باستخدام الميزات مقابل. فوائد لزيادة الأرباح في الأعمال المنزلية الخاصة بك
فريدة من نوعها صيغة غير سامة (ميزات) منتجات التنظيف الحصول على كل وصمة عار مع غسل واحد أو مسح (الفوائد).
وغني عن القول أنك تحتاج إلى منتج أو خدمة عالية الجودة لبناء الأعمال المنزلية الناجحة. لكنهم لا قيمة لهم إذا لم تقم بالفعل ببيع منتجك أو خدمتك. كان هذا هو التسويق الذي يأتي فيه العديد من أصحاب الأعمال المنزلية ، لأن معظم رجال الأعمال لأول مرة ليس لديهم خلفية في المبيعات أو التسويق ، ونتيجة لذلك ، فإن جهودهم التسويقية لا تحقق الأرباح المرجوة. هذا لا يعني أنك بحاجة إلى أن تكون بائعًا بغيضًا أو حتى ممارسة نشاطًا تجاريًا. بدلا من ذلك ، فإن ذلك يعني فهم سيكولوجية المبيعات ، والاستفادة مما يجعل الناس يشترون. للقيام بذلك ، تحتاج إلى معرفة الفرق بين الميزات والفوائد.
ما هي ميزة؟
الميزة هي بشكل أساسي مواصفات منتجاتك أو خدماتك. إذا كنت تبيع حقائب يد ، فإن ميزاتك تشمل الحجم واللون والمواد (أي الجلد) التي تشكل حقيبتك.
إذا كنت تبيع خدمات دعم افتراضية ، فستكون الميزات هي قائمة المهام التي يمكنك إكمالها.
يمكن أن تتضمن ميزاتك التسليم أو خدمات دعم العملاء . على سبيل المثال ، تتوفر أيضًا خدمة التوصيل المجاني أو الدعم الفني المجاني.
بالنسبة للعديد من الشركات ، يمكن أن تكون الميزة جزءًا من عرض البيع الفريد الخاص بها ، أو ما يجعل المنتج أو الخدمة رائعة.
يحمل جهاز iPod Apple Shuffle 2 غيغابايت من الصوت ، ويصل حجمه إلى حوالي ربع الحجم ، ويأتي بألوان متنوعة.
ومع ذلك ، ففي حين قد يرغب المشترون في ميزات أو يحتاجون إليها ، فإن الترويج لها ليس كافيًا لإغراء الناس بالشراء.
ما هي الفائدة؟
الفائدة هي القيمة أو النتيجة التي يمكن أن يحصل عليها المشتري من منتجاتك أو خدماتك. يجيب أساسا على السؤال ، "ما هو في ذلك بالنسبة لي." على سبيل المثال ، ماذا يفعل 2 جيجابايت من الصوت (ميزة) على آي بود المراوغة لي؟ يعني وجود 500 أغنية (فائدة) في راحة يدي (فائدة).
لماذا هو معرفة الميزات مقابل الفوائد المهم؟
في دوائر المبيعات ، هناك قصة يتم إخبارها في كثير من الأحيان لإبراز الميزات مقابل الفوائد. تقول القصة أن هناك رجلاً يريد تعليق صورة على حائطه. من أجل القيام بذلك ، يحتاج إلى حفر ثقب في الجدار. يذهب إلى متجره لبيع الأجهزة المحلية لشراء مناورة. يظهر بائع البيع رجلًا مثقابًا لامعًا ومضغوطًا مع 10 بتات حفر مختلفة ، وهو لاسلكي. ويظهر البائع ب الرجل في التدريبات ويقول: "هذا سيجعل ثقبًا في حائطك". يشتري الرجل المثقاب من بائع بي. لماذا؟ في هذا المثال ، ركزت المعلومات اللاسلكية اللامعة والمدمجة بحجم 10 بت على الميزات ، لكنها فشلت في الوصول إلى ما يحتاج إليه الرجل بالفعل.
باع البائع ب الفائدة التي سيحققها التدريب. حفرة.
في النهاية ، يشتري الناس الحلول. لديهم رغبة أو مشكلة ويقومون بشراء السلعة التي تلبي احتياجاتهم. يرتكب العديد من أصحاب الأعمال خطأ فهم المشترين سيفهمون ما تعنيه الميزة من حيث النتائج ، وغالبًا ما يكون التسويق أقل. في مثال الحفر ، ربما ظن الرجل أن تمرينًا صغيرًا لامعًا كان رائعًا ، ولكن ما أراده واحتاجه كان مجرد ثقب.
قد يرغب شخص ما في جهاز محمول صغير يحمل موسيقاه ، لكن قد لا يعرف ما يقصد به 2 غيغابايت من المساحة الصوتية (الميزة). انهم يفهمون تخزين 500 أغنية (فائدة).
كيفية استخدام الميزات مقابل الفوائد لتسويق الأعمال المنزلية الخاصة بك
كل من المزايا والفوائد مهمة في مجال التسويق. هنا كيف يمكنك استخدامها لزيادة مبيعات عملك المنزلية.
