11 تقنيات الاتصال البارد لمبيعات ناجحة

الاتصال البارد لا يزال هو تكتيك مبيعات فعالة إذا فعلت ذلك الحق

حتى في عالم اليوم الافتراضي ، فإن نعمة الدعوة الباردة سابقة لأوانها. من الناحية المثالية ، سيكون هاتفك رنينًا طوال اليوم مع العملاء الذين يقدمون لك نشاطًا تجاريًا ، ولكن الحقيقة هي أنه إذا كنت تريد نشاطًا تجاريًا ، فعليك أن تلاحقه ، وكجزء من استراتيجية التسويق الصادرة ، يمكن أن يكون الاتصال البارد مبيعات فعّالة جدًا التكتيك إذا تم ذلك بشكل صحيح.

في الواقع ، وفقا لدراسة حديثة أجرتها DiscoverOrg ، أفاد 60 ٪ من أكثر من 1000 من كبار المديرين التنفيذيين الذين تم استطلاع آرائهم من صناعة تكنولوجيا المعلومات عن أخذ موعد أو حضور حدث بعد تلقي مكالمة باردة أو بريد إلكتروني غير مرغوب فيه.

إذا كانت فكرة الاتصال البارد تجعل المعدة تنزلق إلى أصابع قدميك ، فإن هذه التلميحات لن تقضي على خوفك ، ولكنها سوف تساعدك على جعلها تجربة أكثر نجاحًا.

تقنيات الاتصال البارد للحصول على المزيد من النجاح في الدعوة الباردة

1) التركيز على الهدف .

يميل المبتدئين إلى الاعتقاد بأن الاتصال البارد يتعلق بعملية البيع. ليست كذلك. إنها تتعلق بالحصول على فرصة لإجراء عملية البيع. على وجه التحديد ، فإن الغرض من مكالمة باردة هو تحديد موعد لجعل الملعب .

2) البحث في الأسواق الخاصة بك واحتمالات.

تحتاج إلى استهداف اتصالك البارد للجمهور المناسب. استخدم أبحاث السوق للتركيز على السوق المستهدف . (راجع كيفية العثور على السوق التي تريدها وبيعها). ثم اكتشفي قدر ما تستطيع عن الشركة أو الشخص الذي ستقوم بالاتصال به مقدمًا. هذا يمنحك ميزة كبيرة من القدرة على التحدث عن أعمالهم واحتياجاتهم عند الاتصال بهم.

وفقًا لمجموعة Gartner Group ، في نشاط تجاري نموذجي يعمل فيه ما بين 100 و 500 موظف ، يكون ما متوسطه سبعة أشخاص مسؤولين عن معظم قرارات الشراء ، لذا فإن التواصل مع الأشخاص المناسبين أمر بالغ الأهمية لنجاحك.

3) تحسين فرصك للتواصل عن طريق الاستفادة من اتصالات وسائل الاعلام الاجتماعية .

وفقًا للإحصاءات الصادرة عن Vorsight ، إذا كان الشخص الذي تتصل به موجودًا في مجموعة LinkedIn مشتركة ، فمن الأرجح أن تتحدث معه بنسبة 70 بالمائة في مكالمة باردة.

4) اعداد بيان الافتتاح لمكالمتك.

هذا يتيح لك تنظيم أفكارك قبل الاتصال ، ويساعدك على تجنب الأخطاء الشائعة في الافتتاح والتي من شأنها أن تعطي الشخص الذي تتصل به الفرصة لإنهاء المحادثة.

على سبيل المثال ، يجب ألا تسأل أبدًا "هل هذا وقت جيد للتحدث؟" أو "كيف حالك اليوم؟" لا تقرأ بيانك الافتتاحي في الهاتف ، ولكن استخدمه كإطار لإطلاق المحادثة لبداية جيدة.

