كيفية زيادة الأرباح الخاصة بك مع التسويق بالعلاقات

عندما تكون في مرحلة البدء في أي نوع من الأعمال ، يعد تحويل العملاء المحتملين إلى العملاء هو أهم هدف. سيوضح لك ذلك ما إذا كان نشاطك التجاري أو منتجاتك أو خدماتك أو نهجك التسويقي يعمل أم لا. وسوف تعطيك ضخ النقود الذي تمس الحاجة إليه عندما تبدأ في تنمية مشروعك.

سيظل اكتساب العملاء الجدد والمبيعات جزءًا مهمًا من نشاطك التجاري دائمًا.

ولكن لوضع عملك على الطريق إلى الربحية على المدى الطويل ، عليك أن تتجاوز التفكير على المدى القصير.

من خلال التسويق عبر العلاقات ، والذي يعد جزءًا من جهود إدارة علاقات العملاء الأوسع ، ستتمكن من تحويل العملاء إلى معجبين مزعجين يشترون منك مرارًا وتكرارًا ويوصونك للآخرين. الفكرة هي أنك لا تريد أن تسعى باستمرار إلى عملاء جدد وجعل البيع واحد فقط. قد يكون ذلك على ما يرام في البداية. ولكن عليك أن تكون الرسم من سوق محدودة. أنت لا تريد ذلك المال الذي أنفقته على تهجير عميل جديد ليضيعه.

بدلاً من ذلك ، ترغب في الاحتفاظ بالعملاء لديك وزيادة القيمة الدائمة. وبعبارة أخرى ، فإنهم ينفقون المزيد من المال مع الوقت ، مما يجعل عملك أكثر استقرارًا ... ومربحًا.

أيضًا ، اكتساب عملاء جدد ، حيث تجري حملات إنشاء العملاء المحتملين من خلال الإعلانات أو الشبكات الاجتماعية لإنشاء قائمة (عادةً من رسائل البريد الإلكتروني عبر الإنترنت) ، ثم تسويقها إلى أن تشتريها.

إذا كنت تستخدم الإعلانات للتو في محاولة لإجراء مبيعات مباشرة ، فقد يكون ذلك مكلفًا جدًا مع نتائج ضئيلة. السبب هو أنك يجب أن تأخذ شخصًا ليس على دراية بك ، أو عملك ، أو منتجاتك أو خدماتك ... وبناء ثقة كافية حتى يشتري منك. هذه العملية تستغرق الكثير من الجهد.

ناهيك عن أن شراء الإعلانات ببساطة ، سواء للمبيعات المباشرة أو جيل العملاء المحتملين ، أو على الشبكات الاجتماعية أو من خلال شبكات الدفع بالنقرة أو إعلانات البانر ، يمكن أن يكون مكلفًا جدًا.

يقول الخبراء إن تكلفة شراء عميل جديد أعلى بستة إلى سبعة أضعاف من رعاية زبائنك الحاليين ومن ثم شراءها مرة أخرى. لذلك من الواضح أن بناء علاقة مع عملائك الحاليين هو المفتاح لنمو الأعمال التجارية القوية والمربحة.

هذا هو ما علاقة التسويق. تركز جهودك على الأشخاص الذين أنفقوا أموالًا معك. هم يعرفونك. انهم يعرفون نوعية منتجاتك. لذا ، يتطلب الأمر جهدا أقل بكثير لكي تشتريها منك مرة أخرى ... طالما أنك تبقيهم سعداء.

الخدعة هي أن تقوم بتشكيل "علاقة" مع هؤلاء العملاء وإبقائهم "دافئين" - بكلمات أخرى ، مشاركين ومخلصين لك على المدى الطويل.

سأريك كيف تفعل ذلك في لحظة. لكن أولاً أريد التأكد من أنك تعرف أن بناء علاقة بهذه الطريقة أقل تكلفة بكثير من الحصول على عملاء جدد.

إذا كان لديك نموذج اشتراك في نشاطك التجاري ، حيث يدفع العملاء مبلغًا معينًا كل شهر تلقائيًا ، وعادةً ما يتم تجديده بعد عام ، فستكون مهتمًا بمعرفة أن دراسة من مراقبي الصناعة ديفيد سكوك وجدت أن التجديدات تكلف 11 بالمائة من التكلفة الحصول على عميل جديد.

