يمكن أن يكون التفاوض في سلسلة التوريد بسيطا أو معقدا.
يجب أن يسعى محترف الشراء إلى النجاح في مفاوضاته مع الموردين للحصول على أفضل سعر مع أفضل الشروط لكل عنصر يتم شراؤه.
قاعدة أصغر للموردين وعقود طويلة الأجل
لقد أصبحت عملية التفاوض قطاعًا أكثر أهمية في عملية سلسلة التوريد حيث تسعى الشركات إلى خفض نفقاتها مع زيادة قدرتها الشرائية. وهذا يعني أن على المحترفين في الشراء التفاوض على أسعار أفضل مع الموردين مع الحفاظ على الجودة والخدمة أو زيادتها.
في الماضي ، كان لدى الشركات قائمة طويلة من الموردين الذين كانوا سيشترون عناصر مختلفة تتطلب منهم شراء موارد لقضاء وقت محدود في التفاوض على أقل الأسعار. أفضل حل متوفر هو مقارنة قائمة الأسعار من كتالوجات واختيار البائع على أساس تلك المعلومات. كان الاتجاه على مدى العقد الماضي هو ترشيد قاعدة الموردين والدخول في اتفاقات طويلة الأجل مع المصادر الفردية. وهذا يوفر للشركات القدرة على التفاوض على أسعار أقل بكثير للعناصر التي كانوا يشترونها من عدد من البائعين المنفصلين.
الباعة هم شركاء
انتقل التركيز في المفاوضات بعيدًا عن سيناريو السعر الأدنى إلى التفاوض مع عدد أقل من البائعين للحصول على أقل سعر بأفضل خدمة وجودة وشروط. كان الهدف بالنسبة للشركات هو تقليل الإنفاق الكلي بدلاً من التفاوض على أقل سعر مع عدد كبير من البائعين ، وهو ما لم يقدم أفضل نتيجة إجمالية.
لقد أنتجت العقود طويلة الأجل المتفاوض عليها مع قاعدة موردين أصغر علاقة أكثر من الشريك بين المشتري والمورد. يمكن أن تصبح العلاقة أقل عدائية مما يفيد المشتري والبائع. في نوع أو علاقة الشريك ، سيشجع المشتري البائع على زيادة الجودة والخدمة ويعلم البائع أنه من خلال القيام بذلك ، ستستمر الشراكة مع عقد متجدد مع ضمان المبيعات.
التفاوض أو طلب عرض الأسعار
تستمر أقسام المشتريات غير الحكومية في تقديم مجموعة من البائعين المؤهلين لطلب عرض الأسعار (RFQ) للعناصر أو الخدمات التي ترغب في شرائها. يمكن أن تنتج عملية المزايدة التنافسية مجموعة من عروض الأسعار والشروط التي سيقوم قسم المشتريات بتقييمها ومن ثم منح العمل. هذا قد أو لا تنطوي على شكل من أشكال التفاوض.
تتضمن معظم الأعمال المتفاوض عليها عناصر أو خدمات لا يمكن تحديدها بالضرورة بواسطة طلب عرض الأسعار. سيتفاوض قسم المشتريات والبائع على أكثر من سعر. سوف تغطي المفاوضات عادة ما يتم تصنيعه أو ما هو نطاق الخدمة التي سيتم تقديمها ، والضمان ، وخدمات النقل ، والمساعدة الفنية ، وبديل التعبئة ، وخطط الدفع ، إلخ.
يتطلب شراء سلع أو خدمات ذات تكلفة كبيرة إجراء مفاوضات مطولة للتوصل إلى عقد نهائي.
يطلب من المهنيين المشترِين المشاركة في هذه الأنواع من التفاوض لضمان حصول شركاتهم على أفضل الأسعار بأفضل الشروط ، وقد يحتاج الموظفون إلى التدريب على طرق التفاوض حيث يصبح أكثر شيوعًا في ظل مناخ اقتصادي صعب.
أهداف التفاوض
ينبغي على موظفي المشتريات الدخول في جميع المفاوضات ذات الأهداف المحددة بوضوح. وبدون وجود أهداف ، فإن إمكانية قيام محترف الشراء بالتنازل عن السعر أو الجودة أو الخدمة ترتفع بشكل ملحوظ. ينبغي على المفاوض الدخول في مناقشات مع البائع بأهداف محددة يرغبون في تحقيقها لشركتهم.
يجب ألا يكون الهدف مطلقًا ويجب أن يسمح ببعض المرونة.
ومع ذلك ، ينبغي على المفاوض أيضًا أن يضمن ألا ينحرف عن الأهداف وأن يسمح لنفسه بالتفاوض في المجالات التي لم تكن جزءًا من المناقشة. على سبيل المثال ، قد يعمل أحد المفاوضين مع البائع على أهدافه المتعلقة بالسعر والخدمة ، ولكن ليس بالجودة. عندما يبدأ البائع في مناقشة الجودة ، يجب على المفاوض أن يمتنع عن أي اتفاق حيث يكون دون هدف محدد.
التفاوض هو جزء مهم من دور محترفي المشتريات. إنها مهارة يمكن تعلمها والتدريب يمكن أن تساعد في شراء الموظفين لفهم ما هو مطلوب عند التفاوض مع البائعين.