رؤى حول تطوير السوق في اليابان
عندما نتفاوض مع الأمريكيين الآخرين ، نعتقد بشكل عام أننا نستطيع قراءة الطرف الآخر. وبمرور الوقت ، نتعلم كيف نتعرف على المصافحات القوية والاتصال البصري المخلص ، وعلى التحول ، والعصبية ، واللامبالاة. لدينا غرائزنا الخاصة حول الوئام والصراع. لكن عندما نعبر المحيط ، تبدو الصراعات وحلولها مختلفة جدًا.
رؤى في الثقافة اليابانية
إن الأفكار التي سأشاركها هي نتيجة سبع سنوات قضيتها في تطوير سوق في اليابان - قلة منها تنفق فقط على الريادة في العلاقات مع العملاء وزراعتها.
ولأنني لم يكن لدي عمل بعد ، فقد تمكنت من التركيز على ما يحدث بالفعل بين الأشخاص. هذا ليس درسًا مضمونًا لكيفية حل النزاع مع شركاء يابانيين ، بل مجموعة من الإرشادات العامة المهمة.
بالنسبة للغربيين ، فإن الخطوة الأولى نحو بناء الوئام الجماعي هي حل النزاع. إلا أن اليابانيين يرفضون مواجهة الصراع ، أو حتى الاعتراف بأنه موجود! تخيل العواقب عندما تصطدم هاتان الطريقتان الشخصيتان المختلفتان: فالمبادرة الصريحة الخاصة بك لوضع كل الأوراق على الطاولة وإجراء جميع اختلافاتك ، التي تستحق الثناء بين شركائك الأمريكيين ، قد ينظر إليها على أنها ذروة الفظاظة في اليابان .
إلى جانب تجنب الصراع ، يسعى اليابانيون إلى إقامة علاقات يتم فيها تقليص الالتزامات إلى الحد الأدنى. إذا كان يجب أن يتحملوا التزامات ، فإنهم يحبون الكثير من الركود الذي يمكنهم من تحقيقه. هذا لأن الالتزامات وإتمامها مهمة جدا في الثقافة اليابانية.
ومن المرجح أن يؤدي أي تفاعل شخصي إلى درجة معينة من الالتزام ، ونتيجة عدم الوفاء به هو فقدان الثقة والدعم ، ليس فقط من جانب الطرف المعني بل من أي مراقبين كذلك.
لقد كانت ثقافة الالتزام هذه ، والمثير للاهتمام على نحو كاف ، فرصة رئيسية للأعمال اليابانية.
حصلت صناعة الحلويات اليابانية على يوم عيد الحب وعززتها بنجاح في اليابان. وأظهرت الدراسات الاستقصائية السوقية أن معظم هدايا الحلوى التي بيعت في ذلك اليوم كانت من نصيب النساء إلى الرجال. مع العلم بأنه يجب سداد قيمة الهدايا المستلمة في اليابان ، أطلق صانعي الحلوى عطلة ثانية بعد أيام قليلة من عيد الحب ، الذي يطلقون عليه "يوم أبيض". لقد وصفوها بأنها اليوم الذي يستطيع فيه الرجال (في الواقع ، شراء) الشيكولاتة البيضاء وإعطائها لكل أولئك الذين تلقوا منهم الشوكولاتة في عيد الحب. يخشى معظم التنفيذيين اليابانيين الآن هذا الوقت من السنة لأنهم قد يحصلون على شوكولاتة عيد الحب من 10 إلى 15 سيدة ، يجب أن يحصل كل منهم على هدية شوكولاتة ذات قيمة أكبر من تلك التي أعطتها رئيسة الشركة. بالنسبة للمدير التنفيذي المتوسط ، يمكن أن يتجاوز إجمالي مشتريات الشوكولاته لليوم الأبيض مائة دولار.
ثقافة الالتزام أيضا ترتبط بحل النزاعات. في أمريكا ، عندما نستعد للهبوط مع منافسنا على طاولة المفاوضات ، نتوقع حالة فوز / خسارة. في اليابان ، يمكن أن يكون الصراع فرصة لخلق التزام. على سبيل المثال ، إذا كان اثنان من رجال الأعمال اليابانيين يتفاوضان على توزيع واحد ، ويمنح أحدهما عدد الوحدات التي يجب بيعها في عام واحد ، فإنه لم يفقد أي شيء.
