كيف الأرض الخاص بك أول عميل استشاري

استشارات هي شركة كبيرة ومتنامية. بمجرد حصولك على أول عميل استشاري ، وقدمت لك عملاً رائعاً ، فإن جلب المزيد من العملاء يصبح أكثر سهولة.

ويقدر سوق الخدمات الاستشارية ما بين 130 مليار دولار و 150 مليار دولار سنوياً ، والاستشاريون المحترفون هم من بين أعلى العاملين أجراً ، حيث يكسبون أكثر من العديد من الأطباء والمحامين وغيرهم من المهنيين.

ليس من المستغرب أن تكون الاستشارات جذابة للعديد من الناس الذين يرغبون في إطلاق عمل تجاري.

بعد كل شيء ، إذا كان لديك مهارة قابلة للبيع ، فمن السهل أن تدخل. لن يمنعك أحد من الاتصال بنفسك كمستشار ، ويمكن أن تكلف شركة بدء التشغيل تكلفة طباعة بطاقات العمل والحصول على رخصة تجارية.

على الجانب الآخر للعملة ، الاستشارات منافسة شرسة. تمتلك عشر شركات فقط ما يقرب من 40٪ من حصة السوق الاستشارية في أمريكا الشمالية وحدها ، وهي تناضل من أجل كل فرصة للنمو. واليوم ، يتمتع العملاء بإمكانية الوصول الفوري إلى العديد من الخبراء عند النقر على الفأرة ، وقد وجدوا بدائل منخفضة التكلفة وبعيدة عن الشاطئ للعديد من المشاريع الاستشارية.

ومع ذلك ، فإن جمال هذه السوق هو أن العديد من شركات الاستشارات الكبيرة والمتربصة تركز على شرائح رقيقة من السوق. وهذا يخلق فرصة للشركات الصغيرة والمستشارين الأفراد الذين يعرفون كيفية استخدام أساليب حرب العصابات لإقتلاع حصتهم من الأعمال المربحة.

فكر في عميل الرابع الخاص بك أولاً

بصفتك استشاريًا جديدًا ، يجب أن تكون قادرًا على إنشاء مشروع - أو ربما عدة - من خلال شبكات أصدقائك ، وأرباب العمل السابقين ، وزملائك.

بعد كل شيء ، تظهر الأبحاث أن العملاء يستخدمون شبكاتهم لاختيار الاستشاريين أكثر من أي طريقة أخرى ، ولا شك أنهم يعرفون شخصًا يعرفك.

لسوء الحظ ، فإن دفتر العناوين الخاص بك وحده لن يحافظ على عملك الاستشاري على المدى الطويل. إذا كان هدفك هو بناء ممارسة استشارية مستدامة ، فإن السؤال الحقيقي ليس كيفية الحصول على عميلك الأول ، ولكن كيفية إنشاء نشاط تجاري يجتذب العملاء الثاني والثالث والرابع إلى ممارستك.

قبل أن تطلب من جهات الاتصال الخاصة بك - أو أي شخص آخر - توظيفك كمستشار لهذا المشروع الأول ، تأكد من نجاحك من خلال الحصول على عرض أطول لنشاطك التجاري. اعمل بجد على هبوط العميل الأول ، ولكن ضع أساسيات التسويق والاستشارات في المكان الذي سيضمن مستقبلك كمستشار.

ابدأ بهذه النصائح الأربعة البسيطة:

  1. اعرف بالضبط ما يمكن أن تقوله - في دقيقة واحدة أو أقل - لإثبات أنك أفضل استشاري يمكن أن يجده العميل.
  2. إنشاء إستراتيجية تسويقية تركز على العمل على التخطيط.
  3. كن على درجة الماجستير في عملية الاستشارات ، وليس مجرد خبير في الموضوع.
  4. الفوز مع القيمة والنتائج ، وليس السعر.

هل لديك ما تقوله

نادراً ما يبحث العملاء المحتملون عن الاستشاريين حتى يكونوا بحاجة ملحة. بعبارة أخرى ، "نحن لا نستطيع أن نفعل ذلك بأنفسنا ، واعترف أحد العملاء بأن فريقه كان يدير عجلاته في محاولة لحل مشكلة نقل معقدة لمدة ثلاث سنوات قبل أن يقوم بتعيين مستشارين وأعطاهم أربعة أسابيع للتوصل إلى حل. جعلوه يحدث.

الفكرة هي أنه عندما يكون معظم العملاء في السوق للحصول على المساعدة ، فإنهم يريدونها بالأمس. وهم يريدون أفضل الخبراء الاستشاريين الذين يمكنهم العثور عليهم ، بسعر في المتناول. لذا ، خذ الوقت الكافي لتحديد ما الذي يجعلك أفضل استشاري لأنواع محددة من العملاء الذين ترغب في العمل معهم.

يعتقد العديد من الاستشاريين بالخطأ أنه من خلال تحديد خبراتهم على نطاق واسع ، فإنهم سوف يروقون لجمهور أوسع ويهبطون بمزيد من العملاء. كلما كنت أقل تحديدًا ، كلما قل احتمال أن يفكر العملاء فيك عندما يحتاجون إلى المساعدة.

