من بروسبكت إلى العميل في ثلاثين ثانية

يمكن أن تبدو عملية تحويل العميل المحتمل إلى العميل وكأنها ستستغرق إلى الأبد. أنت تقابل عميل محتمل ، وتتابع معه أو معها مع مرور الوقت ، ونأمل أن تتاح لك فرصة تقديم عرض مبيعات أو جدولة استشارة أولية دون مقابل. ثم تتابع بعضًا أكثر ، في محاولة لإغلاق عملية البيع. يمكن أن تمر الأشهر ، أو حتى سنوات ، بين لقاءك الأول والحصول على فرصة للتوقيع على النتيجة النهائية.

كيف يمكنك متابعة كل هذا الوقت دون أن تكون آفة؟ يسأل الاحتمالات مرارا وتكرارا ، "هل أنت على استعداد لشراء حتى الآن؟" أفضل طريقة للذهاب حول هذا الموضوع؟ كيف يمكنك بناء الثقة من التوقعات الخاصة بك بما فيه الكفاية بحيث تصبح على استعداد لتحمل مخاطر التعاقد معك؟

علاج آفاق مثل العملاء

يمكن العثور على الإجابة على هذه الأسئلة المزعجة في هذه الفكرة البسيطة. تعامل مع هذه التوقعات كما لو كانوا عملاءك بالفعل - فهم لم يدفعوا لك بعد.

تخيل ما سيكون عليه التعامل مع كل عميل محتمل تصادفه كما لو كنت تعمل بالفعل معًا. في كل مرة تتواصل فيها مع العملاء المحتملين ، فإنك تقدم مقالة قد تكون مهتمة بها ، أو مقدمة لشخص قد يساعدهم في تحقيق هدف ، أو دعوة إلى حدث قادم في مجالهم.

عندما تلتقي بهم ، تستمع إلى مشاكلهم وتوصي بالحلول . عند الاتصال بهم بعد اجتماع ، فإنك تقترح موارد لمساعدتهم في معالجة المشكلات التي ناقشتها.

قد تتضمن الحلول والموارد التي توصي بها منتجاتك وخدماتك بالطبع ، لكنك لا تتوقف عند هذا الحد. كما تقدم أيضًا إجابات لا تنطوي على توظيفك.

يمكن أن يكون تأثير هذا النوع من الكرم على عملائك المحتملين مثيرًا. وبدلاً من النظر في مكالماتك أو رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك ، فسوف يرحب بسماعك منك.

ولن يعدونك كمندوب مبيعات أو بائع ، بل كمورد قيم وشخص مهم يجب معرفته.

تغيير عقلية الخاص بك

أنا لا أتحدث عن التخلي عن المتجر. لا أوصي بتزويد العميل بتدريب مجاني ، أو قضاء ساعات في معالجة مشاكله بدون مقابل ، أو ممارسة مهنتك بدون أجر. من المناسب تمامًا أن تطلب وتنتظر الدفع مقابل قيامك بعملك المهني.

لكن ما أقترحه هو تحول في موقفك ، إلى أن تكون في الخدمة بدلاً من بيع الخدمة. اعطِ توقعاتك لتتوقّع فقط مدى أهميتك لهم إذا كانوا يوظفونك. كن كريما مع المعلومات والاتصالات التي لديك بالفعل تحت تصرفك. لا يستغرق الأمر سوى بضع دقائق لتمريرها عبر رقم هاتف أو لقطة أو موقع ويب مفيد ، ولكن التأثير لا يمكن نسيانه.

يمكن أن يكون تأثير هذا التحول عليك بنفس أهمية التأثير على العملاء المحتملين. سوف تقضي على مكالمات المبيعات اللعين هذه من جدول أعمالك وتركز بدلاً من ذلك على ما تفعله بشكل أفضل - مساعدة الناس. أنت لم تعد تخاف أو تقاوم إجراء اتصالات مع العملاء المحتملين ولكنها ستبدأ بالتطلع إلى ذلك. بدلا من البيع ، سوف تخدم.

قد يكون أسرع طريقة لتحويل العميل المحتمل إلى عميل هو تغيير طريقة تفكيرك بشأنه.