وهل تعرف ما هو السؤال الأكثر شيوعًا؟
نعم ، هل تفكر في ذلك: "هل هناك طريقة يمكن بها اختراق أو التغلب على خوفي من الاتصال البارد؟"
معظمنا على الأقل بعض المقاومة للدعوة الباردة ، وبعض الناس الذين أتحدث معهم لديهم مثل هذا الخوف الشائك والعاطفي من النداءات الباردة لدرجة أنهم لا يستطيعون حتى التفكير في القيام بذلك.
من بعض النواحي ، يكون الخوف من النداء البارد عمليا وباء - ولكن ليس نوعًا من الوباء الذي يتم نشره على التلفزيون أو في الصحف. إنه صامت وشخصي ، كفاح نفسي يحدث في قلوبنا وعقولنا.
الخوف من النداء البارد هو كفاح يومي مؤلم للعديد من رجال الأعمال ومندوبي المبيعات الذين تم تدريبهم على تقنيات البيع التقليدية.
يجيب مدربون المبيعات التقليديون على أسئلة حول الاتصال البارد بهذه الطريقة:
- "كل ما عليك القيام به هو إجراء المزيد من المكالمات الهاتفية."
- "كل ما عليك القيام به هو التفكير في المزيد من الأفكار الإيجابية."
- "فقط تعلم أن تقبل الرفض كجزء طبيعي من البيع."
بعبارة أخرى ، "من الخطأ أنك لا تنجح في المبيعات".
هذا هو مثل قول شخص ما الذي يشعر بالرعب من القفز قبالة متن غوص ، "لا تكن كاهنة! فقط قفز!"
في تجربتي ، قلة قليلة من الناس يمكنهم التغلب على مخاوفهم بهذه الطريقة ، لأن الرسالة الأساسية هي أنه إذا أجبرت نفسك على القيام بشيء غير مريح ، فإن "القيام بذلك فقط" سوف يحل المشكلة بطريقة سحرية.
ولكن هذا هو رد لا يظهر أي فهم لجميع الحواجز النفسية التي تكمن وراء الخوف من الدعوة الباردة.
لذا ، كيف تتغلب على خوفك من الاتصال البارد؟
برأيي ، الحل بسيط ، ويقوم على فهم ثلاثة مفاهيم بسيطة:
التعديل الأخير تم بواسطة لورا ليك
- انها ليست غلطتك
لا يسعنا إلا أن نفكر في أن هناك خطأ ما فينا إذا استمر أشخاص آخرون في إخبارنا أن شيئًا ما لا ينبغي أن يكون مشكلة ، لكن مشاعرنا الداخلية تخبرنا أننا غير مرتاحين لعمل ذلك.
هناك نوع من عقلية "تكييف" نادي أولد "قديمة" منتشرة في البلدان الناطقة باللغة الإنجليزية ، بما في ذلك الولايات المتحدة وكندا والمملكة المتحدة وأستراليا ونيوزيلندا ، والتي تقول: "كان علي أن أعاني من النجاح في المبيعات ، لذا تحتاج إلى ذلك أيضًا! "
يأتي هذا التفكير من برامج البيع التقليدية التي لا تزال تمثل المقاربة المقبولة في البيع.
لكن ما تحتاج إلى فهمه هو أنك قد تخاف من النداءات الباردة لأنك ربما تعرضت فقط لنهج البيع التقليدية ، مما يؤدي إلى الرفض.
هذه الطرق تعلمنا إجراء مكالمات باردة بهذه الطريقة: قدم نفسك ، وفسر ما تفعله ، واقترح فائدة للعميل المحتمل ... ثم أغلق عينيك وأدعو أنه لن يرد بـ "عذرا ، غير مهتم" أو "آسف أنا مشغول."
إذا كنت لا تزال تستخدم هذه الطريقة التقليدية ، فربما ستسمع ردودًا كهذه لحظة توقفك عن التحدث.
