تعرف على قادة الخسارة في البيع بالتجزئة

قادة الخسائر هم سلع أو خدمات يتم تقديمها بتخفيضات كبيرة (أحيانًا أقل من التكلفة) لجذب العملاء إلى متجر وتعزيز المبيعات. إنها ممارسة عريقة وقد قوبلت بالكثير من النجاح ، لا سيما من قبل كبار تجار التجزئة . إن الهدف من استراتيجية التسعير هذه هو ألا يقتصر الأمر على شراء العميل لصفقة بيع الخسارة فقط ، بل المنتجات الأخرى التي لا يتم خصمها.

في داخل التجزئة ، كان يسمى هذا "الظفر أسفل". عندما بدأت مهنتي في مجال البيع بالتجزئة منذ 30 عامًا ، كنا نضع قائد الخسارة أو منتج "الظفر إلى أسفل" على الصفحة الأولى للمسار. كان دائما منتج بسعر منخفض للغاية. وقد تطور مصطلح مسمار أسفل من تجار التجزئة حرفيا تسمير المنتج إلى الرف بحيث لا يمكن بيعها. الفكرة هي أن يأتي العميل ثم يقوم بائع المبيعات "بتخطي" العميل إلى بند أعلى سعراً.

هناك مجموعة متنوعة من قادة الخسارة المختلفة التي يتم استخدامها بشكل شائع. أحد الأمثلة على ذلك هو عندما يعطيك متجر عينات مجانية من أحد العناصر ، مثل ملفات تعريف الارتباط ، بينما يتسوق العملاء. يكمن الأمل في أن يشتري العميل حزمة من ملفات تعريف الارتباط مع عناصر أخرى قبل مغادرة المتجر.

شفرات الحلاقة هي مثال آخر سائد على قائد الخسارة. يتم بيع معظم شفرات الحلاقة بشكل رخيص ويتم تعبئتها مع بعض شفرات العينات. ولكن عندما يحين وقت شراء شفرات جديدة ، تكون الأسعار باهظة.

لكن العميل قد اشترى بالفعل الحلاقة ، يذهب التفكير ، وسوف تحتاج إلى شراء ريش.

حبر الطابعة هو مثال جيد آخر على قائد الخسارة. يتم بيع العديد من الطابعات المنزلية مع حبر عينة أو خراطيش الحبر المدرجة. تكون الخراطيش البديلة هي المكان الذي ستقضي فيه الدولارات الكبيرة (ما لم تكن ترغب في الخروج وشراء طابعة جديدة بالكامل ، والتي لا يستخدمها معظم الناس).

تجار التجزئة الآخرين مثل تجار السيارات يستخدمون هذه الممارسة كذلك. إنهم يعلنون عن سعر لا يصدق على سيارة أو شاحنة ، ولكن إذا نظرتم عن كثب هو مجرد عنصر واحد الأسهم. حتى أنها تشمل رقم السهم في الإعلان. لذا عندما يصل أحد العملاء ، يقولون "آسف ، لقد بعنا هذه الشاحنة ، لكن لدينا هؤلاء الآخرين لكي تنظروا إليها".

متى استخدام التسعير قائد الخسارة

إذا كان لديك مخزون لا يتحرك أو إذا كنت تزيد من عنصر معين ، فيمكنك جعله قائداً لخسارة. من خلال خفض سعر هذا العنصر ، لن تقوم فقط بتحرير مساحة الرف والحد من المخزون ، بل ستزيد أيضًا التدفق النقدي .

إذا كنت ترغب في أن تكون معروفًا بتوفرك على أسعار منخفضة ، فستساعدك استراتيجية التسعير الخاصة بزعيم الخسارة على ربط عملك بهذا الاعتقاد. ضع في اعتبارك أن الأشخاص يريدون سلعًا ذات جودة عالية مقابل نقود أقل وليس خردة. يمكن أن يساعد استخدام قادة الخسائر كأداة تسويقية في كسب عملاء جدد وزيادة زيارات العودة. الناس يحبون المساومة ومن المرجح أن يعودوا للتسوق.

على طريقة الصندوق ، استخدمنا قادة الخسارة في متاجر الأحذية الخاصة بي من خلال الإغلاق. أود أن أشتري تصفيات من بائع ثم أضعها في الإعلان بخصم 75٪. منذ أن تم إغلاقها ، اشتريتها بسعر 50٪ من سعر البيع بالجملة ، لذلك كنت أعرض هذه الصفقة المذهلة ، ولكن لم أتفقد المال.

الاحتياطات قائد الخسارة

يمكن أن يكون هناك نجاح في تسعير قائد الخسارة ، لكن كن على علم ببعض العوائق أمام العملية. إذا تم القيام به بشكل خاطئ ، يمكن أن يؤدي فقدان القادة إلى خسارة المال. أيضا ، لن تسمح جميع الشركات المصنعة والموردين بتسعير منتجاتها تحت الحد الأدنى لسعرها المعلن أو أقل مما يبيعه تجارها الآخرون لنفس السلعة. وهذا ما يسمى أسعار MAP .

كما أنها محدودة أو ممنوعة لبيع المنتجات دون التكلفة في بعض الولايات. في السنوات الأخيرة ، ظهرت دعاوى قضائية (لم تكن كلها ناجحة) مدعياً ​​أن بعض استراتيجيات التسعير للزعيم المفقود تعادل ممارسات الأعمال غير القانونية.

إذا قررت الانتقال إلى هذا المسار ، ففكر في استخدام قادة الخسائر فقط عندما يكون من الواضح أن الربح الضائع يمكن مواجهته عن طريق بيع المنتجات أو الخدمات الأخرى.

تجنب القيام بشيء غير قانوني من خلال اتباع ممارسات التسعير الجيدة. تأكد دائمًا من وجود كمية كبيرة من عنصر البيع في المخزون واستخدم العبارة "في حالة استمرار الإمدادات" في أيٍّ من الإعلانات. شراء كميات أكبر من المعتاد من الموردين قد يسمح لك بخصم كمية ، وزيادة الهامش على السعر المخفض.

آخر نصيحة. تدريب موظفيك. في الحقيقة ، أنت لا تريد بيع قائد الخسارة. تريد بيع عنصر بسعر أعلى أو عنصر بهامش أفضل . ولكن حتى لو قاموا ببيع قائد الخسارة ، فإن الإضافات إلى المبيعات مثل الملحقات يمكن أن تعوض الهامش المفقود. اعمل على بيع الموظفين لمهاراتك وممارستهم مع ما يجب فعله عندما يأتي الزبون لرائد الخسارة في متجرك.