كيف تختلف دراسة الجدوى السوقية من خطة التسويق
يجب أن تدرس جميع دراسات الجدوى كيفية عمل الأشياء ، إذا كانت ستعمل ، وتحديد المشكلات المحتملة. تتم دراسات الجدوى على الأفكار والحملات والمنتجات والعمليات والأعمال بأكملها.
دراسات الجدوى هي أدوات تقييم - وليس مجرد تقارير لمحاولة بيع عملك للمستثمرين. يجب عليهم النظر في الإيجابيات والسلبيات وتحليل مجموعة متنوعة من سيناريوهات الأعمال المحتملة.
ترسم خطة التسويق أفكارًا واستراتيجيات وحملات معينة بناءً على تحقيقات دراسة الجدوى التي يُقصد تنفيذها. فكر في دراسات جدوى السوق كدراسة لوجيستية وخطة تسويقية كمسار عمل محدد مخطط له.
ما ينبغي أن تدرج الأشياء في دراسة جدوى السوق
تشمل الأشياء التي يجب تضمينها في دراسة جدوى السوق ما يلي:
- وصف الصناعة
- تحليل السوق الحالي
- منافسة
- توقعات السوق المستقبلية المحتملة
- المشترون المحتملين ومصادر الإيرادات
- توقعات المبيعات
كيفية كتابة وصف الصناعة
أعطِ نبذة مختصرة عن وصف من فئتين للصناعة يتم تصنيف عملك وفقًا لوزارة العمل الأمريكية.
إن تحديد صناعتك أمر مهم لتلقي العقود الحكومية ، وجذب المستثمرين ، وتلقي المنح (إذا كنت تمثل منظمة غير ربحية).
مثال: صناعة الإسعافات الأولية الصناعية هي حقل مربح سريع النمو ، مع جوائز تعاقدية تصل إلى 14 مليون دولار في عام 2006. يجري إنشاء مثال F وهمية للأعمال (FBE) لغرض إنتاج وتقديم ، الإسعافات الأولية الصناعية عالية الجودة مجموعات إلى حكومة الولايات المتحدة ، والشركات الخاصة ، والشركات العامة لتحسين سلامة العامل في العمل.
تصنف خدمات FCE تحت التصنيف الصناعي القياسي لوزارة العمل الأمريكية (SIC) كـ SIC Code 5047 وتصنف على أنها الصناعة التي تحمل عنوان "المعدات واللوازم الطبية ومستلزمات طب الأسنان والمستشفيات".
نصيحة: للعثور على التصنيف الصناعي القياسي لشركتك (SIC) انتقل إلى وزارة العمل الأمريكية ، صفحة الويب OSHA الموجودة على https://www.osha.gov/pls/imis/sicsearch.html
تحليل السوق الحالي الخاص بك
يصف هذا القسم من دراسة جدوى السوق السوق الحالي لمنتجك أو خدمتك. إذا كنت تقدم شيئًا فريدًا من نوعه بحيث لا يتوفر سوى عدد قليل من إحصاءات السوق ، يمكنك إما استخدام معلومات الصناعة ذات الصلة أو حتى إجراء دراستك المستقلة. هناك عدة طرق لإجراء أبحاثك لأفكار جديدة تشمل: استطلاع منتديات الإنترنت ، والاستبيانات الموجهة إلى مجموعات المستهلكين المستهدفة أو عامة السكان ، أو حتى استطلاعات العملاء.
إن أي دليل قوي على وجود طلب (أو سوق) لمنتجك أو خدماتك سيساعدك على بيع فكرتك. من المهم بشكل خاص إذا كنت تسوق شيئًا فريدًا ، أو في سوق صغير جدًا ومتخصص. تحتاج إلى إظهار أن أفكارك جديدة لأنك قد وجدت مكانة خاصة وليس بسبب عدم وجود سوق قائم للفكرة.
مصدر جيد لمعرفة ما هو بيع (وما هو غير) هو وزارة العمل. غالباً ما تكون الصناعات التي تظهر نمو الموظفين مؤشراً جيداً للاستقرار الكلي للصناعة. تسريح العمال الهائل أو عدد قليل من أصحاب العمل أو الموظفين يشير إلى عدد أقل من الفرص التجارية. عندما يكون هناك طلب على شيء ما ، يجب أن يكون هناك ارتباط بين نمو التوظيف ، أو عدد الشركات الجديدة التي يتم تشكيلها ، أو في إجمالي الإيرادات المجمعة في هذه الصناعة.
