نصائح لمتابعة مع آفاق
إذا كنت تعلم أنك تستطيع إجراء عملية بيع إذا كنت قد اتصلت بخمس مرات محتمل ، فهل ستفعل ذلك؟
المشكلة التي يواجهها الكثيرون في متابعتهم هي أنهم لا يملكون الأدوات والأنظمة وخطة للوصول إلى العملاء المحتملين. إليك ما تحتاج إلى معرفته والقيام به لإنشاء نظام متابعة فعال لنجاح المبيعات.
متابعة الأدوات
Contact Relation Management : أفضل أداة في ترسانة المتابعة الخاصة بك هو نظام إدارة الاتصال. لا يسمح لك CRM بتسجيل معلومات جهات الاتصال الخاصة بك فقط ، بما في ذلك الحكايات الهامة مثل أعياد الميلاد. ولكن أيضًا ، يمكنك تتبع نتائج جهات المتابعة ، بالإضافة إلى تلقي تنبيهات تلقائية لتذكيرك بالاتصال بالمتابعة.
جدول البيانات والتقويم: إذا لم تكن مستعدًا للاستثمار في نظام CRM ، فيمكنك إنشاء حسابك الخاص. باستخدام جدول البيانات ، يمكنك توثيق معلومات العملاء ومتابعة الملاحظات. باستخدام تقويم يتضمن منبهًا ، يمكنك جدولة متابعيك بما في ذلك التذكيرات.
البريد الإلكتروني: يعد البريد الإلكتروني طريقة ممتازة للبقاء على اتصال مع العملاء المحتملين. مع مزيج من الرد الآلي ، فضلا عن إرسال رسائل شخصية إلى احتمال الخاص بك ، يمكنك بناء الثقة والعلاقة مع التوقعات الخاصة بك.
الهاتف: يخاف العديد من الأشخاص من الهاتف ، ولكنه يعد أحد أكثر الطرق فعالية لإنشاء اتصال شخصي مع العميل المحتمل.
بريد الحلزون: لا تقلل من أهمية الملاحظة الشخصية. يستخدم عدد أقل وأقل من الورق الورق لإرسال البطاقات والملاحظات ، مما يعني أنك ستقف في الحشد إذا كنت تفعل ذلك. شكراً للملاحظات ، على وجه الخصوص ، يمكن أن تقطع شوطا طويلا لتحفيز احتمال لشراء منك.
نظام المتابعة
يعتمد نظام المتابعة الخاص بك بشكل كبير على كيفية دخول العميل المحتمل إلى مسار مبيعاتك . تتمثل إحدى مزايا مسار تحويل مبيعات البريد الإلكتروني في أنه يمكن إعداده لإرسال رسائل البريد الإلكتروني تلقائيًا. هذا يسمح لك بإجراء اتصالات عديدة دون الكثير من العمل من جانبك. ومع ذلك ، قد يكون من الصعب الاعتماد على البريد الإلكتروني بمفرده لإجراء عملية بيع ، خاصةً إذا كنت تقدم خدمة أو لديك سلعة شراء كبيرة.
قد تأتي العملاء المحتملون بطرق أخرى أيضًا ، مثل حدث التواصل أو من خلال الإحالة . ومع ذلك فهم يأتون إليك ، فأنت تريد إعداد نظام يمكنك من خلاله تتبعه ونقله خلال دورة المبيعات الخاصة بك.
- أرسل رسالة بريد إلكتروني شكرًا إليك على الفور: إذا جاء العميل عبر البريد الإلكتروني ، فتفضل بالاتصال بك عبر البريد الإلكتروني لأي شخص يملأ نموذج العميل المحتمل. إذا اجتمعت بقيادتك في حدث ما ، فأرسل بريدًا إلكترونيًا أو أفضل من ذلك ، اتصل برقم (2) خلال 12 إلى 24 ساعة.
- الاتصال خلال 12 إلى 24 ساعة: لا يرغب الأشخاص في استئجار أو إنفاق الكثير من المال معك دون التحدث إليك والحصول على إجابات لأسئلتهم. تظهر الأبحاث أنه كلما سارعت إلى الاتصال ، زادت فرصة الحصول على البيع.
- تأهل مقدمتك: لا تضيع الوقت على الأشخاص الذين لن يشتروا منك. عند إجراء مكالمتك ، قم بتأهيل العميل عن طريق التأكد من أن لديه الدافع والوسائل والإذن للشراء. في بعض الحالات ، سيؤدي أحد العملاء المحتملين إلى مؤهلات زوجية ، ولكن لا يمكن شراؤه في الوقت الحالي. في هذه الحالة ، يحتاج إلى الذهاب إلى نظام المتابعة الخاص بك.