5) ماذا يجب أن يكون في البيان الافتتاحي؟

هذا المخطط التنظيمي للدعوة الباردة (من AllBusiness.com) يعمل بشكل جيد: "تضمين تحية ومقدمة ، نقطة مرجعية (شيء عن هذا الاحتمال) ، فوائد منتجك أو خدمتك ، والانتقال إلى سؤال أو حوار. "

على سبيل المثال ، "مساء الخير ، السيدة مارشال. هذا هو كندرا براون بالأعمال الخضراء. قرأت في الصحيفة المحلية أنك قد اخترعت مؤخرًا لمجمع مكاتب جديد. نحن متخصصون في خدمات المناظر الطبيعية التي تسمح لك بالحد من تكاليف الصيانة والامتثال للوائح البيئية الجديدة في المدينة ، وأود أن أطرح بعض الأسئلة لتحديد ما إذا كان أحد برامجنا يلبي احتياجاتك. "

6) قم بإعداد نص برمجي لبقية مكالمتك.

تحديد فوائد منتجك أو خدمتك والأسباب التي يجب أن تشتريها. اكتب الاعتراضات المحتملة وإجابتك لهم. بدون برنامج نصي ، من السهل جدًا ترك شيء ما أو التعرّف عليه. ومرة أخرى ، لا يعني ذلك أنك ستقرأ كلمة النص البرمجي للكلمة عند الاتصال ، ولكنك قمت بإعداد إطار المكالمة الباردة مقدمًا.

كن مستعدًا للإجابة على الأسئلة التفصيلية حول منتجاتك وخدماتك! وفقًا لـ Forbes Insight ، ذكر 58٪ من المشترين المحتملين أن مندوبي المبيعات غير قادرين على الإجابة عن أسئلتهم بفعالية.

7) اطلب موعد في وقت محدد.

قل "هل سيكون يوم الأربعاء في تمام الساعة 11 صباحًا الوقت المناسب للاجتماع؟" بدلاً من قول "هل يمكنني مقابلتك لمناقشة هذا الأسبوع القادم؟"

8) تذكر أن حراس البوابة هم حلفاءك ، وليس خصومك.

كن لطيفا لمن يلتقط الهاتف أو هو حراسة المعتكف الداخلي عند الاتصال البارد. تطوير استراتيجيات للحصول على حارس البوابة على جانبك. أحيانا تسأل ، "أتساءل عما إذا كان يمكن أن يساعدني؟" سوف يساعدك في الحصول على المعلومات التي تحتاجها ، مثل اسم الشخص المناسب للتحدث معه أو عندما يكون أفضل وقت للاتصال به هو. كما يساعد تعلم أسماء حراس البوابة وصداقتهم عند الاتصال أيضًا.

9) سهِّل الطريق لمكالمتك بإرسال عناصر ترويجية صغيرة وفريدة من نوعها.

هذا يساعد على كسر الجليد ويجعل عملك تبرز من الحشد. يقول Pat Cavanaugh ، بائع المبيعات في Inc.com: "إنه أمر مذهل. لقد ساعدنا بندًا صغيرًا بقيمة 2.15 دولارًا أرسلناه على الحصول على حسابات Fortune 500. وعندما نتصل ، يقولون:" أوه نعم .... أنت كانت تلك التي أرسلت لي ذلك ... "

10) هل تتصل بك في الصباح الباكر أو في وقت متأخر من بعد الظهر ، إن أمكن.

هذه هي أفضل الأوقات للوصول إلى صانع القرار مباشرة. إحصائيًا ، يوم الخميس هو أفضل يوم لإجراء مكالمة هاتفية ، ويوم الأربعاء هو ثاني أفضل ، ويعتبر الثلاثاء هو الأسوأ (InsideSales.com).

11) كن مثابرا.

"يتم إجراء ثمانين بالمائة من المبيعات الجديدة بعد الاتصال الخامس ، إلا أن غالبية مندوبي المبيعات يتخلون عن المكالمة الثانية".

وأحد آخر دعوة الباردة نصيحة

قبل كل شيء ، الممارسة ، الممارسة ، الممارسة. في حين أن الاتصال البارد قد لا يكون أبداً أكثر متعة بالنسبة لك ، إلا أنه يمكنك التحسن فيه ، وكلما مارست التدريب ، كلما كانت تقنية المبيعات أكثر فاعلية. احصل على النص البرمجي وقائمة المكالمات معًا للوصول إلى الهاتف. إن الأشخاص الذين يرغبون في القيام بأعمال تجارية معك هناك - ولكن عليك أن تخبرهم عنك أولاً.