قل ما ستفعله ثم قم به.
لا يتوقف عن دهشتي كم عدد رجال الأعمال الذين يخصصون الوقت للمتابعة بعد إجراء اتصال أولي مع عميل محتمل أو عميل. في الأشهر القليلة الماضية ، يمكنني أن أفكر في ثماني حالات مختلفة على الأقل في حياتي الخاصة (الأعمال والشخصية) عندما لا يزعج شخص ما أخذ هذه المبادرة. وقد شمل ذلك مجموعة من الخرائط التي صممت خططًا لممتلكاتنا ، وهما شخصان مختلفان تحدثا معي عن إنشاء قطعة أدبية ترويجية لأعمالي ، ومندوب مبيعات لشركة حمامات سباحة ، ورجل مبيعات أزياء للرجال طلب منه إرسال معلومات.
في كل من هذه الحالات ، كنت مهتمًا جدًا بالمنتج أو الخدمة التي يقدمها البائع.
هذا جعلني أتساءل ... لماذا لا يتابع الناس؟ أعتقد أن هناك عدة أسباب.
انهم لا يريدون أن تظهر انتهازي. قد يكون صحيحًا أن المتابعة المتكررة جدًا ستظهر على أنها متهورة. ومع ذلك ، قلة قليلة من الناس تقترب من عبور هذا الخط. في الواقع ، واحدة في المرات القليلة ، كان مندوب مبيعات انتهازي أكثر بسبب لهجة له ، بدلا من حقيقة أنه تابع فعلا. باعتباري مالكًا تجاريًا ، أعتقد أنه من مسؤوليتنا متابعة متابعة توقعاتنا حتى نعرف على وجه اليقين ما إذا كانوا يرغبون في التعامل معنا. ومع ذلك ، فأنا أعتقد اعتقادًا راسخًا أنه يمكننا تجاوز هذا الخط عبر إجراء مكالمات كثيرة جدًا في فترة زمنية قصيرة. فأين هو التوازن الذي يحدث؟ ذلك يعتمد على عملك. إن المكالمة الأسبوعية أكثر من كافية للبقاء على اتصال مع التأكد من أن مكالمتك قصيرة وإلى هذه النقطة.
لا تضيع وقتك المحتمل عن طريق التسرع. أيضًا ، إذا أمكن ، قدّم بعض القيمة الإضافية أثناء مكالمة المتابعة. قد يعطي هذا احتمالًا لوجودك في اختيارك بدلاً من منافس.
ينسون. من السهل أن ننسى النظر في مدى انشغالنا. قد يكون لدينا كل نية في الدعوة إلى آفاقنا ولكننا ننشغل في أعمالنا.
تظهر مشاكل غير متوقعة ، فنحن نجد أنفسنا نقضي المزيد من الوقت في الاجتماعات المخصصة للإعلان في حركة المرور ، ولأننا لم نقم بجدولة المتابعة ، فلم يتم إنجازها. هذه معضلة شائعة لكن يمكن تجنبها من خلال اعتبار المتابعة كموعد مجدول.
يقومون بافتراضات خاطئة. قدمت ذات مرة اقتراحا لشركة وأخبرتهم أنني سأقوم بمتابعتها في يوم ووقت معينين. ولسوء الحظ ، كنت مريضة للغاية في ذلك اليوم المحدد ، وكان ذلك قبل عدة أيام من استعادتي. ثم تصارعت ما إذا كان يجب أن أتصل به أم لا. كنت قلقة من أن يسألني لماذا لم أتصل بالجدول الزمني. في النهاية ، كان الاعتذار البسيط كافيًا لتصحيح الوضع ونقل عملية المبيعات إلى الأمام.
عندما لا يرد شخص ما على الفور مكالمة هاتفية أو رسالة بريد إلكتروني ، فإننا نفترض عادة الأسوأ - حتى لو لم يتم التحقق من هذا الافتراض. لقد تعلمت من التجربة أن نقص الاستجابة يمكن أن يُعزى في الغالب إلى حقيقة أن الشخص الآخر مشغول جدًا بالرد أو ليس لديه إجابة لك. يعتقدون أن العميل أو العميل المحتمل سوف يتصل بهم. أعتقد أن هذا هو واحد من أكثر الأساطير شيوعًا رجال الأعمال يقعون فريسة له. إنهم يعتقدون أنه إذا قاموا بعمل جيد فإن العميل سوف يتصل بنا مرة أخرى - نحن لسنا بحاجة إلى المتابعة.
للأسف ، لا يمكننا الاعتماد على هذا إذا أردنا تحقيق أهداف المبيعات لدينا. أتذكر التحدث مع اثنين من أصحاب الأعمال المستقلين في وظيفة الشبكات. وأعرب كلاهما عن أسفه لعدم رد الشركات على مكالماتها. أشرت إلى أن المدير التنفيذي العادي يتلقى العشرات من المكالمات الهاتفية كل يوم ، وغالبا مئات من رسائل البريد الإلكتروني. إنهم مشغولون للغاية مما يعني أنهم ينسون الوقت الذي ينزلق فيه ، وكلما كان المنتج أو الخدمة أقل أهمية بالنسبة لهم.
لم تدرس أبدا. لم يتلق العديد من الأشخاص تدريبًا رسميًا على المبيعات ولم يتعلموا لماذا يجب عليهم المتابعة وكيفية تحقيق ذلك. هذا سهل نسبيا لعلاج. ابدأ بسؤال أو إخبار العميل المحتمل أنك ستتابع في يوم أو وقت محدد. أخبرهم عن كيفية متابعتك (الهاتف والبريد الإلكتروني وجهًا لوجه) وقم بتسجيل ذلك في مخطط اليوم الخاص بك أو نظام إدارة الوقت.
أستخدم Outlook والآن أدرج تذكيرًا حتى لا أنسى المتابعة.
يجب إكمال المتابعة أيضًا بعد اكتمال البيع. تؤكد مكالمة هاتفية سريعة بعد تسليم المنتج أو الخدمة الخاصة بك قرارهم بالشراء منك. أبذل جهدًا لإرسال كل عميل بطاقة شكر بخط اليد بمجرد تأكيد البيع ومرة أخرى عندما يتم تسليم الخدمات التي طلبوها.
هنا هو بيت القصيد. يمكنك بسهولة تمييز نفسك عن منافسيك من خلال بذل الجهد للمتابعة مع العملاء المحتملين والعملاء. لا تأخذ من المسلم به أنهم سيتصلون بك. كن سباقا واتصل بهم.
© 2005 كيلي روبرتسون ، جميع الحقوق محفوظة
يعمل كيلي روبرتسون ، رئيس مجموعة تدريب روبرتسون ، مع الشركات لمساعدتها على زيادة مبيعاتها وتحفيز موظفيها. اتصل به على 905-633-7750 أو Kelley@RobertsonTrainingGroup.com أو تعلم المزيد في KelleyRobertson.com.