نصائح للشراء أو البيع ، التفاوض على العقود
فالمفاوضات التجارية دائمًا ما تكون صعبة ، لأن البشر متورطون ، والبشر لديهم غرور ، وعواطف ، وتوقعات حول المال ، والسلطة ، والموقف.
لقد شاركت في مفاوضات لشراء شركة ، في مفاوضات النقابات ، وفي مفاوضات عقود العمل (من كلا الجانبين). تعلمت (بالطريقة الصعبة ، في الغالب) ما يجب القيام به وما لا يجب فعله. تشمل المفاوضات التجارية العقود ، وهو ما يعني الوثائق القانونية التي يجب فهمها والاتفاق عليها من قبل الطرفين.
ونعم ، يجب أن يشارك المحامون. ولكن هناك طرق لجعل العملية أقل خيانة ، وذلك باتباع بعض الإرشادات البسيطة.
1. كن صبورا.
تستغرق عملية التفاوض على العقود ما تستغرقه. سوف يكلفك التسرع فقط المال وزيادة الإجهاد. كل ما يتعلق بعملية التفاوض يستغرق وقتًا ، ويستغرق الأمر دائمًا وقتًا أكثر مما تعتقد. عند التفاوض على صفقة تجارية ، على سبيل المثال ، قد تجد مفاوضات عالقة على تفاصيل صغيرة مثل امتياز تجاري يدين به العمل. قد يشمل البحث لمعرفة ما إذا كان قد تم دفع الرهن ، وهذا يتطلب بعض الوقت. الانتقال إلى شيء آخر والعودة لاحقًا. خذ نفس عميق.
2. كبح توقعاتك.
كل مفاوضات مختلفة - الناس مختلفون والوضع مختلف. ما حدث في المرة الماضية لا يعني شيئا. تجربة شخص آخر لا تعني شيئًا. قد يمنحك الاستماع إلى تجارب أخرى توقعات خاطئة.
استمع إلى قصص الآخرين بحذر.
تبيع صديقها ممارسة طب الأسنان ، وهي تعمل لمدة 40 عامًا تقريبًا. وتقول إن الملاحة في عملية بيع الشركة هي تجربة جديدة تمامًا. وقالت إنها اضطرت إلى أخذ وجهة نظر عقلية تعليمية ولا تعتقد أنها تعرف كل شيء.
3. لا تضع افتراضات عن الطرف الآخر.
افترض الأفضل حتى تعرف الأسوأ. قد يؤدي الدخول في محادثة تتوقع أن يخرجك الشخص الآخر إلى جعلك تتصرف بطريقة مختلفة ، وأن طريقة تصرفك قد تؤدي إلى الإضرار بموقفك.
إذا كنت تتفاوض على شراء نشاط تجاري ، فمن المهم معرفة سبب بيع المالك الحالي للنشاط التجاري. إذا افترضنا أن ما يقوله لك المالك صحيح ، فقد لا يكون أفضل أسلوب تفاوضي. في بعض الأحيان عليك أن تقرأ بين السطور وتأكد من التحقق من ما يقوله لك الشخص.
4. الحفاظ على مشاعرك في الاختيار.
بعض المفاوضات يمكن أن تصبح سيئة. أتذكر أنني كنت في تفاوض نقابي بصفتي عضوًا في فريق الإدارة. قال كبير المفاوضين النقابيين بعض الأمور المؤلمة جدا حول النساء في المفاوضات ، وتفاعلت على الفور. كنت على استعداد للرد عندما وضع المفاوض الرئيسي يده برفق على ذراعي ، وحصلت على الرسالة: "دعها تذهب".
قد يؤدي إعطاء مشاعرك إلى كلمات غاضبة ، وقد تتعطل المفاوضات بسرعة. تعلم أن تأخذ نفسا عميقا ، أو دعوة إلى العطلة ، أو التركيز على شيء آخر غير الشخص الذي يجعلك عاطفية.
5. هل البحث الخاص بك.
افهم الموقف بأفضل ما يمكنك قبل الدخول في مفاوضات.
عند التفاوض لشراء مشروع تجاري ، تحقق مما إذا كان بإمكانك معرفة السبب الحقيقي الذي يبيعه البائع. إن إجراء بحثك يعني أيضًا معرفة خياراتك. ماذا تفعل المنافسة؟ ما هي الأسعار المقارنة؟ إن القيام بالعناية الواجبة جزء مهم من العملية ؛ لا تقطع الزوايا.
في التفاوض مع الموردين ، على سبيل المثال ، يقول خبير اللوجستيات غاري ماريون يجب عليك أن تفعل ما يسميه "المصادر" ، أي مقارنة التسوق ، قبل محاولة التفاوض على عقد جديد مع أحد الموردين. إن وجود هذه المعلومات سيبعدك عن افتراضات حول ما إذا كنت تحصل على أفضل صفقة أم لا.
6. النظر في حل وسط.
هذه ليست لعبة محصلتها صفر ، حيث يفوز شخص واحد والآخر يخسر. يمكن للطرفين الخروج في المستقبل. هذا صحيح بشكل خاص في مفاوضات الأجور. بيني لوريتو ، في مناقشة للتفاوض على زيادة الرواتب ، يقول ،
في نهاية المفاوضات ، تريد أن يشعر الطرفان بأن المفاوضات أدت إلى وضع مربح للجانبين. أنت تريد أن تشعر بالرضا عما تفاوضت عليه أو قد تشعر بالاستياء. ولكنك تريد أيضًا أن يشعر صاحب العمل أنه كان بإمكانه الحصول على موظف ممتاز مقابل أجر عادل وأن المفاوضات كانت مفيدة لكلا الطرفين.
7. فكر من خارج منطقة الجزاء.
بمعنى آخر ، فكر بطريقة إبداعية. استكشف إمكانيات جديدة للحصول على ما يريده كل طرف. إذا توقفت المفاوضات ، خذ بعض الوقت. قد يحتاج كل جانب لتهدئة. عد مرة أخرى بافتراض أن الجميع يريد هذه الصفقة ويشجع الجميع على التفكير في كيفية إنجازها. تذكر ، كل شيء قابل للتفاوض.