إذا قسمناها إلى الأساسيات ، فإن التسويق هو كل ما تفعله للوصول إلى وإقناع العملاء المحتملين ، وعملية البيع هي كل ما تفعله لإغلاق عملية البيع والحصول على اتفاقية أو عقد موقّع.
كلاهما ضروريات لنجاح الأعمال. لا يمكنك الاستغناء عن أي من العمليتين. إذا كنت تعمل على الجمع بين كل من الجهود الإستراتيجية ، فستواجه قدرًا كبيرًا من نمو الأعمال. ومع ذلك ، وبنفس الطريقة إذا كانت الجهود غير متوازنة أو لا تتواصل الدوائر ، فإن ذلك يمكن أن يحول دون نمو الأعمال.
يجب أن يتكون التسويق الخاص بك من استراتيجيات يمكنك قياس مدى وصولك إليها والعمل على إقناع العملاء المحتملين بأنك الشركة الخاصة بهم. إنها الرسالة التي تعد آفاق البيع. يمكن أن تتكون من الإعلانات والعلاقات العامة ووسائل الإعلام الاجتماعية ، والتسويق للعلاقات ، وتسويق العلامة التجارية ، والتسويق الفيروسي ، والبريد المباشر .
تتكون عملية البيع من التفاعل بين الأشخاص. وغالبا ما يتم ذلك من خلال اجتماع واحد ، والمكالمات الباردة ، والربط الشبكي. إنه أي شيء يشركك مع العميل المحتمل أو العميل على المستوى الشخصي وليس عن بعد. في معظم الأوقات ، يتم توجيه العميل المحتمل أو المحتمل إليك عبر جهود التسويق.
أحب أن أفكر في الأمر على هذا النحو ، وتبدأ جهود التسويق الخاصة بك في عملية الاتصالات الثمانية أو نقاط الاتصال التي تظهر الدراسات أنها تتطلب تحريك عميل محتمل أو عميل محتمل إلى إغلاق عملية البيع. إذا تم التسويق على نحو فعال يمكنك البدء في تحريك هذا الاحتمال من حالة الرصاص البارد إلى الرصاص الدافئ.
عندما يصل العميل المحتمل إلى مستوى "دافئ" ، يكون من الأسهل على قسم المبيعات أو قسم المبيعات إغلاق عملية البيع.
تكامل المبيعات والتسويق
وقد أظهرت الدراسات أنه يأخذ العديد من الاتصالات باستخدام كل من المبيعات والتسويق لتحريك احتمال من مستوى إلى آخر. هذا هو السبب في أنه من المهم أن تقوم بتطوير عملية تجمع بين المبيعات والتسويق. هذا سوف تمكنك من الوصول إلى التوقعات على جميع المستويات الثلاثة. باردة ودافئة وساخنة. كل شيء عن التوازن.
تأكد من دمجك بين التسويق والمبيعات. انهم ليسوا منفصلين. إذا كانت إدارات مختلفة ، يجب على هذه الدوائر التحدث والتواصل من أجل أن تكون فعالة. جرب هذا. خذ بضع لحظات وقم بتقسيم قوائم العملاء المحتملين وقواعد البيانات الخاصة بك إلى فئات من الأطراف الباردة والحارة والساخنة. ثم الجلوس وتحديد استراتيجية حول كيفية المضي قدما مع كل مجموعة على حدة.
على سبيل المثال ، يمكنك تجربة طرق الاتصال التالية:
- استراتيجية الرصاص البارد - أرسل رسالة بريدية مباشرة أو قدم لهم عرضًا ترويجيًا خاصًا
- Warm Lead Strategy - جرّب إجراء مكالمة متابعة أو إرسال خطاب مبيعات أو جدولة ندوة خاصة أو جلسة تدريبية للحصول على جميع عروضك الدافئة معًا.
بمجرد نقل العميل المحتمل إلى المستوى "الدافئ" ، فقد حان الوقت للمضي قدمًا في إغلاق عملية البيع ، ثم اطلق عليه اسم تمرير العصا إذا كنت ترغب في ذلك.
هذا سيكون من الأسهل القيام به إذا قمت بطريقة ما بإشراك العميل المحتمل. يمكنك القيام بذلك عن طريق إجراء مكالمة فردية ، أو تقديم عرض تقديمي ، أو تقديم مقترح ، أو تقدير ، أو عقد.
المفتاح هو إيجاد التوازن
البديل الذي يثبت نجاحه في كثير من الأحيان هو الشراكة مع شخص يمتلك المواهب التي تشعر أنك تفتقر إليها. إذا كنت أقوى في التسويق ، ابحث عن شخص يفهم ويحصل على عملية البيع. إذا كنت أفضل في المبيعات ، فيمكنك العثور على شخص يمكنه مساعدتك في تقوية الرسالة وإنشاء مواد تسويقية تبيع وتعطيك أساليب وأفكار. إذا كنت لا تعمل في شركة لديها كلاً من الإدارات وكنت تعمل بمفردك ، فيمكنك القيام بذلك عن طريق إنشاء شراكة أو التعاقد من الباطن أو التوظيف في تلك المواهب. تذكر مفتاح النجاح في التسويق والمبيعات هو التوازن!