بالنسبة إلى الامتيازات ، فإن فشل أعمالهم يعني أكثر من مجرد خسارة استثماراتهم. قد يعني أيضا فقدان رزقهم. الفشل يجلب معه جميع مراحل الخسارة العاطفية بما في ذلك الإحراج ، والعجز ، والغضب. بغض النظر عما إذا كان هناك ما يبرر ذلك ، فإن بعض أصحاب امتيازات الغضب يشعرون أنه سيتم توجيههم بشكل طبيعي نحو صاحب الامتياز ، وقد يؤدي حتى إلى المقاضاة.
في بعض أنظمة الامتياز الأكبر ، قد يكون فقدان موقع واحد غير مادي إلى حد كبير بحيث أنه لن يلاحظه أحد تقريباً ، بينما في نفس الوقت في الأنظمة الأصغر قد يكون فقدان الامتياز الفردي مدمراً. فشل واحد في امتياز لن يشعر بنفس الطريقة الشخصية لأي صاحب الامتياز كما هو الحال بالنسبة للامتياز. من الصعب مساواة خسارة الإتاوة ، شرط الإفصاح السلبي في البند 20 من مستند الإفصاح وضعف المصادقة على ما يمر به الامتياز.
لكن فشل العمل أمر طبيعي ، حتى في الامتياز. وكل من يتوقع أن يصبح صاحب امتياز يزيل خطر الفشل غير واقعي.
معدل الفشل
لا توجد إحصائيات موثوق بها عن فشل الامتياز. معظم الدراسات حول نجاح الامتياز التي تجدها مستشهدة قديمة وغير دقيقة ، ولا يجب ذكر أي شخص في الامتياز.
وشملت العديد من الدراسات حول معدل النجاح في الامتياز فقط تلك الامتياز ثم في وجود ، ولم يتم حتى عد أصحاب الامتياز من النظم البائدة. حتى معدلات التخلف عن السداد عن سداد الدين في بعض البلدان لا تعتبر مؤشرا جيدا للنجاح أو الفشل في الامتياز.
ولمضاعفة المشكلة ، لم يأت أحد من قبل على تعريف مقبول عالميًا لفشل الامتياز.
قد يكون بعض أصحاب الامتياز ببساطة متقاعدين أو قرروا إيجاد وظيفة جديدة. من ناحية أخرى ، في بعض الدراسات ، لم يتم اعتبار الامتياز الذي يترك نظام الامتياز قبل نهاية المدة بمثابة فشل ، لأنهم باعوا العمل ولم يغلق الموقع أبوابه. النظرية التي تتقدم هناك هي أنه إذا لم تغلق أبواب الامتياز بشكل دائم ، وتم نقل العمل إلى مالك جديد ، فإن الأعمال لم تفشل أبداً. وعلى الرغم من أن التحويل لا يزيد في كثير من الأحيان عن بيع عملية ناجحة وتقاعد المالك ، إلا أنه يمكن أيضًا أن يكون بيعًا في الطابق السفلي لموقع لا يزال يخسر فيه المال.
وبغض النظر عن السبب وبغض النظر عما إذا كان فقدان صاحب الامتياز في حدود متوسط ما في مجال الامتياز الأسطوري ، ينبغي أن ينظر صاحب الامتياز إلى فقدان أي موقع مملوك لوحدة الامتياز. كما أنها فرصة للبدء في فهم أسباب الفشل واتخاذ الإجراءات اللازمة لتحسين أداء نظام الامتياز.
أسباب الفشل
عندما تكون غالبية الوحدات المملوكة للامتياز على ما يرام ، من المحتمل أن يكون فشل أي امتياز معين بسبب إدارة العمل على مستوى الوحدة.
الفشل في إدارة وتشغيل أي عمل بشكل صحيح هو الأسباب الرئيسية لفشل الأعمال التجارية ، وفي الامتياز ، حيث لا يمتلك صاحب الامتياز السيطرة على الإدارة اليومية لمنح حق الامتياز ، فهناك في الغالب القليل الذي يمكن أن يفعله صاحب الامتياز امنع ذلك. عندما تدرس سبب العديد من حالات فشل الأعمال ، قد يتم العثور على بذور تدميرها أيضًا في القرارات التي تم اتخاذها قبل فتح العمل. فالاختيار السيئ للموقع وعدم كفاية رأس المال العامل والموارد المالية ، والتزامات خدمة الديون المفرطة هي مجرد بعض الأسباب المسبقة للفشل.
