لقد كنت مصدر إلهام لكتابة هذا المقال بعد عدة جلسات تدريبية مع عميل اسمه مايكل ، الذي يبيع حلًا تقنيًا. كان مايكل يعاني من كتلة عقلية حول كيفية الانفصال عن التفكير التقليدي في المبيعات الذي تعلمه من معلمي المدارس القديمة "المعلمون".
انت تعلم من هم. قد يكون لديك بعض الكتب أو الأشرطة. كما أنك تعرف رسائل مبيعاتهم أيضًا: "غلق دائمًا" ، فكر جيدًا ، وستتغلب على كل مخاوفك المتعلقة بالبرودة ، "كل ما تحتاجه لتعزيز مبيعاتك هو بعض تقنيات البيع الجديدة."
لكن كل هذه الرسائل التي عفا عليها الزمن في المبيعات تفشل في معالجة القضية الأساسية المتعلقة بكيفية تفكيرنا في البيع. وما لم نصل إلى هذا النواة ، ونغيرها مرة وإلى الأبد ، سنستمر في مواجهة نفس السلوكيات الخاصة بالمبيعات ذات النتائج العكسية. سنستمر في مواجهة نفس الصعوبات والإحباطات. وسنستمر في الاعتقاد بأننا دائمًا ما نستخدم تقنية مبيعات جديدة واحدة بعيدًا عن الاختراق الذي نبحث عنه.
التفكير الجديد = نتائج جديدة
ربما حان الوقت لاتخاذ نهج مختلف. ربما نحتاج إلى تحليل تفكير المبيعات لدينا بجدية حتى نتمكن من تحديد سبب عدم زيادة المبيعات. إلقاء نظرة على الجدول أدناه والتفكير في عقلية البيع الحالية الخاصة بك.
كيف تتغير سلوكيات البيع الخاصة بك إذا قمت بتغيير تفكير المبيعات الخاص بك؟
- عقلية المبيعات التقليدية: دائما تقديم مبيعات قوية في الملعب.
عقلية المبيعات الجديدة: أوقف عرض المبيعات - وابدأ محادثة. - عقلية المبيعات التقليدية: هدفك المركزي هو دائما لإغلاق عملية البيع.
عقلية المبيعات الجديدة: هدفك المركزي هو دائمًا اكتشاف ما إذا كنت أنت وعملائك المحتملين مناسبين بشكل جيد.
- عقلية المبيعات التقليدية: عندما تخسر عملية بيع ، عادة ما تكون في نهاية عملية البيع.
عقلية المبيعات الجديدة: عندما تخسر عملية بيع ، عادة ما تكون مناسبة في بداية عملية البيع. - عقلية المبيعات التقليدية: الرفض هو جزء طبيعي من البيع.
عقلية المبيعات الجديدة: ضغط المبيعات هو السبب الوحيد للرفض. يجب ألا يحدث الرفض أبدًا. - عقلية المبيعات التقليدية: استمر في مطاردة كل عميل محتمل حتى تحصل على نعم أو لا.
عقلية المبيعات الجديدة: لا تطارد عميل محتمل مطلقًا - فلن يؤدي إلا إلى زيادة ضغط المبيعات. - عقلية المبيعات التقليدية: عندما يعرض العميل المحتمل اعتراضات و / أو تحدي و / أو معارضتها.
عقلية المبيعات الجديدة: عندما يقدم عميل محتمل اعتراضات ، كشف الحقيقة وراءها. - عقلية المبيعات التقليدية: إذا تحدى عميل محتمل قيمة منتجك أو خدمتك ، يجب عليك الدفاع عن نفسك وشرح القيمة.
عقلية المبيعات الجديدة: لا تدافع عن نفسك أو ما تقدمه - إنها لا تخلق سوى المزيد من ضغوط المبيعات.
ابدأ في فتح التفكير في المبيعات الحالية وأصبح أكثر فعالية في أنشطة البيع الخاصة بك:
- أوقف عرض المبيعات - وابدأ محادثة.
عندما تتصل بشخص ما ، تجنب تقديم عرض مصغر عن نفسك وعن شركتك وما تقدمه. ابدأ بعبارة افتتاحية تحادثية تركز على مشكلة معينة يحلها منتجك أو خدمتك. إذا كنت لا تعرف ما هو هذا ، فاسأل عملاءك الحاليين لماذا قاموا بشراء الحل الخاص بك. قد يكون أحد الأمثلة على العبارة الافتتاحية هو: "أنا فقط اتصل لمعرفة ما إذا كنت منفتحًا على بعض الأفكار المختلفة المتعلقة بتقليل مخاطر أي وقت تعطل الكمبيوتر قد يكون لديك في شركتك؟" لاحظ أنك لا تقدم الحل الخاص بك مع هذه العبارة الافتتاحية.
- هدفك المركزي هو دائمًا اكتشاف ما إذا كنت أنت وزبونك المحتملين مناسبين جيدًا.
ترك محاولة "إغلاق عملية البيع" أو "الحصول على موعد" - وسوف تكتشف أنك لست بحاجة إلى تحمل مسؤولية نقل عملية البيع إلى الأمام. إذا كنت ببساطة تركز محادثتك على المشاكل التي يمكن أن تساعد العملاء المحتملين على حلها ، وإذا كنت لا تقفز البندقية من خلال محاولة نقل عملية المبيعات إلى الأمام ، سوف تجد أن العملاء المحتملين سوف يجلبون لك بالفعل في عملية الشراء.