لماذا يلجأ العملاء إليك لمشاريعهم الأكثر أهمية؟ كن مستعدًا للإجابة على هذه الأسئلة أثناء المحادثة الأولى معهم:

إذا لم تتمكن من التعبير عن الإجابات في دقيقة أو أقل ، فاستمر في العمل. قد يكون لديك دقيقة واحدة فقط لجعل الانطباع الأول على العميل ، لذلك جعله العد.

وشخص يقولها ل

السوق ليس لديه نقص في العملاء المحتملين ، ولكن المشاريع المربحة حقا يمكن أن تكون قليلة ومتباعدة. إذا كنت ترغب في العمل مع العملاء الأكثر ربحًا ، فستضطر إلى التنافس والاستحواذ على انتباههم. ولهذا ، يجب أن يكون لديك خطة تسويق. وحيدون.

لم ينظر العديد من الاستشاريين المخضرمين في خططهم التسويقية منذ أن تم إنشاؤها لأول مرة. نتيجة لذلك ، ينجرفون من مشروع إلى مشروع ، يحصلون على هوامش ربح ضئيلة. ومع ذلك ، فإن الاستشاريين في حرب العصابات يتركون المشاريع ذات الربحية المنخفضة للآخرين ويركزون على جذب وحفظ العملاء الذين يمنحونهم الفرصة للنمو المالي والمهني.

يبدأ رجال العصابات هذه العملية من خلال وضع خطة تسويقية من صفحة واحدة تحدد كيفية الحصول على عملاء مربحين. ننسى الحشود من الرسوم البيانية الفاخرة ، والتحليلات التفصيلية ، والذكاء التنافسي المقاوم للرصاص. يمكنك صياغة خطتك التسويقية الأولى في سبع جمل:

عندما تقوم بإنشاء خطة التسويق الخاصة بك ، تذكر ذلك: أنت تقوم ببناء منصة يمكنك من خلالها توصيل أفكارك باستمرار إلى العملاء المحتملين . هذه هي الطريقة الأسرع لإطلاق ممارسة جديدة لأن العملاء المحتملين يساوون نجاح الشركة مع رؤية ثابتة.

لإنشاء خطة تسويقية تزيد من ظهورك في السوق. بمرور الوقت ، حافظ على صحة شبكات عملك مع الاهتمام المستمر ؛ إنشاء حضور موثوق به على شبكة الإنترنت ، والتحدث باسم المجموعات الصناعية والتجارية ، والمشاركة في الدراسات والاستقصاءات ، ونشر المقالات ، وتقديم مساهمات إلى رابطة الصناعة المستهدفة ومجتمع الأعمال المحلي.

والأهم من ذلك ، بمجرد أن تبدأ برنامج التسويق الخاص بك ، لا تتوقف أبدا. ستجني الفوائد على المدى الطويل إذا التزمت بمسدسك التسويقي.

عندما يسأل العميل ما هو الوقت ، لا تأخذ ساعته

ربما يكون أخطر تحد يواجه المستشارين هو تشكك العميل. في دراسة أجرتها شركة تحليل الأعمال Ross McManus ، فإن 35٪ فقط من العملاء راضون عن مستشاريهم.

جزء من المشكلة هو أن العديد من الخبراء الاستشاريين هم خبراء في الموضوع ، ولكنهم أقل دراية بعملية الاستشارات. قبل أن تصبح بعيداً جداً في الأعمال التجارية ، احصل على فهم راسخ لأساسيات الاستشارات ، بما في ذلك كيفية:

هل هذه الأشياء الخمسة جيدة وسيكون لديك عمل العميل أكثر مما يمكنك التعامل معها.

إذا كنت جديدًا في العمل ، فيمكنك مقابلة الخبراء الاستشاريين حول كيفية تعاملهم مع هذه الجوانب من العمل ؛ قراءة الكتب والمقالات والتقارير من قبل كبار المفكرين في هذا المجال ؛ وفكر في الانضمام إلى واحدة من العديد من الجمعيات المهنية للمستشارين. يمكنك حفظ سنوات من تعلم الأشياء بالطريقة الصعبة.

النهاية هي البداية

إن أوضح طريق إلى عميل جديد هو شبكتك من أصحاب العمل السابقين وغيرهم ممن يمكنهم تقديم مقدمات لبدء المشروع الأول. ضع في اعتبارك أن الاستشارات تبدأ وتنتهي بالنتائج.

لتحقيق النجاح ، يجب عليك تقديم وتقديم قيمة بلا منازع لعملائك ولأي شخص آخر في شبكتك. القيمة هي أيضًا الأساس الذي يجب أن تبني عليه التسويق الخاص بك. لن تدعمك شبكة من زملائك ، أو عملك ، إذا تم استجواب القيمة الخاصة بك في أي مكان على طول الطريق.

لذلك ، قبل إطلاق الممارسة الخاصة بك ، وإعطاء هذه الأفكار بعض التفكير. سيساعدونك على الوصول إلى النجاح على المدى الطويل.