ولكن لا يمكنك تجاهل حقيقة أن صاحب الامتياز جند ووافق على الامتياز في النظام. لقد قاموا بتدريب الامتياز ، ووافقوا على موقعهم ، وصمموا نظام الامتياز وقاموا بتحديثه ، بشرط امتياز الدعم المستمر ، وحدد المنتجات والخدمات التي سيبيعها الامتياز ، وغالبا ما يحدد سلسلة التوريد ، وأنشأ البرامج التسويقية التي يستخدمها صاحب الامتياز.
لا شيء من هذا يرسم صورة أن صاحب الامتياز كان مسؤولاً عن فشل صاحب الامتياز حيث أن صاحب الامتياز لا يدير الأعمال التجارية للامتياز. هذا هو مسؤولية صاحب الامتياز فقط. لكن فهم سبب فشل الوحدة هو مسؤولية صاحب الامتياز. إذا لم يفعل صاحب الامتياز شيئًا آخر ، فيجب عليه استخدام فشل مانح الامتياز كفرصة لتحسين نظام الامتياز والبحث عن طرق للحد من فرصة حدوثه في المستقبل.
تحديد أين ذهبت الأمور خاطئة
كيف يجب على أصحاب الامتياز إجراء فحص جنائي لفشل مانح الامتياز؟
- العودة إلى ملف التوظيف الامتياز وإلقاء نظرة على التطبيق. هل يلبي صاحب الامتياز المحتملين معاييرك الحالية لأصحاب الامتياز المحتملين ؟ هل قمت ببيعها حق امتياز أو قمت باختيارها كامتياز؟
- نلقي نظرة على مالية الامتياز. هل سُمح لهم بالسيطرة على الكثير من الديون بالنظر إلى التدفق النقدي المتوقع؟ هل كانت معلوماتك عن التدفق النقدي المتوقع للوحدة دقيقة في ذلك الوقت؟ هل معلوماتك أفضل اليوم؟
- فهم كيف تعمل عملية التوظيف الخاصة بك. إذا كان لديك العديد من مندوبي المبيعات ، أو استخدموا خدمات الوساطة المالية ، أو كنت تستخدم بنية تمثيلية للمنطقة ، فهل هناك أي علاقة بين حالات فشل الامتياز ومن الذي قام بإحضار الامتياز إلى النظام؟ هل تتتبع هذا النوع من المعلومات؟ إذا وجدت علاقة ، يجب عليك معرفة السبب. هدفك هو أن يكون لديك نظام امتياز مستدام ، وإذا كان أحد موظفي التوظيف لديك لديه معدل فشل مرتفع للمرشحين ، فعليك أن تفهم السبب.
- راجع أداء صاحب الامتياز ومكتبتك للاتصالات معه. ألقِ نظرة على تقارير الحقول وخطط العمل والرسائل ورسائل البريد الإلكتروني وسجلات الهاتف ، وفهم المشكلات التي كانت قيد التشغيل أثناء تشغيل الامتياز. كيف تعامل نظامك مع كل قضية؟ هل قمت بما يكفي ، وكانت نهجا بديلة أخرى متاحة؟ هل يتم تدريب وتدريب موظفيك الميدانيين في الأعمال التي يقدمون لها المشورة؟ هل يزورون أو يعملون مع أصحاب الامتياز وفق جدول زمني مناسب ، أم أنهم يزورون جميع أصحاب الامتيازات بناء على عدد الزيارات المدفوعة بالزمن؟
- تحدث إلى فريق الإدارة الخاص بك واحصل على وجهة نظره حول الامتياز. ما هي القضايا التي تواجه الامتياز ، وهل تعاملت مع تلك القضايا والامتياز بشكل مناسب؟ مقابلة المقر والموظفين الميدانيين الذين عملوا مع الامتياز. من المحتمل أن يكون لديهم أفضل فهم لما حدث وقد يحملون بعض الحلول.