السوق المستقبلية المتوقعة (بناءً على اتجاهات الصناعة)
يجب أن يتضمن هذا القسم وصفًا سرديًا ، بالإضافة إلى جداول البيانات المرفقة ، أو الرسوم البيانية ، أو الجداول لعرض الاتجاهات أو الإحصاءات أو الإسقاطات. لا توجد طرق مؤكدة لإطلاق النار لمعرفة ما إذا كانت الصناعة ستحقق نموًا قابلًا للقياس في المستقبل ، ولكن يمكنك إجراء تنبؤات منطقية ومعقولة استنادًا إلى الاتجاهات والنمو السابق والأسواق الحالية.
استخدام الحقائق ، وليس الخيال
من الأهمية بمكان في هذا القسم أن تكون توقعاتك قائمة على الحقائق قدر الإمكان. أي عمل يأخذ المخاطر. المفتاح هو تقليل هذه المخاطر عن طريق دراسة الأعمال الناجحة بعناية. بدلاً من استهداف الصناعة بأكملها فقط ، حاول عزل الشركات المماثلة ودراسة ما يفعلونه ، وكيف يفعلون ذلك ، وسجلهم المالي.
زيارة مواقع المنافسين الخاصة بك
يمكنك الحصول على الكثير من المعلومات فقط من زيارة مواقع الشركة والبحث عن خطوط الإنتاج. ابحث عن المنتجات أو الخدمات المتوقفة والعناصر ذات الأسعار المرتفعة. في مكان ما بين هذين الأمرين هي على الأرجح العناصر الأكثر استقرارا على المدى الطويل. التوقف المستمر يعني أن المستهلكين لم يعودوا يطالبون بالمنتج ، في حين أن السلع باهظة الثمن قد تشير إلى بدعة.
انظر إلى استراتيجيات الشركات الكبرى
بما أن الشركات الكبيرة تنفق مبالغ طائلة على أبحاث السوق ، فإنها تستفيد من الأموال التي تنفقها والمعلومات العامة. على سبيل المثال ، إذا كنت تحاول اختراق سوق الحيوانات الأليفة ، فابحث عن PetSmart و Petco. ما هي خطوط أو خدمات المنتجات الجديدة التي تقدمها؟ هناك احتمالات جيدة أنهم أنفقوا الملايين في البحث عن اتجاهات الصناعة لتطوير أفكار منتجات جديدة.
دراسة النشرات الصحفية
ابحث عن الإصدارات الصحفية عن الشركات في مجال عملك. تعتبر النشرات الصحفية إعلانًا ، ولكنها أيضًا تخبر دائمًا سبب تفرع الشركة أو إغلاق قسم أو تغيير خط إنتاجها. لقد قاموا بالفعل بالبحث لك حتى لا تتردد في الحصول على أدلة من الشركات الأخرى.
نصائح حول كيفية البحث عن المنافسة المحلية في الأعمال التجارية
إذا كنت تخطط لخدمة السوق المحلية فقط ، فابدأ بتحديد كل منافس داخل دائرة نصف قطرها 50 ميلاً (50) ميل. أسرع طريقة للقيام بذلك هي استخدام دفتر الهاتف أو محدد موقع العمل عبر الإنترنت.
قائمة كل منافس من قبل الموقع والمسافة منك ، وعن بعضها البعض. يجب أن تفحص عن كثب جميع الشركات المنافسة التي تقع على بعد خمسة عشر ميلاً من موقعك. فكر في مواقعهم وساعات العمل ومدة عملهم. يمكن أن تساعدك هذه الأمور على تحديد مدى صعوبة إنشاء نشاط تجاري مماثل في نفس المنطقة الجغرافية.
يجب عليك أيضًا تدوين أي نشاط تجاري مشابه في منطقتك قد انتهى العمل فيه مؤخرًا. قد يكون هناك سبب مثل ضعف الموقع أو الضرائب المرتفعة أو قيود التشغيل ، أو قد لا يكون هناك ما يكفي من الطلب على المنتج أو الخدمة في تلك المنطقة للحفاظ على نشاط تجاري. يمكن أن يخبرك البحث عن معلومات منافسة محلية بشيئين: ما الذي يعمل الآن وما لم ينجح لمالكي الأعمال الآخرين.
نصائح حول كيفية البحث عن المنافسة الوطنية في الأعمال التجارية
إذا كنت تخطط لبيع منتجاتك أو خدماتك على نطاق أوسع من خلال تطوير الامتياز ، أو مبيعات الإنترنت ، فأنت بحاجة إلى النظر إلى ما وراء المنافسة المحلية. يمكنك البدء بـ Forbes "أكبر الشركات في العالم (انقر" تخطي شاشة الترحيب هذه "إذا ظهرت". يمكنك البحث في القائمة حسب البلد ، والرتبة ، والصناعة ، والمتغيرات الأخرى لتحسين البحث الخاص بك.
