يجب أن يكون لدى كل عمل عملاء للبيع حتى يمكن تحقيق الربح. في بعض الأحيان ، تكون لدى الشركات خدمات أو منتجات رائعة ولكنها تفشل بسبب عدم قدرتها على العثور على العملاء المناسبين. هناك عدد من الطرق التي يمكن للشركات من خلالها العثور على العملاء والاحتفاظ بهم ، بدءًا من الاتصال البارد إلى التعاون مع شركات أخرى. ستدرس هذه المقالة عددًا من هذه الخيارات.
العثور على الزبائن
يتعين على الشركات الجديدة ، التي تطلق منتجات جديدة أو تحتاج إلى استبدال العملاء ، تجربة عدد من الطرق المختلفة للعثور على عملاء جدد.
ومع ذلك ، فإن غالبية الشركات ستعمل مع ميزانية محدودة للعثور على العملاء. يمكن للشركات المتعددة الجنسيات الكبيرة أن تمتلك ميزانيات إعلانية وتسويقية بملايين الدولارات لإطلاق منتجات جديدة. وهذا يعني أنه يمكنهم شراء مجموعة متنوعة من الإعلانات عبر الإنترنت وفي وضع عدم الاتصال ، وتنظيم الحملات الترويجية لبناء حركة المرور ، وإطلاق حملة علاقات عامة متعددة الوسائط لزيادة وضوح علامتهم التجارية ووعيهم. ومع ذلك ، بالنسبة للشركة الصغيرة التي لديها منتج واحد جديد يحتاج إلى العثور على عدد قليل من العملاء لجعل الرواتب ، فإن الميزانية للعثور على العملاء ستكون محدودة للغاية ، وسوف تكون هناك حاجة إلى طرق مبتكرة لمشاهدة منتجهم.
توليد فرص المبيعات
هناك عدد من الطرق التي يمكن للشركة من خلالها العثور على عملائها الأوائل أو العثور على المزيد من العملاء. الأساليب نفسها إذا كنت رجل أعمال واحد أو شركة متوسطة الحجم مع محترفين متخصصين في المبيعات.
- الاتصال البارد - هذه هي الطريقة الأقل تفضيلاً لأي شخص في وظيفة المبيعات. هذا هو المكان الذي يتصل فيه مندوب المبيعات أو صاحب العمل بزبون محتمل ويمنحهم عرضًا تقديميًا دون أن يتوقعوه. نجاح هذا النوع من الأسلوب هو كل إلى أسفل قائمة العملاء المحتملين. تقدم العديد من الشركات قوائم بأنواع معينة من المستهلكين أو الشركات التي يمكن شراؤها. يتم إنشاء القوائم عن طريق اختيار معلمات معينة مثل الموقع ، أو نوع العمل ، أو الدخل السنوي ، أو حجم العمل ، أو واحد من مئات المرات من المعلمات. كلما كانت القائمة أكثر تحديدًا ، كلما كانت الفرصة أفضل أن يستمع شخص ما في هذه القائمة إلى درجة المبيعات الكاملة. انها ليست عملية بيع ولكن زمام المبادرة.
- الشبكات - على بعد خطوة واحدة من الاتصال البارد ، يتم العثور على خيوط محتملة من أشخاص يمتلكها مالك النشاط التجاري. يمكن أن يكون ذلك من خلال غرفة التجارة المحلية ، المعارض التجارية ، المنظمات التجارية ، أرباب العمل السابقين ، البائعين ، أو أي عدد من الأشخاص والمنظمات التي يوجد فيها بعض الارتباط. بالطبع ، هناك اليوم العديد من الخيارات المتاحة على الإنترنت ، من خلال مواقع مثل LinkedIn و Facebook و Twitter. في هذه المواقع ، من الممكن التفاعل مع العملاء المحتملين مباشرة وتوليد خيوط محتملة.
- التعاون - يمكن أن يؤدي العمل مع شركات أخرى إلى نتائج أفضل. من خلال العمل مع شركة أخرى لا تتنافس مع شخصيتك المباشرة ولكن تبحث عن أنواع مشابهة من العملاء ، فإن التعاون يمكن أن يحفز المزيد من العملاء المحتملين للمبيعات. على سبيل المثال ، إذا كنت مصنّع لسلال للدراجات ، فيمكن أن يساعد التعاون مع شركة تصنيع دراجات جديدة كلا الشركتين في العثور على عملاء جدد.
- الإعلان - أظهرت الدراسات أن الشركات ستنفق ما بين ثلاثة إلى خمسة بالمائة من عائدات مبيعاتها على الإعلانات. هذا الأمر صعب بالنسبة إلى الشركات الجديدة التي لا تملك أي أرباح مبيعات ، ولكن الإعلانات المستهدفة يمكن أن تؤدي إلى تحقيق مبيعات في مجال بيع السلع. مفتاح الأعمال التجارية الجديدة أو الصغيرة هو استخدام كل دولار للدعاية إلى أقصى إمكاناتها. تملك الشركات متعددة الجنسيات الملايين لإنفاقها على الإعلانات ، ولكن يجب أن تكون الشركة التي تبلغ ميزانيتها الإعلانية 5000 دولار محددة جدًا في المكان الذي يتم فيه إنفاق كل دولار. سيكون من الحكمة بالنسبة للشركات الصغيرة تحديد شكل الإعلان الأكثر فعالية في الوصول إلى جمهورها المستهدف. إذا كنت تعرف أن جمهورك المستهدف يتجاوز سن 60 عامًا ، فلن يكون الإعلان عبر الإنترنت حكيمًا وقد توفر حملة مطبوعة أو إذاعية أفضل عائد.