السوق المناسب لتحديد المواقع سيزيد مبيعاتك
ما هي أهمية تحديد المواقع في التسويق؟
الهدف من تحديد المواقع في السوق هو جعل عملائك ينظرون إلى علامتك التجارية على أنها متميزة ومتميزة.
على سبيل المثال ، عند التسوق لمنظفات الغسيل يفكر العديد من الناس في Tide بأنه "ببساطة الأفضل في تنظيف الملابس". نظرًا لأن العديد من الأشخاص يميلون إلى التمسك بعلامات تجارية معينة لسنوات أو حتى عقود ، فإن إنشاء هذا الانطباع لعلامتك التجارية هو أحد مفاتيح نجاح الأعمال.
يجب أن تكون استراتيجية تحديد الموقع في السوق جزءًا أساسيًا من قسم التسويق في خطة عملك عند بدء النشاط التجاري . بالنسبة إلى الأعمال القائمة ، قد تحتاج عملية وضع السوق إلى التحسين وتحسينها بشكل مستمر للاستجابة للتغيرات في السوق. في المتوسط ، يبلغ عمر بيان تحديد وضع السوق ما يقرب من خمس سنوات.
ما هي الخطوات اللازمة لتحقيق النجاح في السوق؟
1. فحص موقعك الحالي أو المقصود في السوق:
- ما هي السمات الرئيسية لعلامتك التجارية التي تميزها عن منافسيك؟ (مثل السعر والجودة وخدمة العملاء ، وما إلى ذلك)
- ما هو السوق المستهدف الخاص بك ، على سبيل المثال ما هي أفضل الخدمات التي يقدمها العملاء لمنتجاتك / خدماتك؟ قد يتضمن هذا التحليل الديموغرافي ، والجغرافي ، والنفسي.
- كيف ستخدم احتياجات السوق المستهدف الخاص بك على أساس ثابت؟
2. تحليل منافسيك
اجمع أكبر قدر ممكن من المعلومات حول منافسيك حتى يكون لديك رؤية شاملة لنقاط قوتهم وضعفهم .
قد يكون من المفيد تنظيم المعلومات على شكل مصفوفة حتى تتمكن من مقارنة العلامة التجارية المرغوبة في مقابل المنافسة. يستخدم المثال التالي شركة خيالية تسمى "جافا جونز" تعتزم الدخول إلى سوق المقاهي المحلية:
| المعايير | الشركة أ | شركة ب | الشركة ج | شركة د | جافا جونز |
| السعر | متوسط | معدل | معدل | منخفض | متوسط |
| جودة | متوسط | معدل | معدل | منخفض | متوسط |
| ساعات | 8-5 الاثنين - السبت. | 8-5 الإثنين - الجمعة. | 8-5 الإثنين - الجمعة. | 8-5 الإثنين - الجمعة. | 8-8 إثنين - أحد. |
| الخدمات | ممتاز | جيد | معرض | معرض | ممتاز |
| ولاء العميل | متوسط | معرض | معرض | منخفض | متوسط |
| إعلان | لا شيء | معرض | معرض | صفر | جيد |
| موقع الكتروني | نعم فعلا | نعم فعلا | لا | لا | نعم فعلا |
| فيس بوك | لا | لا | لا | لا | نعم فعلا |
يمكن للتحليل التنافسي أن يُظهر بوضوح:
- شرائح السوق التي قد ترغب في تجنبها ، مثل تلك التي توجد فيها منافسة كبيرة بالفعل ، حيث قام أحد المنافسين بوضع مركز مهيمن ، أو حيث يوجد منافسون أكبر يتمتعون بميزة وفورات الحجم
- مناطق السوق التي لا يتم معالجتها حاليًا (أو لم تتم معالجتها بشكل كافٍ) من قبل أي من المنافسين
3. اتخاذ قرار بشأن استراتيجية تحديد المواقع الخاصة بك
الهدف من التحليل التنافسي هو الكشف عن الفجوات في السوق التي يمكنك استغلالها واستخدامها لتركيز استراتيجية تحديد المواقع الخاصة بك.
الاستراتيجيات النموذجية تشمل:
- تحديد القيمة: استهداف المستهلكين المهتمين بالتكلفة من خلال التنافس على السعر.
- خدمة تحديد المواقع: تقديم الطعام إلى شريحة السوق التي تتطلب مستوى عال من خدمة العملاء . يستخدم هذا النهج عادةً الشركات الصغيرة التي تتنافس مع سلاسل أكبر أو متاجر كبيرة .
- ضبط الجودة: بالنسبة للجزء العلوي من السوق الذي يرغب في دفع ثمن منتج ذي جودة أعلى.