- فهم السوق الخاص بك . إذا كنت تشتري السوق شيئًا لحل مشكلة ما ، فأنت بحاجة إلى معرفة ماهية هذه المشكلة. على سبيل المثال ، هل يحتاج إلى ثقب في الجدار؟
- تحديد سبب حاجة السوق. قد يرغب العديد من الأشخاص في حاجتك إلى منتجك ، ولكن لن يرغب الجميع في ذلك لنفس السبب. في مثالنا ، احتاج الرجل إلى ثقب لتعليق صورة ، لكن شخصًا آخر قد يحتاج إلى ثقب لتعليق رف أو بناء خزانة كتب. قد يحتاج شخص آخر إلى مثقاب لوضعه في براغي. في موضوع الأعمال المنزلية ، هناك الآباء الذين يرغبون في بدء الأعمال المنزلية للبقاء في المنزل مع الأطفال ، ولكن أيضا ، هناك المتقاعدين الذين يريدون الاستمرار في كسب دخل أثناء سفرهم. أو هناك أناس تعبت من سباق الفئران وتريد أن تكون رئيسهم الخاص. كل منهم يريدون امتلاك الأعمال المنزلية ، ولكن أسبابهم تختلف. يمكن أن تساعدك هذه الأسباب على تضييق نطاقك على سوقك المستهدف وصياغة المواد التسويقية التي تتحدث إلى سوقك.
- قم بعمل قائمة بمنتجاتك أو ميزات الخدمات . ما هي مواصفات ما تقدمه؟ ما هي الأبعاد أو الألوان؟ ماذا تفعل أنت أو تفعل؟ ما هي الامتيازات الإضافية التي تأتي مع منتجك أو خدمتك ، مثل الشحن المجاني أو البطاريات المضمنة أو الاستشارة المجانية؟
- ترجمة الميزات الخاصة بك إلى فوائد احتياجات السوق الخاص بك. 2 جيجابايت تعني 500 أغنية. تؤدي عملية الحفر إلى ثقب لتعليق الصورة. تعني البطاريات المتوفرة أنه يمكنك استخدام المنتج عند استلامه. غالباً ما يكون هذا هو المكان الذي يصارع فيه الناس ، لكنه العامل الرئيسي في إنشاء مواد تسويقية تغري المشترين. الحيلة هي النظر في الميزات الخاصة بك وتقرر كيف يفيد المشتري الخاص بك. ما هي النتائج التي سيحصلون عليها؟ يمكن أن تحتوي بعض الميزات على أكثر من فائدة واحدة أو لها فوائد مختلفة اعتمادًا على السوق. على سبيل المثال ، قد ترغب إحدى المجموعات في إنقاص الوزن لتبدو مثيرة ، في حين قد ترغب مجموعة أخرى في إنقاص الوزن لتحسين صحتها. إذاً إلى مجموعة واحدة تبيعها كمنفعة ، وتبيعها للآخر.
- النظر في الجانب العاطفي من تقديم صالحك. في حين أن الناس سوف ينظرون إلى المزايا والفوائد ، فإنهم يشترون في النهاية العاطفة. تريد الاستفادة من هذه العاطفة في المواد التسويقية الخاصة بك. عند قيامك بترجمة ميزاتك إلى فوائد ، فكر في كيفية شعور المشتري عندما يحصل على النتائج التي يريدها. ضع نفسك في أحذية المشترين الخاصة بك وتخيل ما سيكون عليه بالنسبة لهم لجني فوائد ما تقدمه. هذا ما تريد بيعه
خلق مواد التسويق التحريضية
بمجرد فهمك لسوقك وما تريده ، وقمت بترجمة الميزات الخاصة بك إلى فوائد ، يمكنك الآن كتابة رسائل تسويقية تجتذب السوق وتشجعها على الشراء. الكتابة من وجهة نظر المشتري ، قم بإنشاء العناوين الرئيسية ، رسائل المبيعات ، الإعلانات ، منشورات وسائل التواصل الاجتماعي ، والمواد التسويقية الأخرى التي لن تحل مشكلتهم فحسب ، بل تجعلهم يشعرون باستجابة عاطفية لحلك. إذا كنت تبيع منتجات لفقدان الوزن للأشخاص الذين يعانون من مشاكل صحية ، فقم برسم صورة لحياة مليئة بالحيوية والحيوية ، خالية من قيود الوزن والقضايا الصحية التي تأتي معها. أو ، لبيع منتجك لفقدان الوزن إلى السوق التي تريد أن تبدو رائعة ، قد ترسم صورة تبدو مثيرة على الشاطئ. الهدف هو جعلهم يشعرون تجربة حل مشكلتهم أو تحقيق هدفهم من خلال منتجك أو خدمتك.
عندما تقوم بإنشاء رسائل تسويقية ، تذكر أن معظم المستهلكين لديهم الرغبة في الشراء لحل مشكلة ما ، وتحقيق نتيجة ، وتوفير الوقت أو المال ، و / أو تقليل الازعاج. ستحتاج إلى التفكير في كيفية مساعدة ميزاتك للمشتري في هذه المناطق.