء رئيسيين؟ يجب أن تتضمن توقعات المبيعات تقديراً للنسبة المئوية للنمو أو التقلص في السوق.
- منتجاتك أو خدماتك - هل تطلق أي منتجات أو خدمات جديدة قد تزيد من المبيعات ، أم أن مبيعات منتجاتك / خدماتك الحالية تتراجع بسبب منتجات / خدمات أفضل أو بأسعار أقل من المنافسة؟ هل ستضطر إلى رفع الأسعار بسبب زيادة المواد أو العمالة أو التكاليف الأخرى وكيف يمكن أن يؤثر ذلك على المبيعات؟
- جهودك التسويقية - هل تشرع في أي حملات تسويقية جديدة أو تنفق أكثر أو أقل على الإعلان؟ ربما جلب موقع إلكتروني جديد للشركة عبر الإنترنت ، أو تعزيز التسويق عبر البريد الإلكتروني ، أو التفرّع إلى مواقع التواصل الاجتماعي لزيادة المبيعات؟ هل تقوم بتعيين موظفين مبيعات إضافيين أو تخسر أفضل مندوب مبيعات لديك؟
التنبؤ بالمبيعات للشركات القائمة
تعد عملية التنبؤ بالمبيعات بالنسبة إلى نشاط تجاري راسخ أسهل من التنبؤ بالمبيعات بالنسبة إلى نشاط تجاري جديد ؛ لدى الشركة المنشأة بالفعل خط أساس توقعات المبيعات من المبيعات السابقة. عوائد مبيعات الشركة من نفس الشهر في العام السابق ، جنبا إلى جنب مع معرفة الاتجاهات الاقتصادية العامة والصناعة ، تعمل بشكل جيد للتنبؤ مبيعات الشركة في شهر معين في المستقبل.
إذا كان نشاطك التجاري يكرر العملاء ، يمكنك التحقق منهم لمعرفة ما إذا كان من المرجح أن تستمر مستويات الشراء في المستقبل. إذا كنت لا ترغب في الاتصال بهم مباشرة ، يمكنك استنتاج نشاط مستقبلي قائم على صحة صناعة العملاء.
التنبؤ بالمبيعات للشركات الجديدة
يعتبر التنبؤ بالمبيعات بالنسبة إلى نشاط تجاري جديد أكثر تعقيدًا حيث لا يوجد خط أساس للمبيعات السابقة. تتضمن عملية إعداد توقعات المبيعات لنشاط تجاري جديد إجراء أبحاث حول السوق المستهدفة ، ومنطقة التداول الخاصة بك والمنافسة الخاصة بك وتحليل أبحاثك لتحديد مبيعاتك المستقبلية.
انظر ثلاث طرق للتنبؤ بالمبيعات والتنبؤ بالمبيعات لخطة عملك لمزيد من الشرح.
نموذج 6 توقعات المبيعات الشهر
| يناير | فبراير | مارس | أبريل | قد | يونيو | مجموع | |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| #الوحدات المباعة | |||||||
| القطعة 1 | 10 | 10 | 15 | 15 | 15 | 15 | 80 |
| القطعة 2 | 20 | 20 | 25 | 25 | 25 | 25 | 120 |
| سعر الوحدة $ | |||||||
| القطعة 1 | 50 $ | 50 $ | 50 $ | 50 $ | 50 $ | 50 $ | |
| القطعة 2 | $ 35 | $ 35 | $ 35 | $ 35 | $ 35 | $ 35 | |
| مبيعات | |||||||
| القطعة 1 | 500 $ | 500 $ | $ 750 | $ 750 | $ 750 | $ 750 | $ 4000 |
| القطعة 2 | $ 700 | $ 700 | $ 875 | $ 875 | $ 875 | $ 875 | $ 4900 |
| إجمالي المبيعات | $ 1200 | $ 1200 | $ 1625 | $ 1625 | $ 1625 | $ 1625 | $ 8900 |
| تكلفة الوحدة | |||||||
| القطعة 1 | $ 25 | $ 25 | $ 25 | $ 25 | $ 25 | $ 25 | |
| القطعة 2 | 30 $ | 30 $ | 30 $ | 30 $ | 30 $ | 30 $ | |
| التكلفة الإجمالية | |||||||
| القطعة 1 | $ 250 | $ 250 | $ 375 | $ 375 | $ 375 | $ 375 | $ 2000 |
| القطعة 2 | $ 600 | $ 600 | $ 750 | $ 750 | $ 750 | $ 750 | $ 4200 |
| ربح | |||||||
| القطعة 1 | $ 250 | $ 250 | $ 375 | $ 375 | $ 375 | $ 375 | $ 2000 |
| القطعة 2 | $100 دولار | $100 دولار | $ 125 | $ 125 | $ 125 | $ 125 | $ 700 |
| اجمالي الربح | $ 350 | $ 350 | 500 $ | 500 $ | 500 $ | 500 $ | $ 2700 |
إنشاء نطاق من التوقعات
من المستحسن إنشاء توقعات مبيعات متعددة باستخدام مجموعة من التوقعات ، خاصةً للأنشطة التجارية الجديدة.
بعد إنشاء توقعات أولية باستخدام أفضل تقديراتك ، قم بإنشاء توقعات أخرى مبنية على أرقام متفائلة وأخرى تستند إلى أرقام متشائمة. تحديث توقعاتك بالقيم الفعلية مع تقدم الوقت.
إن التنبؤ بالمبيعات الذي يتم إجراؤه على أساس شهري سيعطيك تنبؤًا أكثر واقعية لكيفية أداء نشاطك التجاري من توقعات مبيعات "الكتلة" للسنة.
برامج المحاسبة يجعل التنبؤ أسهل
يمكن حزم برامج محاسبة الأعمال مثل QuickBooks تنفيذ توقعات المبيعات ، بما في ذلك التوقعات الفردية ، من قبل العملاء ، استنادا إلى بيانات المبيعات الحالية. انظر 6 مزايا استخدام برامج المحاسبة التجارية الصغيرة ، قبل أن تشتري برامج المحاسبة للأعمال التجارية الصغيرة الخاصة بك ، وأفضل برامج المحاسبة للأعمال التجارية الصغيرة .
المعروف أيضا باسم: توقعات المبيعات ، وتوقعات المبيعات.
أنظر أيضا:
نصائح لإدارة التدفقات النقدية للحفاظ على التدفق النقدي الخاص بك
10 طرق منخفضة التكلفة لتعزيز عملك