الهيكل التنظيمي للمبيعات
يوجد داخل SAP هيكل تنظيمي موجود لوحدة المبيعات والتوزيع.
أعلى مستوى من هذا هو منظمة المبيعات ، المسؤولة عن بيع وتوزيع السلع والخدمات. مؤسسة المبيعات هي كيان قانوني وترتبط برمز شركة واحد ، ولكن يمكن أن يكون لكود الشركة عددًا من مؤسسات المبيعات المخصصة لها. على الجانب اللوجستي ، يمكن لمؤسسة المبيعات بيع المنتجات لأكثر من مصنع واحد ، ويمكن أن يكون لدى المصنع أكثر من مؤسسة مبيعات تبيع منتجاتها. يمكن تقسيمها إلى عدد من قنوات التوزيع التي تساعد قوة المبيعات على الحصول على المنتجات المناسبة للعملاء المناسبين بالسعر المناسب.
تعتمد قناة التوزيع التي يمكن تعريفها على المنتجات التي تبيعها الشركة ، على سبيل المثال ، يمكن أن يكون لديك قنوات تمثل تجار الجملة أو الموزعين أو المبيعات المباشرة. ستساعد إستراتيجية قناة التوزيع الجيدة شركتك على زيادة المبيعات وتحسين تغطية المبيعات والتسويق وتخفيض التكاليف عبر وظيفة المبيعات.
لكل مؤسسة مبيعات يمكن أن يكون هناك واحد أو العديد من أقسام المبيعات. يتمثل دور قسم المبيعات في هيكلة موارد المبيعات داخل مؤسسة المبيعات. تركز الموارد في قسم المبيعات على عميل واحد أو مجموعة من العملاء المتشابهين.
وثائق المبيعات
في SAP ، هناك عدد من المستندات التي يتم استخدامها في عملية البيع والتوزيع تتضمن استفسارات العملاء وعروض الأسعار وأوامر المبيعات وعقود أوامر المبيعات ومذكرات الائتمان والإرجاع.
يتم تقديم استعلام العميل إلى عميل أو عميل محتمل لأحد العناصر. بعد استلام مكتب المبيعات المرتبط بالعميل ، يمكن للفريق العمل على الاستجابة. مستند المبيعات الناتج عبارة عن اقتباس يتم إعادته إلى العميل بأفضل الأسعار والشروط التي توفرها الشركة.
أمر المبيعات هو اتفاق بين شركة وعميل. تحدد وثيقة المبيعات البنود المطلوب تسليمها ، والكمية ، وتاريخ تسليم العناصر للعميل.
تتشابه اتفاقية جدولة المبيعات مع أمر المبيعات بمعنى أن العميل يطلب مجموعة من العناصر ، ويتم الاتفاق على السعر والشروط ، ويتم ترتيب التسليم. تسجل الاتفاقية عددًا من عمليات التسليم للعميل خلال فترة زمنية.
عقد البيع هو اتفاق بين شركة وعميل للسلع أو الخدمات خلال فترة زمنية محددة. هناك عدد من العقود التي يمكن إنشاؤها مثل عقد الكمية التي تحدد مجموع العناصر المراد بيعها للعميل خلال فترة زمنية. يمكن أيضًا أن تستند جهة الاتصال إلى القيمة بحيث يتم بيع العناصر إلى العميل خلال فترة زمنية تصل إلى إجمالي المبلغ.
في بعض الأحيان ، يرغب العميل في إرجاع العناصر.
قد يكون ذلك بسبب كونها عناصر خاطئة ، أو فشل العناصر في التفتيش ، أو أنها غير مطلوبة. اعتمادًا على سياسة إرجاع الشركة ، قد يتطلب الأمر من العميل الحصول على رقم ترخيص إرجاع البضائع (RMA) أو قد يسمح للعملاء بإعادة العناصر بدون RMA. عندما تتم معالجة المرتجعات ، يتم إصدار ائتمان للعميل في شكل مستند مبيعات يسمى مذكرة دائنة. يمكن أيضًا معالجة المذكرات الائتمانية في حالة فرض العميل على السعر الذي يزيد عن المبلغ المتفق عليه ، إذا لم يتم تطبيق الخصم أو إذا تم تحميله على الشحن عندما يتضمن الطلب شحنًا مجانيًا.
عكس مذكرة الائتمان هي مذكرة الخصم ويمكن إنشاء ذلك إذا قام قسم المبيعات بتخفيض أحد العملاء للعناصر في أمر المبيعات.