- التوصيف الديموغرافي: استهداف طبقة ديموغرافية معينة (النوع ، العمر ، مستوى الدخل ، التعليم ، إلخ)
من المرجح أن تكون إستراتيجية تحديد المواقع الخاصة بك مزيجًا مما سبق. على سبيل المثال ، في مثال المصفوفة التنافسية ، من الواضح أن "جافا جونز" تعتزم تلبية احتياجات الشارب الأكثر ثراء التي ترغب في إنفاق المزيد من أجل الجودة وخدمة العملاء الممتازة.
وبالنظر إلى عدم فتح أي من المنافسين من الساعة 5 إلى 8 مساءً أو يوم الأحد ، فإن "جافا جونز" تعتزم أيضًا محاولة إغراء مستهلك القهوة في المساء وفي عطلة نهاية الأسبوع.
المشكلات التي يجب أن تكون على علم بها عند اتخاذ قرار بشأن استراتيجيتك:
- قد يحتاج وضعك إلى مراعاة العوامل الأخرى ، مثل الحالة العامة (أو المحلية) للاقتصاد ، واتجاهات المستهلك ، إلخ.
- فكر في كيفية تفاعل المنافسة مع دخولك إلى السوق. في المثال أعلاه ، يمكن لـ "الشركة أ" الرد عن طريق تمديد ساعات العمل في المساء وفتح العمل في عطلات نهاية الأسبوع.
بمجرد اتخاذ قرار بشأن شريحة السوق التي ترغب في استهدافها ، يجب أن تكون قادرًا على التعبير بوضوح عن علامتك التجارية وسوقك المستهدف واحتياجات السوق المستهدفة وكيف ستعالجها وكيف ستقوم بعمل نسخ احتياطية لوعودك.
4. مشروع بيان لتحديد السوق
باستخدام المعلومات الواردة أعلاه ، أنت الآن على استعداد لوضع بيان لتحديد المواقع في السوق. بيان وضع السوق هو ملخص بسيط لفقرة واحدة يصف:
- السوق المستهدف الخاص بك ، و
- كيف تريد أن ينظر إلى علامتك التجارية في السوق المستهدفة.
ضع في اعتبارك أن بيان تحديد المواقع يجب أن يكون نقطة مرجعية لجميع قرارات المنتجات اللاحقة وجهود التسويق.
يجب أن يتضمن بيان وضع السوق العناصر التالية:
- السوق المستهدف
- علامتك التجارية
- كيف تميزك علامتك التجارية عن منافسيك
- الإطار المرجعي
- السبب (الأسباب) التي تجعل العملاء يؤمنون بمطالباتك
مثال: بيان تحديد السوق الخاص بـ Java Jones: بالنسبة لمحبي القهوة المتطورين ، تعتبر Java Jones المكان المناسب للحصول على أفضل أنواع القهوة والوجبات الخفيفة في المدينة . على عكس المقاهي الأخرى ، فإننا نستخدم فقط أعلى أنواع الفول ، وأعلى معدات الخط ، وخبراء صناعة القهوة المدربين والمعتمدين .
تقسمها:
- السوق المستهدف = محبي القهوة المتطورة
- علامتك التجارية = جافا جونز
- كيف تميزك علامتك التجارية عن منافسيك = أفضل أنواع القهوة المتخصصة والوجبات الخفيفة
- الإطار المرجعي = محلي ( مدينة )
- السبب (الأسباب) التي تجعل العملاء يؤمنون بإدعاءاتكم = نحن نستخدم فقط أعلى جودة للفول ، وأعلى معدات الخطوط ، وخبراء صناعة
في حين أن بيان وضع السوق هو بشكل أساسي للاستخدام الداخلي ، إلا أنه يجب أن يتردد صداه مع العميل.
أمثلة على بيانات تحديد السوق
مدينة وايت هورس: "مدينة وايت هورس هي حكومة بلدية تركز على تهيئة الظروف اللازمة للحفاظ على مستوى معيشة فريد للمواطنين الذين يتوقعون توازنا من الترفيه القوي والفرص الثقافية لتحصينهم في الجسد والروح والعقل والذين توفير الراحة والسلامة والمرافق المدنية دون التخلي عن الاستقلالية ، فالمدينة تحقق ذلك من خلال تيارات إيرادات قوية وموثوق بها ، وبنية تحتية مجتمعية واسعة النطاق ، وثقافة مستقلة ، وحل المشكلات ، والوصول غير المحدود إلى مساحات الحياة البرية والقيم المقابلة لها. "
Amazon (2001): بالنسبة لمستخدمي World Wide Web الذين يستمتعون بالكتب ، Amazon.com هي بائع كتب للبيع بالتجزئة يوفر إمكانية الوصول الفوري إلى أكثر من 1.1 مليون كتاب. على عكس متاجر الكتب التقليدية ، توفر Amazon.com مجموعة من الراحة الاستثنائية ، والأسعار المنخفضة ، والاختيار الشامل.