01 - من الذي يطرح الأسئلة في مقابلة قائمة؟
لا يمكنك أن تكون مشتركًا تمامًا في هذا النهج الاستشاري لإجراء مقابلة في القائمة ما لم توافق على ما يلي:
- نسوق ، لكن لا نبيع المنازل ، بينما نبيع أنفسنا ؛ و
- يجب أن نطرح الأسئلة بدلاً من البائع.
بعد كل شيء ، متى كانت المرة الأخيرة التي عرض فيها الطبيب على الفور عرض شرائح جهاز الكمبيوتر الخاص بك كيف ستكون الجراحة؟ ماذا عن المحامي الذي قدم عينات من ملخصات محاكمه؟ عند رؤية أي من هذين المحترفين ، ربما تكون قد واجهت شيئًا أشبه بهذا:
- اجتماع عبر مكتب مع شهادات ودرجات على الحائط ؛
- يطلب منك وصف حالتك أو مشكلتك ؛
- ثم سئلت الكثير من الأسئلة.
- بمجرد معرفتهم بمدى مشكلتك ، فهم يعرفونك كيف يمكنهم المساعدة.
إنها تشبه إلى حد كبير إستراتيجية "المبيعات الاستشارية" ، لكننا نحصل فعلاً على المعلومات التي نحتاجها للقيام بعملنا بشكل صحيح. في الخطوة التالية ، دعونا نرى كيف يمكننا أن نبدأ عملية التمايز عن طريق أن نصبح مجري المقابلة.
02 - تحول حول مقابلة القائمة. كن المستشار
لا نحصل على إعداد المكتب لموعد الإدراج ، ولكن كل ما تبقى هو الطريقة التي ينبغي لنا بها إجراء الأعمال. بدلاً من "عرض وإخبار" ما ننوي فعله لهم ، ماذا عن مقابلة حيث :
- بعد جولة منزلية ، نطلب الإذن بطرح بعض الأسئلة ؛
- نسأل عن اسبابها وضرورة ملحة للبيع.
- نحصل على فكرتهم من القيمة والديون التقريبية على المنزل.
- أسئلتنا تحدد آرائهم عن حالة المنزل.
- نطلب منهم مقارنة منزلهم مع منافسة حي ؛
- يعطون متطلباتهم لسمسار / وكيل الإدراج ؛
- عن طريق السؤال ، نتعرف على طرق التسويق التي يعتقدون أنها أكثر قيمة ؛
- نسأل عن التجارب الجيدة والسيئة السابقة مع السماسرة. و
- نسأل ما المشاكل التي قد يتصورونها في بيع منازلهم.
أفضل طريقة لإجراء هذه المقابلة هي من خلال نموذج قمت بإنشائه مع الأسئلة والمساحة لتكتب إجاباتها. تدوين الملاحظات يوضح أن إجاباتهم مهمة بالنسبة لك. ما الذي أنجزناه في هذه المرحلة؟
- لقد حولنا المقابلة.
- نهجنا يميزنا عن المنافسة.
- نحن نعرف رأيهم في منزلهم وتجربة مع السماسرة.
- لقد أخبرونا عن وضعهم ومخاوفهم وإلحاحهم.
- نحن نعرف ما يفكرون به منزلهم يستحق قبل أن نظهر CMA لدينا.
فبدلاً من "عرض وإخبار" المنافسة ، نقوم بقدومنا كمستشار وجمعنا المعلومات لنرى كيف يمكننا المساعدة. في الخطوة التالية ، دعنا نرى كيف نقدم حلولنا.
03 - تقديم حلول واحصل على الإدراج
حتى هذه النقطة ، بخلاف بطاقة العمل الخاصة بنا ، لم نقم بإعطاء أي قائمة لأي عميل ، ولم تقدم عرضًا تقديميًا. ما قمنا به هو معرفة ما نحتاج إلى إظهاره وما نحتاج إلى التحدث عنه أولاً. على عكس المنافسة ، لن ننطلق على "عرض ونخبر" بكل الأشياء التي نقوم بها لعملائنا في القائمة. لأننا سألنا ، نعرف ما هي مخاوفهم ، ونحن نعرف أي من خدماتنا من المحتمل أن تكون الأكثر أهمية بالنسبة لهم. لذلك ماذا نفعل بعد ذلك؟
- تبدأ مع مخاوفهم وتظهر كيف يمكنك حل كل مشكلة.
- حاول معالجة أهم القضايا أو أكثرها إثارة للقلق أولاً.
- عندما يتعلق الأمر بالتسعير ، قم بتأجيلها لتدوم.
- أظهر لهم كيف تقوم بالتسويق الذي يقدرونه.
- أظهر لهم تسويقًا آخر تفعله لم يذكروه في المقابلة.
- قبل CMA والتسعير ، اسأل عما إذا كان لديهم أسئلة.
- عرض هيئة سوق المال ومناقشة الأسعار والعمولات.
- اسأل ما إذا كنت قد تناولت كل مخاوفهم وأجبت عن جميع الأسئلة.
- إذا لم يكن كذلك ، فافعل ذلك. إذا كان الأمر كذلك ، اطلب الإدراج.
سوف تجد أن الناس على وشك التواصل مع المعلومات عند سؤالك. سوف تجد أيضا أنها تقدر عندما تتناول مخاوفهم وأسئلتهم المحددة بدلا من دفع الخدمات عليهم. كان سلوكك من خلال اجتماع القائمة بالكامل مختلفًا تمامًا عن المنافسة. سوف تحصل على المزيد من القوائم باستخدام نهج خبير الاستشارات هذا.