إذا كنت تتساءل عما إذا كان هناك فرق بين البيع بالتجزئة مقابل البيع في الصناعات الأخرى. الجواب البسيط هو شيء ما. إذا كنا نتحدث عن مبادئ البيع مثل مهارات الاستجواب أو كيفية الرد على الاعتراض ، فإن المبدأ هو نفسه. هذا هو النهج الذي قد يكون مختلفا.
على سبيل المثال ، في بيئة البيع التجارية ، يجب أن تسأل أسئلة كثيرة أكثر من البيع بالتجزئة.
هناك رابط مباشر لكمية المعلومات المستقاة من العميل في مقدمة البيع لنجاح إغلاق عملية البيع.
بالإضافة إلى ذلك ، متوسط المبيعات في بيئة B2B أعلى بشكل كبير من تجارة التجزئة. (هناك بعض الحالات التي لا يكون فيها هذا صحيحًا ، ولكن 90٪ من عمليات الشراء التي نقوم بها في تجارة التجزئة يمكن أن تتم بدون تمويل أو دفتر شيكات كبير. في كثير من الأحيان ، ننسى أن المشتريات مثل البقالة أو منظف البركة هي مشتريات التجزئة. قراءة مقال مثل هذا ، فإنه يتحدث عن بيع HDTVs أو الملابس أو الأثاث.
بسبب الاختلافات في مبلغ الشراء ، يختلف "صبر" العميل. فكر في تجاربك الخاصة. عندما ذهبت لشراء سيارة ، أخذت الكثير من الوقت لاتخاذ هذا القرار مما كنت تفعل عندما اشتريت قرص Blu-ray DVD الخاص بك. لذا ، فقد أحببت جميع الأسئلة التي طرحها مندوب المبيعات عند شراء السيارة باهظة الثمن ، ولكن إذا أمضى البائع 10 دقائق في طرح الأسئلة حول مشغل DVD ، فستعتبره متطفلاً.
السبب الأول الذي يجعل الناس لا يباعون بشكل جيد في البيع بالتجزئة هو أنهم ليسوا مناسبين للبيع بالتجزئة. تقوم بتوظيف أشخاص يناسبون ثقافتك. ببساطة ، هذا يعني أنك توظف أشخاصًا شهمين وأصليين. ثم تدريبهم على كيفية البيع بالتجزئة.
فقط لأن شخص ما لديه سيرة ذاتية مع الكثير من تجربة البيع بالتجزئة ، لا يعني أنهم يعرفون كيفية البيع في البيع بالتجزئة.
البيع بالتجزئة يتطلب الكثير من الصبر. والصبر ليس شيئًا يمكن تدريبه. البيع بالتجزئة يتطلب الكثير من الابتسام. يجب أن يأتي الموظف إلى العمل بهذه السمات أو القيم بالفعل ، وبعد ذلك يمكنك تعليمه الأسئلة الصحيحة التي يجب طرحها عند البيع.
في المحادثات مع العملاء ، من المدهش الأولوية التي يضعونها على "الرقة". لم تكن معرفة المنتج أو سنوات من الخبرة ، ولكن كم كان لطيف مندوب المبيعات. وهذا ما يؤكده الكتاب المقدس لمبيعات التجزئة ، حيث تم إجراء مقابلات مع العديد من أفضل مندوبي مبيعات التجزئة لمعرفة "أسرارهم".
في كثير من الأحيان كانت الإجابة "تعامل الناس بالطريقة التي يريدون أن يعاملوا بها." ليست صدمة كبيرة ، لكن في بعض الأحيان أبسط الأفكار تفلت من أيدينا. سُئلت ليونا هيلمسلي ذات مرة: "كيف يمكنك أن تجعل جميع موظفيك يبتسمون؟" أجابت ، "أنا أوظف الناس الذين يبتسمون".
النقطة هي أن مهارات البيع بالتجزئة فريدة في نهجها ، لكن مبادئ البيع هي نفسها. العامل الأكبر هو إذا تم تدريب الشخص المناسب. إذا كنت تستأجر خردة وتمنحها 100 ساعة من التدريب ، فستنتهي في نهاية المطاف بخردة ذات تدريب عالٍ.