انهم يرفضون ، وما يفعلونه يجعلك تشعر بالرفض - وهذا سبب كاف يجعلك تكره ، تخاف ، وتتجنب الاتصال البارد.
كيف يمكن أن يكون الاتصال البارد تجربة إيجابية إذا كان الرفض هو الاستجابة الأكثر شيوعًا التي تحصل عليها؟
- هل تصوراتك الذاتية سلبية أم عدوانية؟
حينما أتحادث مع الناس حول الخوف من الاتصال البارد ، فإنهم دائما يقولون لي إنهم يخشون إجراء مكالمات باردة لأنهم لا يريدون أن ينظر إليهم على أنهم "عدوانيون".
هذا جزء آخر من المعركة الداخلية - قاموا بضرب أنفسهم لكونهم سلبيين للغاية ويفتقرون إلى الثقة لإجراء المكالمة التالية ، لكنهم لا يريدون أن ينادوا خوفا من العدوانية.
إليكم الخبر السار: هناك أرضية مشتركة بين "العدوانية" و "السلبية".
إنه المكان الذي يمكنك أن تكون فيه من أنت في الوقت الذي لا تزال فيه فعالة للغاية مع الاتصال البارد ، دون التعرض للرفض من جديد.
توضح لك لعبة Unlock The Game كيف يمكنك أن تكون فعالاً بشكل لا يصدق في الاتصال البارد دون إثارة الرفض من العملاء المحتملين. تخيل الاحتمالات (والدخل المحتمل). - تعلم أن تسمح لغتك بمطابقة تفكيرك
إذا تمكنت من التركيز على مكان يمكنك فيه الشعور بأن عليك الاستمرار في استخدام "النصوص" السلوكية التقليدية والسلوكيات ، فستجد نفسك تستخدم اللغة التي تستخدمها بشكل تلقائي في محادثة طبيعية.
إن استخدام الكلمات والعبارات الطبيعية - التحدث بالضبط بالطريقة التي تحبها مع شخص تعرفه ، يمكن أن يحول المكالمات الباردة إلى تجربة منتعشة ومنتجة.
وحيث أنك تركت نموذج الاتصال البارد بالمدرسة القديمة ، حيث يكون منتجك أو خدمتك هي الطريقة الوحيدة لتوليد محادثة هاتفية مع عميل محتمل ، فستجعل الانتقال الأكثر أهمية هو كل شيء: سوف تبدأ في التفكير تقترب من احتمالات محتملة ليس من وجهة نظرك ، ولكن من وجهة نظرهم.
ماذا أقصد بذلك؟
تخيل ما سيكون عليه الأمر إذا كنت تستطيع سماع أفكار العميل المحتمل عن المشاكل التي يواجهها - والتي يمكن حلها.
والأهم من ذلك ، لنفترض أنك يمكن أيضًا أن تلاحظ الكلمات والعبارات التي يستخدمونها أثناء تفكيرهم في مشكلاتهم ، وأنك تستطيع أن تأخذ هذه اللغة وتدمجها في أسلوب الاتصال البارد.
"نعم ، ولكن كيف أفعل ذلك؟" ربما تسال.
انه سهل. ما عليك إلا أن تطلب من عملائك الحاليين ما هي المشكلات الأساسية الثلاث التي قام منتجك أو خدمتك بحلها.
عندما تقوم بتغيير تفكيرك ، لا يمكنك المساعدة في تغيير اللغة التي تستخدمها ، مما يتيح لك الاتصال بطريقة إيجابية جديدة بالكامل مع الشخص الآخر الذي تتصل به.
إذا كان بإمكانك التخلي عن نظام الاعتقاد في مدرستك القديمة والانفتاح على إمكانية وجود طريقة أكثر طبيعية ومريحة للمكالمة الباردة - التي لا تؤدي إلى الرفض - فستفاجأ بمدى سهولتك سوف كسر من خلال والتغلب على خوفك من الدعوة الباردة.