لا يملك العديد من أصحاب الأعمال الصغيرة فريق مبيعات متخصص ويتحملون دور المبيعات بأنفسهم. هذا قد ينجح بشكل جيد إذا كان صاحب الشركة الصغيرة لديه خلفية مبيعات ، ولكن ماذا لو لم يتم تدريبه في المبيعات ، وليس لديه فهم قوي على نقاط البيع الأكثر دقة؟ في هذه الحالة ، يجب أن يستغرق مالك الشركة الصغيرة وقتًا لتعلم المهارة وإنشاء خطة مبيعات لتوجيه العملية. غالبًا ما يكون المفتاح هو فهم ما يمنع العميل المحتمل من اتخاذ قرار لصالحك. بمجرد معرفة سبب تردده ، يمكنك الرد مباشرة على هذا الاعتراض المحدد.
قد تسمع هذه الاعتراضات المبيعات أثناء عملية البيع ؛ تعلم كيف يمكنك التغلب على كل واحد.
01 - السعر
عندما يكون الحد الأدنى هو أكبر عائق بالنسبة إلى العميل ، فأنت بحاجة إلى مساعدتها في تبرير التكلفة. حاول تقسيم التكلفة الإجمالية إلى مبالغ أصغر مرتبطة بالخدمات الأصغر كي يتمكن العميل من معرفة سبب كون نقطة السعر الخاصة بك كما هي. وتأكد من التركيز على القيمة الفريدة لمنتجاتك وخدماتك التي لن يتمكن العميل من الحصول عليها من أي مزود آخر.
02 - الرضا التام
مثال: "أنا بخير مع طريقة عمل الأشياء في الوقت الحالي."
عندما يكون الرضا عن النفس هو الجاني ، يمكنك محاولة استخدام مجرد لمسة من الخوف للحصول على العميل لمعرفة السبب في أنه يحتاج إلى البدء في التفكير في صنع التغيير. شارك بعض الأبحاث حول المسابقة وبعض التغييرات التي أجراها في أعمالهم. لا يوجد في كثير من الأحيان ما يشبه نظرة إلى كل ما يفعله منافسوك ، وهو ما لا تفعله بعد لنقلك إلى العمل.
03 - الخوف من التغيير
مثال: "لا أريد تغيير الطريقة التي كنا ننفذ بها الأشياء لمدة 15 عامًا. يمكن أن يحدث الكثير من الأخطاء".
غالباً ما يكون الخوف من التغيّر مرتبطًا بالرضا عن الذات ، مما يجعل عملية اتخاذ القرار صعبة بالنسبة لكثير من أصحاب الأعمال. إحدى طرق التغلب على هذا الاعتراض هي إظهار أمثلة سابقة للتغيير وكيف كانت إيجابية. على سبيل المثال ، أظهر للعميل قائمة بطرق مختلفة تغيرت بها الصناعة خلال السنوات العشر إلى الخمس عشرة الماضية ، وكيف تكيف العميل المحتمل مع تلك التغيرات نحو الأفضل. هذا يمكن أن يساعده على أن يكون أقل خوفا وأكثر ثقة بشأن تغيير الأمور.
04 - ثق
مثال: "يبدو أنك تعرف ما تفعله ، ولكن كيف أعرف أن لديك بالفعل الخبرة اللازمة للقيام بذلك؟"
الثقة هي شيء يستغرق وقتًا في بنائه ، لذلك إذا كان عقبة بالنسبة إلى عميلك المحتمل ، يجب أن تكون صادقًا ومتسقًا في جميع الجوانب للتغلب على الاعتراض. كن على اطلاع بالمعلومات وتقاسم الشهادات ودراسات الحالة والمراجع التي ستزيل بعض عدم اليقين وتعطي ثقة العميل في قدرتك على إنجاز المهمة.
05 - السياسة الشخصية
مثال: "أخبرت زوجة صديق أخي أنني سأستخدم شركتها لمشروعي التالي".
في بعض الأحيان ، ليس هناك الكثير الذي يمكنك فعله لاجتذاب اتصال عائلي ، ولكن يمكنك أن تكون في وضع يجعلك في المرحلة التالية. إذا كان هذا اعتراضًا تسمعه من عميل محتمل ، ففكر في بضع خطوات قادمة واظهر للعميل ما يمكنك فعله في المرحلة الثانية من المشروع أو في مقطع فيديو خارج عن العمل من المرجح أن يحدث من العمل الذي يتم منحه إلى أحد أفراد الأسرة.
06 - المدخلات الخارجية
مثال: "أنا بحاجة إلى تشغيل هذا من قِبل زوجتي / شريك العمل / المرشد قبل أن أفعل أي شيء آخر."
قد يكون هذا في الغالب نتيجة إيجابية ، على افتراض أن العميل يتشاور حقًا مع الآخرين وليس فقط استخدامه كعذر. إحدى الطرق للتأكد من أن الأمر لا ينتهي بصفته اعتراضًا على مبيعات الصفقة هو محاولة البقاء في هذه العملية. حاول اقتراح اجتماع مبيعات مشترك بين العميل ونظرائه من أجل الإجابة على أي سؤال والمساعدة في تسهيل القرار.
07 - التوقيت
مثال: "هناك الكثير بالنسبة لي لأقوم به الآن ؛ أنا مشغول جدًا ؛ اتصل بي مرة أخرى بعد 6 أشهر".
إذا كانت إدارة الوقت أو ضيق الوقت تمثل مشكلة بالنسبة للعميل في الوقت الحالي ، فستظل هناك مشكلة في ستة أشهر أو سنة. للتغلب على هذا الاعتراض ، تحتاج إلى اتخاذ قرار لتوظيفك بطريقة سهلة. ابدأ بإدراج جميع مزايا العمل معك ، وتحديد قيمة المنتجات والخدمات التي تقدمها ، واشرح مدى سهولة بدء الاستخدام. اتخذ القرار بتوظيفك وعدم التفكير وسوف تزيل هذا الاعتراض.
ضع في اعتبارك أن عملاءك المحتملين قد يكون لديهم أكثر من اعتراض واحد لذلك من المهم أن تكون قادراً على التعرف على كل واحد كما تراها. بمجرد أن تعرف ما هو إيقاف عملية البيع ، يمكنك تسليح نفسك مع الحجج الصحيحة التي من شأنها أن تقلل من نطاق لصالحك.