إن عقدًا موقّعًا يفيد كلا الطرفين سيوفر أساسًا متينًا لبناء علاقة طويلة الأمد مع مورّدك.
أهداف مفاوضات العقود
يمكن استخدام أهداف التفاوض على العقود التالية لتقييم العقد على كل من العناصر التالية:
- اشرح بوضوح كل المتطلبات الأساسية والشروط والأحكام
- السلع أو الخدمات التي سيتم تقديمها معرّفة بلا شك
- يتم تحديد التعويض بوضوح: التكلفة الإجمالية ، جدول الدفع ، شروط التمويل
- إقرار: التواريخ الفعلية ، تواريخ الإكمال / الإنهاء ، تواريخ التجديد
- تحديد ومعالجة المخاطر والالتزامات المحتملة
- تحديد وتعيين توقعات معقولة لهذه العلاقة في الوقت الحالي وفي المستقبل
استراتيجيات التخطيط لعقود المفاوضات
- ضع لائحة أولوياتك مع البدائل: عند تطويرك لاستراتيجية التفاوض على العقود ، يمكنك العودة إلى هذه المنطقة لإضافة عناصر إضافية. لن تتمكن من التفاوض بشكل فعال في جميع مجالات العقد في وقت واحد. أنت تريد أن تتأكد من أن ما هو الأهم بالنسبة إليك هو موضع المناقشة والاتفاق عليه قبل الانتقال إلى عناصر أقل أهمية. بالإضافة إلى ذلك ، قد ترغب في الإشارة إلى العناصر الأقل أهمية إذا كان عليك التخلي عن شيء ما للحصول على أفضل العناصر الخاصة بك.
- معرفة الفرق بين ما تحتاج وماذا تريد: استعراض أولوياتك بشكل متكرر طوال عملية التخطيط للمفاوضات العقد ووقت آخر في نهاية المطاف. تأكد من طرح الأسئلة الصعبة: "هل هذه أولوية حقًا لشركتنا أم أنها" لطيفة "؟" "هل كانت هذه الأولوية نتيجة لبعض المناورات السياسية الداخلية ، أم أنها حقيقية؟"
- تعرف على خطك القاعدي حتى تعرفه عند السير بعيدا: هل هناك تكلفة أو رسوم بالساعة لا يمكن لشركتك تجاوزها؟ هل أدركت أن واحدة أو اثنتين من الأولويات العليا غير قابلة للتفاوض بحق ، وسيكون من الأفضل الابتعاد عن هذا العقد إذا كان البائع لا يوافق على ذلك؟ أدرج هذه مع المنطق حتى لا تنسى.
- تحديد أي قيود زمنية ومقاييس : في أي مشروع كبير ، ستحتاج إلى تعيين معايير قياس الأداء التي تتوقعها من البائع. إذا كانت هذه العناصر ضرورية لنشاطك التجاري ، فستحتاج إلى التفاوض على عقوبة عادلة ومنصفة في حالة عدم استيفائها. على سبيل المثال ، تواريخ اكتمال المشروع ، تاريخ تسليم الدفعة الأولى من الأجزاء ، تاريخ البدء للخدمة ، أوقات التنفيذ ، إلخ.
- تقييم المسؤوليات المحتملة والمخاطر: ما هي احتمالية حدوث خطأ ما؟ ماذا لو واجهت تكاليف غير متوقعة؟ من سيكون مسؤولاً عن انتهاك اللوائح الحكومية؟ من الذي يغطي التأمين على العمال المتعاقدين؟ هذه ليست سوى عدد قليل من الأسئلة الأكثر شيوعًا التي يجب معالجتها في أي عقد.
- السرية ، عدم التنافس ، حل النزاعات ، التغييرات في المتطلبات: هذه هي البنود الأخرى التي يمكن أن تكون حجر عثرة في التفاوض المحتمل أو صفقة أقرب. على سبيل المثال ، إذا كان البائع (أو الموظف) لديه إمكانية التعرض لمعلومات سرية ، فستحتاج إلى التأكد من وضع شرط السرية في العقد مع الالتزام الذي يفترضه البائع.
- افعل الشيء نفسه مع البائع (أي أن تسلك ميلًا في حذاءها): الآن بعد أن أكملت عملية تخطيط التفاوض على العقود لنشاطك التجاري ، كرر نفس العملية كما لو كنت بائعًا. ما هي المنطقة التي تعتقد أنها الأكثر أهمية بالنسبة لهم؟ ما هي المخاطر أو المسؤوليات التي يريدون منك تحملها؟ لن تكون قائمتك مثالية ، ولكنها ستنجح في وضعك في إطار فكري للنظر إلى الأشياء من وجهة نظرها. هذه هي الطريقة التي بنيت بها شراكات كبيرة بين العميل والبائعين.
تجهيز
قبل بدء المفاوضات الفعلية للعقد ، تأكد من مراجعة البنود التالية وتأكيدها:
- حدد ما إذا كنت ستحتاج إلى مستشار قانوني: إن التفاوض بشأن عقد لمدة سنة واحدة من خدمات الحراسة في مكتب صغير يختلف اختلافاً كبيراً عن التفاوض على عقد لإسناد مركز اتصال كبير إلى مصدر خارجي. إذا كنت تشعر بعقد المراجعة غير مريحة قليلا "القانونية" ، لا تتردد في الاحتفاظ بمحام متخصص في التفاوض على العقود.
- في الموقع أو المؤتمر عن بعد: الاتفاق على مكان عقد جلسة (جلسات) التفاوض. إذا كنت تعتقد أن لديك اليد العليا من خلال التفاوض في موقع البائع ، ثم اقترح في الأمام أنك سوف تسافر إليها. إذا كانت المسافة بعيدة للغاية عن السفر بفعالية ، قم بإعداد مؤتمر عن بعد لإنجاز جلسة التفاوض. تأكد من أنه مؤتمر فيديو لأن لغة الجسد تتحدث بصوت أعلى من الكلمات.
- تأكد من أن الشخص الذي يمثل البائع لديه السلطة للتفاوض: قبل أن يسافر أشخاصك إلى موقع البائع أو ينتقل البائع إلى موقعك ، تأكد من أن الشخص / الأشخاص الذين يمثلون البائع لديهم الصلاحية للتفاوض نيابة عن شركة البائع. سيكون مضيعة للوقت لسماع في نهاية جلسة نفي طويلة "حسناً ، دعني أعود إليك بعد أن أسمع ما يقوله رئيسي عن هذا".