كيفية الانتقال من البيع الاستشاري إلى البيع التعاوني

5 سي بيع

في أواخر فبراير ، كان من دواعي سروري أن أعقد ندوة لعقد مؤتمر وطني للمبيعات بالاشتراك مع زميل متخصص في المبيعات والتسويق وتطوير الأعمال .

لقد شاركنا في تقديم طلب إلى منظمة كانت تطلب من قوة مبيعاتها اتباع نهج جديد لجهود البيع الخاصة بها . قدم المناخ الاقتصادي اليوم لهذه المنظمة بعض التحديات التجارية الصعبة التي تتطلب من ممثلي المبيعات التفكير والتصرف بشكل مختلف لزيادة المبيعات .

أنا متخصص في تغيير القيادة وكيفية التأثير على الآخرين. يتخصص زميلي في مهارات المبيعات الاحترافية ، لذلك قمنا بتسمية عرضنا التقديمي: "كيفية التغلب على المقاومة والانتقال إلى وضع البيع التعاوني". وكان عرضنا استقبالا حسنا جدا. في ما يلي ملخص لبعض المحتويات.

5 أنواع البيع

الواقع هو أن ... المبيعات قد قطعت شوطا طويلا. إذا نظرت إلى عملية البيع على مدى الستين سنة الماضية ، فقد تطورت بالفعل خلال خمسة أجيال. نحن نطلق على هذه "5 C's of Selling".

1. المحسوبية. كان أول عصر بيع ، سائد في الازدهار الصناعي في أعقاب الحرب العالمية الثانية ، ما نسميه المحسوبية. في هذا النهج ، كان شخص المبيعات في الأساس زميلك. أي شخص تعرفه جيدًا ويحب. سوف ينخفض ​​شخص المبيعات من كل ذلك في كثير من الأحيان وتأخذ طلبك. كانت الأوقات جيدة وكان هناك اختلاف بسيط جدًا في المنتج أو التركيز على احتياجات المشتري الأعمق.

2. بيع السلع. امتد عصر البيع الثاني من الخمسينات حتى منتصف الستينيات حيث بيعت مبيعات الناس بالأساس. مرة أخرى ، كان هناك اختلاف بسيط في المنتجات ، مما أدى إلى انخفاض الأسعار وحروب الأسعار. عادة ما يكره الناس المبيعات هذا النهج حيث يوجد دائما ضغط لخفض الهوامش لزيادة المبيعات .

3. بيع المحتوى. كان عصر البيع هذا الأول الذي ينطوي على تمايز استراتيجي لأحد المنتجات من منتج آخر. بدءًا من الستينات وحتى الثمانينيات ، استطاع المسوقون المحترفون ، بمساعدة وكالات الإعلان ، الآن خلق وعي بالعلامة التجارية ومعرفة العملاء لسبب تفوق منتج واحد على الآخر. كان الهدف هو تثقيف المشترين حول "ميزات وفوائد" منتج معين ، وبالتالي زيادة المبيعات عن طريق توليد الإثارة في شراء هذه الميزات والفوائد.

أدى بيع المحتوى إلى تمكين الناس من الابتعاد عن نهج السلع استنادًا إلى أدنى سعر إلى القدرة على فرض سعر أعلى (بهامش أكبر) بسبب الوعي بالعلامة التجارية وتطور الرواج.

على الرغم من أن هذا العصر يمثل بداية "البيع الاحترافي" ، إلا أن العيب الذي يتميز به نهج المزايا والفوائد هو أنه لم يأخذ في الاعتبار الاحتياجات الفريدة والمختلفة للعملاء. في الواقع ، كان هذا النهج مرتكزًا على المنتج مقابل العميل. على الرغم من أن بيع المحتوى زاد من احتمال زيادة المبيعات مع بعض العملاء ، إلا أنه لم يحقق أقصى نجاح مع جميع العملاء. ومن هنا التطور إلى العصر الرابع من بيع ...