للعثور على منافسة أصغر ، استخدم محرك بحث للعثور على الأنشطة التجارية حسب الكلمات الرئيسية ذات الصلة بصناعتك. على سبيل المثال ، إذا كنت بصدد بدء أحد منافذ البيع بالتجزئة عبر الإنترنت للملابس المتخصصة ، فجرّب البحث عن "ملابس خاصة". ستعرض لك العوائد الشركات التي تبيع منتجات مماثلة والتي تحتل مرتبة عالية في نتائج محركات البحث وقد تحصل على المزيد من الأعمال.
قم بزيارة مواقعهم الإلكترونية لمعرفة ما يبيعونه وما لا يبيعونه. إذا لم تكن متأكدًا من الكلمات الرئيسية المرتبطة بصناعتك ، فاستخدم أدوات بحث الكلمات الرئيسية عبر الإنترنت مجانًا لمساعدتك في معرفة أكثر ما يبحث عنه الأشخاص في مجالك المرتبط.
كيفية حساب توقعات المبيعات
يمكن أن تمثل توقعات المبيعات تحديًا لأي مالك نشاط تجاري جديد نظرًا لوجود سجل بسيط أو عدم وجود سجل لدعم سرعة النمو أو المنتجات أو الخدمات التي ستبيع بشكل أفضل.
يجب أن تتضمن توقعات المبيعات مقدار الوقت ، وستستثمر الأموال في النشاط التجاري ، والأسواق التي ستستهدفها. على سبيل المثال ، إذا حصلت على المنتج الخاص بك في Walmart أو Target ، فمن المرجح أن تنمو مبيعاتك بشكل أسرع ، وستكون أرباحك أعلى مما لو كنت تبيع منتجك في Dollar Store أو فقط في "mom and pop" المحلية المخازن.
لهذا السبب ، من المهم أن تكتب دراسة جدوى السوق أولاً. سوف تساعدك دراسة السوق الخاصة بك على تحديد مكان بيع منتجك أو خدماتك ، وما هي المنتجات والخدمات الأكثر احتمالا لتوليد أكبر قدر من الإيرادات. إذا كان لديك نشاط تجاري يستند إلى الإنترنت:
- تقدير إجمالي عدد الزيارات (عدد الزوار) لموقعك الإلكتروني كل شهر.
- توقع حجم حركة الموقع المرتقب بمرور الوقت.
- استخدم توقعات حركة المرور لتقدير متوسط عدد المبيعات لكل 10،000 زيارة إلى موقعك.
- أخيرًا ، احسب متوسط كمية كل عملية بيع.
كلما زاد عدد الزيارات التي يمكنك قيادتها إلى موقعك ، زادت الفرص المتاحة أمامك لإجراء عملية بيع. هل لديك مهارات جيدة لمحرك البحث الأمثل (SEO)؟ هل لديك موقع الويب الخاص بك على الهواء وعلى استعداد للذهاب؟ هذه الأمور مهمة لجميع شركات الإنترنت لأنه كلما أصبح موقعك أكثر شعبية ، يمكنك توقع زيادة في المبيعات.
نصيحة: لخص توقعات المبيعات في المحتوى ولكن أرفق جدول بيانات يعرض الأرقام الفعلية استنادًا إلى توقعات المبيعات.
كيفية تحديد العملاء المحتملين ، والعملاء ، ومصادر العقود
يجب أن يكون هذا العنصر من دراسة جدوى سوق أعمالك الصغيرة وصفيًا. يجب أن يشمل العملاء المحتملين والعملاء ومصادر العقود ما يلي:
- قائمة العملاء الحاليين والعملاء والعقود وإمكانية العقود الجديدة أو المتجددة.
- أي مبيعات تؤدي إلى توليد عملاء جدد أو عملاء جدد .
- قائمة بالوكالات المتعاقدة الحكومية مع وصف موجز لنوع العقود التي تطالب بها ، وكيف تتعلق بصناعتك.
- قائمة بأنواع السوق التي تتداولها حاليًا ، أو تنوي استهداف أشخاص مثل كبار السن ، والأمهات العاملات ، والمؤسسات ، وتجار التجزئة المتخصصين ، إلخ.
استنادًا إلى طبيعة نشاطك التجاري ، قد لا يكون من الممكن ربط مبالغ محددة من الأرباح بسوق معينة ، ولكن يمكنك على الأقل محاولة تقدير النسبة المئوية لإجمالي الإيرادات المتوقعة من كل مصدر. على سبيل المثال ، إذا كنت تخطط لبيع منتجات إلى خمسة متاجر متخصصة ، فقم بسرد كل متجر تخطط بيعه له ، وإجمالي إجمالي الإيرادات لفئة "المتاجر المتخصصة" بدلاً من مبلغ لكل متجر فردي.