- عندما تخسر عملية بيع ، عادة ما يكون ذلك صحيحًا في بداية عملية البيع.
إذا كنت تعتقد أنك تخسر المبيعات لأنك ارتكبت خطأً في نهاية العملية ، فألق نظرة على كيفية بدء العلاقة. هل بدأت بعرض تقديمي؟ هل استخدمت لغة المبيعات التقليدية مثل "لدينا حل أعتقد أنك بحاجة إليه حقًا" أو "لقد اشترى الآخرون في مجالك الحل الذي نقدمه ، لذا يجب أن تفكر في ذلك أيضًا"؟
عند استخدام لغة المبيعات التقليدية ، لا يمكن للعملاء المحتملين مساعدتك إلا بتصنيفك النمطية السلبية لـ "مندوب المبيعات". هذا يجعل من المستحيل بالنسبة لهم أن يتصلوا بك من موقف الثقة. وإذا لم يتم تأسيس الثقة في البداية ، فإن التواصل الصريح حول المشكلات التي يحاولون حلها ، وكيف يمكن مساعدتهم ، يصبح مستحيلاً أيضًا.
- ضغط المبيعات هو السبب الوحيد للرفض. يجب ألا يحدث الرفض أبدًا.
يحدث الرفض لسبب واحد فقط: فالشيء الذي قلته ، على الرغم من دقته ، قد أثار رد فعل دفاعي من العميل المحتمل. نعم ، شيء قلته. للقضاء على الرفض ، قم ببساطة بتبديل طريقة تفكيرك بحيث تتخلى عن جدول الأعمال المخفي على أمل إجراء عملية بيع. بدلاً من ذلك ، يجب أن تنبع كل ما تقوله وتفعله من العقلية الأساسية التي تكون هناك لمساعدة العملاء المحتملين. وهذا يجعلك قادراً على طرح السؤال التالي: "هل ستكون مستعدًا للحديث عن المشكلات التي قد تؤثر على عملك؟"
- لا تطارد عميل محتمل مطلقًا - فلن يؤدي إلا إلى زيادة ضغط المبيعات.
لطالما اعتبرت "ملاحقة" العملاء المحتملين طبيعية وضرورية ، ولكنها متجذرة في الصورة المبيعة التي تقول "إذا لم تستمر في المطاردة ، فهذا يعني أنك تستسلم ، وهذا يعني أنك فشلت. " هذا خطأ ميت! بدلاً من مطاردة العملاء المحتملين ، أخبرهم أنك تريد تجنب أي شيء يشبه لعبة مطاردة القط والفأر القديمة عن طريق جدولة وقت للدردشة القادمة.
- عندما يعرض عميل محتمل اعتراضات ، كشف الحقيقة وراءهم.
تقضي معظم برامج المبيعات التقليدية الكثير من الوقت في التركيز على " التغلب على الاعتراضات ". هذه التكتيكات لا تؤدي إلا إلى زيادة ضغط المبيعات على العملاء المحتملين وتفشل أيضًا في استكشاف أو فهم الحقيقة وراء ما يقوله العميل المحتمل. عندما تسمع "ليس لدينا الميزانية" أو "أرسل لي معلومات" أو "اتصل بي بعد بضعة أشهر" ، هل تعتقد أنك تسمع الحقيقة أم تشك في أن هذه مراوغات مهذبة تم تصميمها لإنهاء المحادثة؟
بدلاً من محاولة مواجهة الاعتراضات ، يمكنك كشف الحقيقة بالرد ، "هذه ليست مشكلة" - بغض النظر عن ما "يعترض" العملاء عليه - ثم استخدام لغة لطيفة كريمة تدعوهم إلى الكشف عن الحقيقة حول موقف.
- لا تدافع أبدًا عن نفسك أو ما تقدمه - فهي لا تخلق سوى المزيد من ضغوط المبيعات.
عندما يقول أحد العملاء المحتملين ، "لماذا يجب أن أختار لك أكثر من منافسيك؟" ، فمن المحتمل أن يبدأ رد الفعل الغريزي الأول في الدفاع عن منتجك أو خدمتك لأنك تريد إقناعهم بالشراء. ولكن ما رأيك في ذهن العميل المحتمل في هذه المرحلة؟
شيء من هذا القبيل ، "هذا مندوب المبيعات" يحاول أن يبيعني عن السبب في أن ما يقدمه هو الأفضل ، لكني أكره الشعور كما لو أنني أبيع. " بدلًا من الدفاع عن نفسك ، حاول أن تقترح أنك لن تحاول إقناعهم بأي شيء لأن ذلك لن يؤدي إلا إلى خلق ضغط مبيعات. بدلاً من ذلك ، اسألهم عن المشاكل الرئيسية التي يحاولون حلها ، ثم استكشف كيف يمكن أن يحل منتجك أو خدمتك هذه المشاكل - دون أي محاولة للإقناع .. دع العملاء المحتملين يشعرون أنه يمكنهم اختيارك دون الشعور "بالبيع. "