4. البيع الاستشاري. على مدى السنوات العشرين الماضية ، كانت المبيعات الاستشارية رائجة إلى حد كبير.

وبحلول الثمانينيات ، أدركت المنظمات أن مشكلة بيع المحتوى ("المزايا والفوائد") هي أنك قد تقدم فائدة لا يقدرها العميل ، وتفتقد إلى المنفعة التي يريدها العميل.

في البيع الاستشاري ، التركيز المبدئي هو أولاً فهم الاحتياجات الأكثر عمقاً ودوافع الشراء للعميل ومن ثم ضمان توافق منتجك مع هذه الاحتياجات والدوافع. وبالنظر إلى أن العملاء يقدرون أشياء مختلفة ، فإن هذا النهج يتطلب بعض التنوع في المنتجات ، ولكنه يقدم أيضًا المزيد من الارتفاع على صعيد المبيعات.

ومع ذلك ، حتى البيع الاستشاري له عيب ، وهو ما يظهر بشكل خاص في هذه الأوقات الاقتصادية الصعبة. أي عندما ينصب التركيز بالكامل على تلبية احتياجات العميل ، فإن ذلك ينفي الاحتياجات الحقيقية للغاية للمؤسسة الموردة ، خاصة عندما يكون مناخ الأعمال مؤلماً.

وبعبارة أخرى ، على الرغم من الأهمية الحاسمة للعميل ، إذا كانت تلك الاحتياجات هي الوحيدة التي تهم ، فقد يتم طرد بعض مؤسسات البيع الممتازة - وهذا يؤثر بشكل غير مباشر على العميل الذي استفاد من هذه العلاقة القوية بين العميل والمورد. .

هذا يقودنا إلى ما نراه فجر حقبة خامسة في البيع - البيع التعاوني.

5. البيع التعاوني. في نهج البيع التعاوني ، هناك عقلية الشراكة بين العميل والمورد. تدرك المنظمتان أن نجاحهما على المدى الطويل مبنيان على كلاهما في العمل - وهذا يعني أن احتياجات الموردين مهمة أيضًا.

نحن حاليا في مناخ اقتصادي موثق جيدا من ضبط النفس والحدود. انخفضت أحجام المبيعات في جميع الصناعات تقريبًا. وهذا يعني أن العديد من الموردين سيجدون أن عائداتهم قد انخفضت وأنهم مطالبون باتخاذ بعض القرارات الصعبة في مجال الأعمال من أجل البقاء.

هذا هو المكان الذي يأخذ فيه دور منظمة الشراء سابقة. قد يكون المشتري قادرًا على المشاركة في الأمور التي عادة ما تكون مسؤولية البائع وحده. نحن لا نقترح أن يأخذ المشتري انخفاضا في الجودة أو الخدمة ؛ هذا لا معنى له

ولكن قد تكون هناك بعض الفرص حيث يمكن للمشتري أن يكون مرنًا لمساعدة البائع على البقاء. قد يتضمن هذا بعض المرونة في شروط الدفع ومستويات المخزون والبنود الأخرى التي تساعد على تحقيق الأرباح الإجمالية للبائع دون التأثير بشكل كبير على عمل المشتري.

في الواقع ، في البيع التعاوني ، يصبح كل من البائع والمشتري عملاء لبعضهم البعض. يحتوي هذا النهج على ثلاثة أهداف أساسية لكلا المنظمتين:

(ط) تقليل المخاطر على المدى القصير

(2) تعظيم مكاسب على المدى الطويل و

(3) خلق قيمة من خلال الشراكة مع بعضها البعض.

إن تحقيق القيمة هو إدراك أوجه التآزر الطبيعية الموجودة بالفعل والبحث المشترك عن طرق جديدة لتكون مبتكرة واستباقية في إضافة النجاح التجاري لكل شريك.