من خلال الاستسلام ، وضع الطرف الآخر في دينه - ويمكنه أن يستدعي الالتزام في وقت لاحق.
المبادئ التوجيهية لممارسة الأعمال التجارية في اليابان
هناك مبدأان مهمان للقيام بالأعمال التجارية في اليابان هما: احترام جميع التزاماتك الخاصة بدقة ، مع مساعدة شركائك على تجنب تكبدها. فيما يلي خمس طرق لوضع هذه المبادئ موضع التنفيذ:
- التلاعب في السياق. في حالة جماعية ، عليك أن تكون حساسًا للعلاقات بين زملائك اليابانيين وتغيير الظروف والبيئة حتى تحصل على رد الفعل الذي تبحث عنه. على سبيل المثال ، إذا كنت في اجتماع مجموعة وكنت تواجه مشكلة في الاتصال ، فابحث عن طريقة للتحدث مع قائد المجموعة اليابانية بعيدًا عن أي شخص آخر حتى تتمكن من إنشاء موقف خاص. هذا يزيل الضغط على التزاماته تجاه أعضاء مجموعته حتى يتمكن من تطوير الثقة فيك والتأكد من وجود حدود معقولة للالتزامات التي سيتحملها.
لا تفقد أعصابك. عند التفاوض ، يطرح الأمريكيون أسئلة مباشرة ويتوقعون إجابات مباشرة. عادةً ما يعطيك اليابانيون ردًا غامضًا أو يتوقفون إلى أجل غير مسمى. أنت تعرف ما يحدث في هذه المواقف: تحصل على هز والإعطاء الكثير. لنفترض أنك تراجع عقدًا مع أمريكي حذر. بعد مناقشة وجيزة ، تسأل ، "هل هذا مقبول لك؟" يجلس الحزب بصمت ، وعيناه ملتصقتان بالورقة. ولأنك حريصة على إنهاء هذه الصفقة ، فأنت تضحك ، "ماذا لو قللنا الحجم المتوقع بنسبة 15٪ ، فهل سيساعد ذلك؟" قبل أن تعرفه ، كنت قد لعبت في تقديم امتياز ربما لم يكن من الضروري. في اليابان ، هذه الحالة هي القاعدة وليس الاستثناء.
بدلاً من القفز لملء الإيقاف المؤقت ، أقر باحتياجات العميل المحتملة الخاصة بك للوقت. تراجع. جرب "هل تريد أن تأخذ الوقت الكافي للتفكير في الأمر والعودة إليّ؟" أو ، على نحو أكثر تلاؤمًا ، "هل هناك شيء في العقد لا يفي بموافقتك الصادقة؟ لأنه من المهم أن يفعل ذلك." الحيلة هي دعوتهم لاتخاذ المبادرة القادمة.
القضاء على المفاجآت قبل الاجتماعات. يجب على الأطراف في التفاوض محاولة حل أكبر قدر ممكن من الاختلافات في الخصوصية بحيث لا تظهر أثناء المفاوضات. إن اليابانيين غير مرتاحين لحل الصراعات الرئيسية في السياق العام للاجتماع ، وقد لا يعودوا أبداً إلى الطاولة إذا كانوا " متفاجئين " بهذه الطريقة.
استخدم طرف ثالث. يمكن للوسيط المستقل أن يساعد في تقليل الصراعات الجوهرية بمرور الوقت ، بحيث لا يتبقى سوى حل الخلافات البسيطة في الوقت الذي يجلس فيه الطرفان للاجتماع. اختر طرف ثالث بحكمة. سيتعين على عميلك الياباني أن يعرف هذا الشخص ويثق به ويؤمن بأن ثقافته ستفهم وأن قيمه ستخدم.
- تحرك ببطء وتحدث بهدوء. لا تدفع من أجل التقدم السريع في المفاوضات. تحلى بالصبر وقم بإجراء تغييرات صغيرة وحلول وسط ، سواء كنت في غرفة الاجتماعات أو في ملعب الجولف. إذا كان يجب عليك طرح أسئلة أو مخاوف ، فقم بذلك من أجل الهمس - ابقها خاصة! لا يريد زبائنك اليابانيين أن يطبخ المطبخ في المطبخ ، و (آمل) لا!
الصورة مجاملة stock.xchng