تعلم استراتيجيات التفاوض العقد

المرحلة النهائية في عملية اختيار البائعين هي تطوير إستراتيجية التفاوض على العقود. إن أسوأ هدف للتفاوض على العقود هو نزف كل سنت أخير من البائع لأدنى سعر. تذكر أنك تريد "شريك" مع مورِّدك بحيث يتمكن كل منكما من تحقيق أهدافك وأهداف شركتك من خلال توقيع العقد. ويعني التفاوض الناجح على العقود أن يبحث الطرفان عن إيجابيات تعود بالنفع على الطرفين في كل مجال وفي نفس الوقت تحقيق صفقة عادلة ومنصفة.

إن عقدًا موقّعًا يفيد كلا الطرفين سيوفر أساسًا متينًا لبناء علاقة طويلة الأمد مع مورّدك.

أهداف مفاوضات العقود

يمكن استخدام أهداف التفاوض على العقود التالية لتقييم العقد على كل من العناصر التالية:

  • اشرح بوضوح كل المتطلبات الأساسية والشروط والأحكام
  • السلع أو الخدمات التي سيتم تقديمها معرّفة بلا شك
  • يتم تحديد التعويض بوضوح: التكلفة الإجمالية ، جدول الدفع ، شروط التمويل
  • إقرار: التواريخ الفعلية ، تواريخ الإكمال / الإنهاء ، تواريخ التجديد
  • تحديد ومعالجة المخاطر والالتزامات المحتملة
  • تحديد وتعيين توقعات معقولة لهذه العلاقة في الوقت الحالي وفي المستقبل

استراتيجيات التخطيط لعقود المفاوضات

  1. ضع لائحة أولوياتك مع البدائل: عند تطويرك لاستراتيجية التفاوض على العقود ، يمكنك العودة إلى هذه المنطقة لإضافة عناصر إضافية. لن تتمكن من التفاوض بشكل فعال في جميع مجالات العقد في وقت واحد. أنت تريد أن تتأكد من أن ما هو الأهم بالنسبة إليك هو موضع المناقشة والاتفاق عليه قبل الانتقال إلى عناصر أقل أهمية. بالإضافة إلى ذلك ، قد ترغب في الإشارة إلى العناصر الأقل أهمية إذا كان عليك التخلي عن شيء ما للحصول على أفضل العناصر الخاصة بك.
  1. معرفة الفرق بين ما تحتاج وماذا تريد: استعراض أولوياتك بشكل متكرر طوال عملية التخطيط للمفاوضات العقد ووقت آخر في نهاية المطاف. تأكد من طرح الأسئلة الصعبة: "هل هذه أولوية حقًا لشركتنا أم أنها" لطيفة "؟" "هل كانت هذه الأولوية نتيجة لبعض المناورات السياسية الداخلية ، أم أنها حقيقية؟"
  1. تعرف على خطك القاعدي حتى تعرفه عند السير بعيدا: هل هناك تكلفة أو رسوم بالساعة لا يمكن لشركتك تجاوزها؟ هل أدركت أن واحدة أو اثنتين من الأولويات العليا غير قابلة للتفاوض بحق ، وسيكون من الأفضل الابتعاد عن هذا العقد إذا كان البائع لا يوافق على ذلك؟ أدرج هذه مع المنطق حتى لا تنسى.
  2. تحديد أي قيود زمنية ومقاييس : في أي مشروع كبير ، ستحتاج إلى تعيين معايير قياس الأداء التي تتوقعها من البائع. إذا كانت هذه العناصر ضرورية لنشاطك التجاري ، فستحتاج إلى التفاوض على عقوبة عادلة ومنصفة في حالة عدم استيفائها. على سبيل المثال ، تواريخ اكتمال المشروع ، تاريخ تسليم الدفعة الأولى من الأجزاء ، تاريخ البدء للخدمة ، أوقات التنفيذ ، إلخ.
  3. تقييم المسؤوليات المحتملة والمخاطر: ما هي احتمالية حدوث خطأ ما؟ ماذا لو واجهت تكاليف غير متوقعة؟ من سيكون مسؤولاً عن انتهاك اللوائح الحكومية؟ من الذي يغطي التأمين على العمال المتعاقدين؟ هذه ليست سوى عدد قليل من الأسئلة الأكثر شيوعًا التي يجب معالجتها في أي عقد.
  4. السرية ، عدم التنافس ، حل النزاعات ، التغييرات في المتطلبات: هذه هي البنود الأخرى التي يمكن أن تكون حجر عثرة في التفاوض المحتمل أو صفقة أقرب. على سبيل المثال ، إذا كان البائع (أو الموظف) لديه إمكانية التعرض لمعلومات سرية ، فستحتاج إلى التأكد من وضع شرط السرية في العقد مع الالتزام الذي يفترضه البائع.
  1. افعل الشيء نفسه مع البائع (أي أن تسلك ميلًا في حذاءها): الآن بعد أن أكملت عملية تخطيط التفاوض على العقود لنشاطك التجاري ، كرر نفس العملية كما لو كنت بائعًا. ما هي المنطقة التي تعتقد أنها الأكثر أهمية بالنسبة لهم؟ ما هي المخاطر أو المسؤوليات التي يريدون منك تحملها؟ لن تكون قائمتك مثالية ، ولكنها ستنجح في وضعك في إطار فكري للنظر إلى الأشياء من وجهة نظرها. هذه هي الطريقة التي بنيت بها شراكات كبيرة بين العميل والبائعين.

تجهيز

قبل بدء المفاوضات الفعلية للعقد ، تأكد من مراجعة البنود التالية وتأكيدها: