هناك العديد من اعتراضات المبيعات الشائعة التي تظهر بشكل متكرر في حالات المبيعات. لتعزيز جهود البيع أكثر من ذلك ، استخدم الأساليب أدناه لتقديم أفضل طعن لاعتراض العميل حتى تتمكن من الحصول على خطوة واحدة لإغلاق عملية البيع.
الأسلوب 1: استخدم الصدق وكن مطلقًا مستقيماً
عندما تكون غير مرتاحًا للبيع ، قد تميل إلى إخبار عميل محتمل بما تعتقد أنه يريد سماعه من أجل جعل العملية أقل إيلاما. قد يكون هذا خطيرًا لأسباب عديدة ، وأكبرها أنه يبدو دائمًا مخادعًا. وبمجرد الوصول إلى هذه النقطة ، تكون قد فقدت بالفعل عملية البيع.
بدلاً من إخبار العميل بما يريد أن يسمعه ، ركز على أن تكون صادقًا وأن توفر كل المعلومات التي يحتاجها العميل لاتخاذ قرار سليم. يمكن أن تكون صادقة ومباشرة تجعل عملية البيع أسهل لأنها تزيل "البيع الصعب" وتحول الاجتماع إلى نغمة أكثر تحادثية. هذا أيضًا يحدد الطريق لعلاقة عميل رائعة إذا تقدم.
الأسلوب 2: التعاطف مع مخاوف العميل
خلال اجتماع المبيعات ، سيقوم العميل دائمًا بإسقاط بعض الأدلة حول ما يمنعه من اتخاذ قرار على الفور.
بدلا من تجاهل مخاوف العميل ، أو أن تصبح دفاعية ، اعترف لهم. خذ بعض الوقت لوضع نفسك في حذاء العميل وننظر إليه من منظور آخر. اطرح على نفسك أسئلة لتحديد الاعتراضات المحتملة ، مثل: ما الذي سأشعر به في هذه الحالة؟ ما هي اهتماماتي التي تدور حولها؟
ما الذي يجعلني أشعر بثقة أكبر؟
من خلال التركيز على فهم وجهة نظر العميل ، ستكون في وضع أفضل للتعرف على مخاوفها ومعالجتها.
التقنية 3: اعرض ما الذي يجعل شركتك فريدة من نوعها
بعد أن تعرفت على مخاوف العميل وحاولت فهم وجهة نظره ، خذ بعض الوقت لإثبات ما يميز نشاطك التجاري عن المنافسة. تذكر اقتراح البيع الفريد الذي أنشأته عند بدء نشاطك التجاري لأول مرة؟ ابدأ هناك.
تقنية 4: تقديم تسوية
المبيعات ليست دائما حالة كل شيء أو لا شيء. إذا كان العميل يرغب في وضع إصبع قدمه في الماء ، ابدأ بطيئًا. قسّم المشروع إلى أجزاء أصغر لجعل الخطر أكثر احتمالا وإعطاء كلا الطرفين فرصة لبناء الثقة والاحترام المتبادل.
التركيز على الحفاظ على خطوط الاتصال مفتوحة ، والاستماع إلى ردود الفعل التي يوفرها العميل ، ومتابعة مستوى الرصاص والراحة. قد يكون من الأسهل على العميل أن يلتزم على مستوى أصغر ، ويمنحك الحصول على قدمك في الباب فرصة لإظهار تفوقك ، مما يجعل المبيعات المستقبلية أسهل بكثير.
في حين أن اعتراضات المبيعات نادرًا ما تكون أخبارًا رائعة ، إلا أنها يمكن أن تشير إلى أن العميل لديه اهتمام بمنتجاتك وخدماتك. الاعتراضات تقدم فرصة.
من خلال استباقيتك ومحاولة العمل مع العميل للتغلب على اعتراضاته ، يمكنك إنشاء أساس رائع لعلاقة طويلة الأمد تعتمد على تلبية احتياجات العميل.