- قم بإجراء مقابلة خروج مع الامتياز - ولكن تحدث أولاً مع محاميك ، حيث أن بعض المحامين لديهم مخاوف بشأن المقابلات الخاصة بالخروج. ولكن تذكر أنه في حين أن دور محاميك هو إرشادك في المسائل القانونية وتقديم المشورة لمساعدتك على تقليل المخاطر القانونية ، فمن دورك لإدارة نظام الامتياز. تعتبر المقابلات الشخصية مهمة ، وعلى الرغم من أنها قد لا تكون المحادثات الأكثر بهجة ، وقد يكون لديها بعض المخاطر القانونية في بعض الأحيان ، إلا أن أصحاب الامتياز الحاليين قد يكون لديهم وجهة نظر فريدة يجب أن تسمعها. مقابلة خروج منظمة جيدة تستحق الجهد.
- ناقش الفشل مع أصحاب الامتياز الآخرين الذين لديهم دراية بقطاع الامتياز التجاري ، ومرة أخرى ، وبعد التحدث إلى مستشارك القانوني ، فكر في الاستعانة بمحامي الاستشاري الخاص بك كجزء من تحليل الطب الشرعي الخاص بك.
بمجرد حصولك على المعلومات التي تحتاجها لفهم سبب فشل الامتياز ، خصص وقتًا خلال اجتماعك الإداري التالي أو جدولة اجتماع لاستخلاص معلوماتك حول ما تعلمته. من الضروري أن تصل إلى بعض الاستنتاجات الصادقة حول سبب فشل امتياز. ناقش طرقًا لتحسين عمليات النظام التي كان من الممكن أن تمنع أو تقلل من فرصة فشل مانح الامتياز. خذ ملكية المشكلة إذا كان هذا هو المكان الذي خضعت فيه لبحثك وتعلمه. تعامل مع كل إقفال حق الامتياز على أنه مهم ، واتخاذ تلك الخطوات الضرورية للتعامل مع أي قصور في النظام تقوم بالكشف عنه.
في بعض الأحيان ، تعد وفرة مبيعات الامتياز وانخفاض معدل الفشل مؤشرًا على ما تتوقعه - وهو نظام امتياز كبير. في بعض الأحيان ، مع الأنظمة الأحدث ، قد يشير فقط إلى فريق توظيف امتياز كبير.
يجب على كل صاحب امتياز أن يراقب أداء خط أصحاب الامتياز الخاص به بشكل منتظم. على أصحاب الامتيازات أن يفهموا ما إذا كان أصحاب الامتياز يحققون عائداً على استثماراتهم ولديهم تدفقات نقدية كافية لخدمة ديونهم. على أساس روتيني ، يجب أن يركز أصحاب الامتياز على ما إذا كان أصحاب الامتياز يحصلون على دخل كافٍ لكسب رزقهم والعناية بأسرهم. إن فهم ما إذا كان نظامك يستوفي معايير العلامة التجارية الخاصة به بالنسبة للمستهلكين أمر مهم ، لكن الأمر كذلك هو تحديد ما إذا كان يفي بوعد علامته التجارية لأصحاب الامتياز.
نادرا ما يحدث إخفاق حق الامتياز على الفور. إن مراقبة أداء الوحدة بشكل منتظم وفهمها بأمانة بسبب فشل الوحدات ، ومن ثم إجراء تعديلات على نظامك أمر مهم. يتطلب تحقيق نظام امتياز مستدام اتخاذ إجراءات في الوقت المناسب لمنع فشل الوحدة.
شيء اخر...
نقطة أخيرة ، ولكنها مهمة جدا. كثيرا ما يوصف حق الامتياز بأنه "منزل زجاجي" - كل امتياز ينظر إلى كيفية قيام مانحي الامتياز بالتعامل مع مواقف معينة أو التعامل مع المشاكل عند ظهورهم. لا يوجد شيء أكثر حساسية لأصحاب الامتياز الآخرين من فهم كيفية العمل مع أحد زملائهم الامتياز عندما يكونون في أضعف نقطة.
يجب التعامل مع أصحاب الامتياز الحاليين بكرامة. كلما كان ذلك ممكنا ، يجب على مانحي الامتياز مساعدة صاحب الامتياز الحالي في إنهاء أعمالهم مع الحد الأقصى من الأسهم التي طوروها في شركاتهم قبل انتهاء الصلاحية أو الإنهاء. التركيز على تحسين قيمة خروج صاحب الامتياز الحالي سيؤتي ثماره على طريقة عرضك من قبل الامتيازات الأخرى في النظام وسيسمح للامتياز الحالي ، حتى في وضع سيء ، بمشاهدة النظام الخاص بك في ضوء أكثر إيجابية.