- جدولة مكالمة متابعة: لن يشتري معظم الأشخاص على جهة الاتصال الأولى ، لذا حدد موعدًا للمتابعة. قدِّم ما يحتاجه العميل المحتمل لاتخاذ قرار ، سواء كان ذلك مزيدًا من المعلومات ، أو عرض الأسعار ، أو الوقت ، وتحديد موعد للاتصال.
- أرسل رسالة شكر: من الناحية المثالية ، يجب أن تكون هذه الرسالة مكتوبة بخط اليد ، ولكن على أقل تقدير ، يمكنك إرسال بريد إلكتروني.
- أرسل رسالة تذكير عبر البريد الإلكتروني حول مكالمة المتابعة: بعض الأشخاص لا يريدون فعل ذلك لأنهم يخافون من احتمال تخطي المكالمة إذا تم تذكيرها. من ناحية أخرى ، قد يكون مضيعة للوقت إذا نسيت احتمالك عن المكالمة وليس هناك.
- إجراء مكالمة متابعة: أثناء هذه المكالمة ، ترغب في مراجعة المعلومات التي أرسلتها إلى العميل المحتمل ، والإجابة عن أي أسئلة جديدة. لا يضر أن ينتهي بمشاهدة الملعب. لن يشتري كثير من الناس حتى تطلب منهم تقديم الطلب. إذا لم يكن العميل المحتمل جاهزًا بعد ، أو كان لديه اعتراض ، فأنت تريد تكرار الخطوات السابقة من حيث إرسال معلومات جديدة.
- ضع احتمالًا في متابعة طويلة المدى: إذا لم يكن العميل المحتمل مستعدًا للشراء ، فضعه في نظامك على المدى الطويل. يجب أن يكون هذا مزيجًا من البريد الإلكتروني ومتابعة الهاتف التي تكون متكررة بدرجة كافية للحفاظ على نشاطك التجاري في عقل المرء ، ولكن ليس في كثير من الأحيان أنك مزعج. إذا لم يكن العميل المحتمل موجودًا بالفعل في قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك ، فيمكنك السؤال عما إذا كان بإمكانك إضافته وإخباره بفوائد الوجود في القائمة. وأخيرًا ، استخدم المعلومات التي حصلت عليها أثناء تأهُّل أو متابعة جهات الاتصال لجدولة جهات الاتصال الشخصية ، مثل إرسال بطاقة عيد ميلاد.
نصائح حول العمل مع الآفاق
- التركيز على الفوائد. يشتري الناس لأنك ستحل مشكلة أو تستفيد منها بطريقة ما. انهم لا يهتمون كم أنت عظيم ، يهتمون فقط كيف يمكنك مساعدتهم. لذا انتبه إلى ما يقولونه أنهم بحاجة إليه ، وقم بتخصيص عرض المبيعات الخاص بك ومتابعة جهات الاتصال لكيفية الاستفادة منها.
- لا تعتمد على لمسة ناعمة لإجراء عملية بيع. بالتأكيد ، قد يتم بيع كتاب منخفض التكلفة أو بريد إلكتروني من خلال سلسلة رسائل البريد الإلكتروني التلقائية ، ولكن بالنسبة إلى نشاط تجاري قائم على الخدمة أو سلع تذاكر أكبر ، تحتاج إلى إجراء اتصال مباشر عبر المحادثة الهاتفية أو الشخصية. قم بتضمين جهات اتصال شخصية في كل مرة.
- امنح لمسة شخصية. تساعد البريد الإلكتروني والأنظمة الأخرى في تقديم معلومات المتابعة ، ولكن الأشخاص الذين يوظفون أو يشترون منك يرغبون في أن يشعروا أنك تعرفهم. يتطلب ذلك منحك لمسة شخصية ، والتي يمكن أن تكون مكالمة هاتفية أو بطاقة أو عنصرًا آخر لا يمكن جعله آليًا وبدلاً من ذلك يتطلب منك التواصل معه تحديدًا.
- تتبع ما يخبرك به العملاء المحتملون في نظام CRM الخاص بك. سيساعدك هذا على إنشاء عرض ترويجي محتمل ، ولكن يمنحك أيضًا أفكارًا عن أفكار رائعة. على سبيل المثال ، إذا قال العميل المحتمل أنه يعمل في 5K ، فيمكنك إرسال بطاقة تحثه على ذلك. إذا قال إنه يواجه مشكلة في شيء ما وترى مقالة رائعة عنه ، فيمكنك إرسال رابط إليه عبر البريد الإلكتروني.
- اسأل عن الإحالات. في كثير من الحالات ، قد لا يكون احتمالك جاهزًا للشراء ، لكنه قد يعرف شخصًا ما. لذلك لا تخف من طلب الإحالات.
- إزالة التوقعات من متابعتك إذا طُلب منك ذلك. لن يغير أي شخص يقول إيقاف الاتصال أو البريد الإلكتروني رأيه عنك إذا واصلت الاتصال به. أشكرهم للنظر فيها ثم قم بإزالتها من قائمتك.