كيف ومتى يتم الانتقال إلى وضع البيع التعاوني

نحن ندرك أنه ليس كل العملاء يريدون أن يكونوا شركاء. في الواقع ، بالنسبة للعديد من العملاء ، فإن التركيز الحالي على البيع الاستشاري (مع التركيز فقط على احتياجاتهم) يعمل بشكل جيد. بالنسبة لهؤلاء العملاء ، يجب أن يواصل شخص المبيعات أداء ما كان يعمل بشكل جيد لزيادة المبيعات - لا حاجة لتغيير لعبة رابحة!

هناك في الواقع ثلاثة مكونات تجعل كل من البائع والمشتري يرغبان في الانتقال من أسلوب استشاري إلى وضع تعاوني ، بما في ذلك:

  1. لدى المنظمتين (المشتري ، البائع) بالفعل علاقة عمل ناجحة وموثوقة.
  2. كل منظمة تحتاج إلى نجاح المنظمة الأخرى لكي تنجح.
  3. هناك بعض عناصر الخطر التي تهدد رفاهية منظمة واحدة من المحتمل أن تسبب الضرر لكليهما.

عندما تكون هذه الشروط الثلاثة موجودة ، فمن مصلحة كلتا المنظمتين أن يتعاونا مع بعضهما البعض. ونظراً لعلاقتهما الوثيقة بالفعل ، يجب أن يكون من السهل نسبياً على الشخص الذي يقوم بالبيع التعبير عن حاجته إلى المرونة وحل المشكلات المشتركة بشأن مسائل كانت تقليديا هي الشاغل الوحيد لمنظمة واحدة ، ولكن ليس كليهما.

وتجدر الإشارة أيضًا إلى أن "الجداول يمكن أن تتحول" ، لذلك يمكن أن يكون للشراكة فوائد متبادلة لكلتا المنظمتين. وهذا هو ، في حين أن منظمة واحدة قد تكافح اليوم ؛ الآخر قد يكافح غداً يبني العمل بطريقة تعاونية روح المعاملة بالمثل التي يمكن أن تساعد كلا الشريكين مع انحسار دورات الأعمال التجارية وتدفقها.

التداعيات لنجاح مبيعاتك

أملنا هو أن هذا المقال يعرض الطرق المختلفة للبيع ويمنحك إحصاءات عن الطرق التي يمكنك من خلالها زيادة نجاحك في المبيعات .

ابدأ بالوعي الذاتي - ما هو نوع مندوب المبيعات الذي أنت؟ هل مازلت متمسكا بالطرق القديمة "لك خدش ظهري وأنا خدش لك" (المحسوبية)؟ هل أنت منخرط في خفض الأسعار لتأمين الأعمال التجارية ولكن تضر بشكل كبير بمصدر رزقك في هذه العملية؟ هل مازلت تضغط على مزايا وفوائد منتجاتك على الرغم من أن هذه المنتجات لا تتوافق مع دوافع الشراء الأعمق لعملائك واحتمالاتهم؟

نأمل أن تشارك في الغالب في مستوى أعلى من البيع الاحترافي في أن تكون استشاريًا مع عملائك. لكن لا تتوقف عند هذا الحد. تقدم لك هذه المقالة اقتراحات حول كيفية زيادة رفع المستوى مع بعض العملاء الأساسيين وبالتالي تقليل مخاطر العمل الكامنة في المناخ الاقتصادي الهش اليوم.

يعتبر البيع التعاوني منطقيًا ، خاصة عندما يتم نقله بطريقة تساعد الطرفين على المدى الطويل. من خلال الشراكة مع البائع ، يحصل المشتري على فوائد أكبر حيث يتم الحفاظ على علاقة العمل وتوجد الآن فرصة لخلق قيمة. سيضيف هذا إلى الحد الأدنى لكلتا المنظمتين. ابحث عن طرق لجعل حالة العمل بالنسبة لعملائك شريكًا معك ، ثم انتقل إلى حقبة البيع الجديدة - أي ، تكون تعاونية.