بمجرد أن تكون لديك استراتيجية التسويق الخاصة بك في مكان ، سوف يكون عملك أيضا على الطريق لزيادة الإيرادات.

في الواقع ، قد تزيد زيادة نسبة الاحتفاظ بالعملاء بنسبة 5 في المائة زيادة الربحية بنسبة تصل إلى 75 بالمائة - وفقًا لبيانات من Bain and Co. ولأنك تمتلك قاعدة صلبة من العملاء ، فلديك المال الذي تحتاجه لتتمكن من وسعت.

هناك أثر جانبي إيجابي آخر هو أن الحصول على عملاء جدد ، وهو ما يجب عليك فعله حتى أثناء بناء قاعدة عملاءك الأوفياء ، يصبح أرخص لأن معجبيك يوصونك بذلك حتى لا تضطر إلى إنفاق المال على حملات الجيل الرائد المكلفة.

استراتيجيات التسويق العلاقة

من خلال التسويق بالعلاقات لا يعني ذلك أنك ترسل باستمرار عروض مبيعات لعملائك. في الواقع ، يمكن أن يؤدي ذلك إلى تخريب جهود بناء العلاقة بالكامل.

بدلاً من ذلك ، تريد التركيز على تزويدهم بالمعلومات والنصائح المفيدة التي يريدونها - ذات الصلة بمنزلك - بالطبع. تذكر أنك تريدهم أن يكونوا سعداء. وعندما تقوم بتنفيذ استراتيجية تسويق المحتوى ، فإنك تقدم خدمة قيّمة ومتسقة ومفيدة ، فإنك تفعل ذلك تمامًا.

ولكن عليك أن تعرف عملائك على مستوى عميق. ما هي رغباتهم ورغباتهم؟ كيف يحب الوصول إليهم بمحتوى مفيد؟ يمكنك معرفة ذلك حتى تتمكن من تخصيص المحتوى الخاص بك ، والتسويق ، ومنتجاتك ، وعروضك بحيث تكون أكثر عرضة للشراء.

الهدف هو بناء الثقة ولكي يشعر عملاؤك باتصال شخصي مع نشاطك التجاري.

المكسرات والبراغي من التسويق العلاقة

مع وجود التكنولوجيا المتاحة اليوم لا يوجد عذر لك لعدم الانخراط في التسويق العلاقة.

عند إنشاء قائمة بريد إلكتروني من خلال جهود إنشاء العملاء المحتملين ، يمكنك وضع كل هذه الأسماء في قائمة. ثم قمت بتسويق تلك القائمة. يمكن وضع المشترين لديك في قائمة منفصلة تلقائيًا ، بحيث يمكنك الاتصال بهذه القائمة برسائل مختلفة عن قائمة التوقعات الخاصة بك.

لبناء العلاقة ، يمكنك إرسال محتوى مفيد بعدة طرق مختلفة:

هذا هو أساسا محتوى التسويق.

يمكنك أيضًا استخدام الوسائط الاجتماعية لبناء العلاقات. تعد هذه القناة مفيدة بشكل خاص للانخراط في المحادثات مع العملاء لأنها سريعة ومباشرة. ويمكنك بسهولة حقن شخصية فريدة وصوت. في الواقع ، مع وجود عدد كبير من الأشخاص الذين يستخدمون وسائل التواصل الاجتماعي للتفاعل مع الشركات والعلامات التجارية هذه الأيام ، فإن المشاركة في Facebook و Twitter و YouTube هي جزء أساسي من استراتيجية تسويق العلاقات.

الربح من التسويق بالعلاقات

إذا كيف يمكنك كسب المال؟ حسنًا ، كجزء من المعلومات المفيدة التي ترسلها إلى العملاء المحتملين ، يمكنك أيضًا إرسال عروض للمنتجات الجديدة. وهذا ما يطلق عليه "البيع المزدهر". عندما ترسل العروض عبر البريد الإلكتروني ، يمكنك أن تتوقع في المتوسط ​​تحقيق 40 دولارًا مقابل كل دولار تنفقه. هذا أعلى بكثير من المبيعات المباشرة من خلال إعلانات البانر أو وسائل التواصل الاجتماعي.

