امنح عملاءك سببًا لتجربة منتجك أو خدمتك الجديدة
ما هو سعر الاختراق؟
تسعير الاختراق هو ممارسة تحديد سعر أولي منخفض لمنتج أو خدمة.
إن وجود أقل سعر بين منافسيك سيجذب الانتباه فورًا إلى نشاطك التجاري. شراء واحد الحصول على واحد مجانا (BOGO) هو استراتيجية تسعير تغلغل شائعة ، كما هو خصم كبير على عنصر أو تقديمه مجانا عند شراؤها مع منتج ذي صلة.
بالنسبة لتجار التجزئة ، يتمثل هدف تسعير الاختراق في جذب العملاء إلى نشاطك التجاري على أمل أن:
- يمكن في نهاية المطاف تطبيع الأسعار بمجرد الحصول على الأهداف الإعلانية وزيادة قاعدة العملاء ، أو
- سيشتري العميل أيضًا منتجات أخرى بأسعار عادية أو أعلى من السعر العادي ، أو
- يمكنك تجميع المنتج مع خدمات إضافية مربحة للغاية ، مثل عقد لخدمات المراقبة مع بيع نظام أمان جديد
عادةً ما يكون تسعير الاختراق أفضل عندما تكون أول من يسوق منتجًا جديدًا (أو واحدًا من المنتجات الأولى).
مزايا تسعير الاختراق
- جذب الانتباه بسرعة إلى نشاطك التجاري ، وبناء قاعدة العملاء ، واكتساب كلمة شفهية إيجابية
- ضع منافسيك في موقع دفاعي (أو صد منافسة جديدة قد تفكر في بيع نفس المنتجات)
- التقط حصة أكبر من السوق وأصبح في نهاية المطاف "الذهاب إلى" العمل لمنتج معين
- حافظ على تركيزك على الكفاءة وخفض التكاليف لتحقيق أقصى قدر من الأرباح
- إذا كنت قادرًا على بيع ما يكفي من المنتج / الخدمة بسعر أقل ، فقد تتمكن من الاستفادة من وفورات الحجم والحفاظ على هامش ربح من خلال: 1. التفاوض على انخفاض تكاليف البيع بالجملة مع المورد الخاص بك ، أو 2. إذا كنت الصانع ، وتنفيذ مرافق و / أو أساليب الإنتاج الجديدة التي من شأنها أن تخفض تكاليف كل وحدة
- التخلص السريع من المخزون الزائد أو البطيء الحركة
عيوب تسعير الاختراق
- يعني تسعير الاختراق أرباحًا أقل ولا يمكن استدامته من منظور التدفق النقدي إذا كنت تبيع منتجًا (منتجات) بخسارة ولا تصنع الفرق مع مبيعات المنتجات الأخرى أو لا يمكنك تقليل التكاليف لتعويض التسعير الأقل.
- يمكن فقط جذب العملاء لشراء المنتج المخصوم ولا شيء آخر إذا لاحظوا أن الأسعار المنخفضة لا تنطبق على العناصر الأخرى. إذا كان الأمر كذلك ، فقد يذهبون إلى مكان آخر بمجرد عودة أسعار المنتج إلى المستويات الطبيعية.
- للحفاظ على حصتها في السوق ، قد تنتقم المنافسة عن طريق خفض أسعارها على نفس المنتجات أو منتجات مماثلة. قد يقومون بتخفيضها إلى أقل من سعرك وإنشاء حرب أسعار من شأنها أن تقلل من أرباحك.
- قد يؤدي تسعير الاختراق في الواقع إلى إبعاد بعض العملاء إذا أدركوا أن منتجاتك أقل جودة من حيث السعر المنخفض ، أو إذا كان الإعلان عن المنتجات المخفضة الخاصة بك يبدو "دخيلاً" أو من نوع الطعم والتبديل.
أمثلة على التسعير الاختراق
- يعلن أحد المطاعم عن خصم كبير على عنصر قائمة جديد. قد يتم إغراء العملاء بأقل سعر على العنصر الجديد ، ولكن عند الطلب قد يقرروا منتجًا مختلفًا بالسعر العادي.
- موفرو خدمات الهاتف / الكبل والإنترنت مشهورون باستراتيجيات تسعير الاختراق. على سبيل المثال ، يتم تخفيض الهواتف المحمولة بشكل حاد عند شراؤها مع حزمة المشترك ، أو قد تكون الأشهر الستة الأولى من الكبل أو حزمة ISP نصف السعر.
- تقوم شركات تصنيع الطابعات عادةً ببيع وحدات استهلاكية جديدة بسعر منخفض جداً ، ولكن استبدال الحبر أو ترميز خراطيش الحبر بنسبة 300 بالمائة ليس أمراً غير شائع. في الواقع ، من المعتاد بيع الطابعات النافثة للحبر بسعر التكلفة أو حتى في حالة الخسارة من أجل تحقيق أرباح لاحقة من مبيعات المواد الاستهلاكية.
- شركات الطيران هي الممارسين ضخمة من التسعير الاختراق. على سبيل المثال ، ممارسة الإعلان عن أسعار مخفضة في غير موسمها لجذب المسافرين أمر شائع. في كثير من الأحيان يكون هناك مقاعد محدودة للغاية بسعر مخفض ، والمسافة تنطوي على توقفات متعددة ، وتغيير الرسوم باهظة ، وتطبق رسوم الأمتعة الإضافية أو غيرها من الرسوم.
التسعير الافتراسي
الأسعار التسعيرية هي أسعار الاختراق التي يتم أخذها إلى المستويات القصوى لدفع المنافسة إلى الخروج من السوق وإنشاء احتكار ، مع هدف نهائي يتمثل في تطبيع الأسعار بعد اختفاء المنافسة. التسعير التقديري غير قانوني بموجب قوانين مكافحة الاحتكار في معظم الولايات القضائية ، ولكن من الصعب بشكل عام إثباته وتعتبره المحاكم مفيدة للمستهلكين ، على الأقل في المدى القصير.