ستكون هذه المنتجات الخلفية في نقطة سعر أعلى ، وسوف يسعد العملاء بالدفع لأنهم أكثر جدية بشأن المكانة - وهم يعرفونك أنت ومنتجاتك. كلما زاد عدد العملاء الذين يشترون ، زادت المنتجات ذات الأسعار الأعلى التي يمكنك إرسالها إليهم. اعتمادًا على مكان عملك ونوع عملك ، يمكنك حتى استضافة الأحداث ، وتقديم برامج التدريب ، وإنشاء موقع عضوية ... يمكنك تحصيل آلاف الدولارات مقابل هذه المنتجات النهائية ذات النهاية العليا.

العديد من الشركات لديها مستوى "الدائرة الداخلية" من المنتجات أو العضوية الخاصة التي هي ذروة هذا التسويق الخلفي - وأعلى بنود التذاكر. في هذا المستوى ، قد يصبح بعض العملاء "شركاء" ، يعرضون منتجاتك على مواقعهم الخاصة مقابل عمولة.

تذكر أن أنظمة إدارة علاقات العملاء المتاحة اليوم تسهّل إبراز أفضل العملاء لديك ، لذلك لا يوجد عذر لعدم التعامل مع هؤلاء الأشخاص مباشرةً.

بالطبع ، لا توجد علاقة واحدة فقط. التسويق بالعلاقات هو بالتأكيد شارع "اتجاهين". أعني أنه يجب عليك إعطاء العملاء فرصة لتقديم ملاحظات لك. تناول مخاوفهم واقتراحاتهم ، سواء كانت تستجيب لرسائل البريد الإلكتروني أو المشاركات على Facebook أو Twitter أو غيرها من وسائل التواصل الاجتماعي. يجب أن تظل نشطًا في هذه القناة وتبقي المحادثة مستمرة.

بمجرد تحويل العملاء لمرة واحدة إلى متابعين مخلصين ، يمكنك المراهنة على أنهم سيساعدونك في الوصول إلى عدد أكبر من الأشخاص. سيصبحون من المروجين الذين يحولونك إلى أصدقائهم وعائلاتهم والأشخاص الذين يصلون إليهم عبر الإنترنت. مع وصول وسائل الإعلام الاجتماعية ، يعد هذا وسيلة قوية بشكل خاص لزيادة قاعدة العملاء والعائدات. وكما قلت من قبل ، فإنه يدفع متوسط ​​تكلفة اكتساب العملاء.

من المهم أيضًا مكافأة العملاء المخلصين من خلال منحهم أشياء مجانًا. إرسال عروض مجانية لخلق شعور من حسن النية. والعنصر النفسي للمعاملة بالمثل يلعب هنا أيضا. عندما تعطي شخصًا ما شيئًا ، فإنهم يتقاضون أجوراً كأن عليهم إعطاؤك شيئًا في المقابل. في هذه الحالة ، عادة عن طريق شراء شيء ما.

أهمية خدمة العملاء

عنصر واحد من العلاقة التسويقية لا يمكنك نسيانه هو خدمة العملاء. عندما يواجه عملاؤك مشكلة ... يجب أن تكون متجاوبًا ومتجاوبًا.

بالنسبة لكبار الشخصيات (العملاء الأوائل) خاصة يجب عليك الانحناء إلى الوراء لاستيعابهم. إذا كانوا سيتوقفون عن التعامل معك ... فقد تخسر آلاف الدولارات ... ويمكن تشويه سمعتك كشركة إلى الأبد ، الأمر الذي قد يكون له تأثير كبير على صافي أرباحك.

ركلة البداية الخاصة بك التسويق العلاقة الآن

حتى إذا كنت تمثل نشاطًا تجاريًا جديدًا نسبيًا ، فلا يزال بإمكانك بدء جهودك التسويقية للعلاقة. انتبه إلى أفضل العملاء لديك وابذل جهدًا إضافيًا للتواصل معهم. كن نشطًا على Facebook وغيرها من وسائل التواصل الاجتماعي . ودائما تقديم محتوى مفيد إلى العملاء المحتملين والعملاء ... لذلك فهم يأتون لمعرفتك كمورد موثوق به وليس مجرد شخص يحاول بيعهم شيئًا.