في حين يمكن تعريف التجارة باستخدام العديد من المصطلحات والاستراتيجيات المختلفة ، فإن القواعد الخمسة أدناه هي الأساس لإتقان فن التسويق ويجب أن يتبعه جميع تجار التجزئة.
ولكن قبل أن أذهب إلى القواعد ، ضع في اعتبارك ذلك حول المتسوق من جيل الألفية و Generation Z (الأغلبية الجديدة):
- انهم يفضلون الترويج الذي يسمح لهم للمس والشعور.
- فهم يفضلون التسوق في المتاجر مقابل الإنترنت - ولكن فقط إذا كان الترويج صحيحًا.
- انهم يقدرون الترويج أكبر بكثير من أجيالهم السابقة.
في هذه الحالة ، أصبح الترويج لمتجرك أكثر أهمية! في الواقع ، كان الترويج دائمًا أمرًا هامًا ، ولكن هذه الأولوية الجديدة التي يضعها هؤلاء المتسوقون تجعل هذه القواعد الخمسة كتابك الجديد.
1. يجب تقديم البضائع بالطريقة التي يرغب العملاء في شرائها.
وتتمتع عملية الترويج الكبيرة بما يريد العميل شراؤه ، في الوقت الذي يريد فيه شرائه ، بالسعر الذي يريد دفعه مقابله ، وبطريقة يريدون شراءه. تغيرت الطريقة التي يريد الزبائن شراء المنتجات بشكل كبير ، من بائع متجول في ساحة البلدة إلى شراء بنقرة واحدة على الأمازون.
وهم حتى لا يشترون عناصر متخصصة في الأمازون ، فهم يشترون أساسيات كل يوم ، مثل أكياس القمامة وأكواب Keurig K-cups.
كيف يرغب العملاء في شراء منتجاتك؟ اكتشف ذلك ، لأن شراء منتجاتك يعتمد على كيفية شراء منتجاتك. ما نعرفه هو أنه لا يوجد ما هي منتجاتك ، يجب أن تكون متاحة.
يريد العملاء من قبل أن يلمسوا ويشعروا. يريد عميل اليوم التفاعل. يتم ترقيم أيام مكدس السائبة. تأكد من أن الأحرف الاستهلالية تتضمن طريقة للعميل " لتجربة " المنتج.
2. يجب أن يتم التسعير البضائع من خلال التجريب.
إن تداول المتجر بشكل صحيح يتعامل بشكل كبير مع الأسعار ، ولكن لا توجد صيغ محددة. القاعدة الأساسية هي أنه كلما ارتفع السعر كلما كان معدل البيع أبطأ. ومع ذلك ، قد لا تكون هذه القاعدة صحيحة لمتجرك ، وتحتاج إلى تجربة لمعرفة ما إذا كانت.
إذا اشتريت شيئًا بقيمة 5.00 دولارات ، فأنت بحاجة إلى بيعه بسعر 5.99 دولارًا أمريكيًا لتحقيق الربح. ولكن إذا كان الترميز المبدئي (IMU) هو 9.99 دولار ، فهل سيؤثر ذلك حقاً على سعر البيع؟ لن تعرف ما لم تجرب. لا يجب أن يكون التسعير صعباً ، فأنت تحتاج فقط إلى أن تكون على استعداد لاختبار المياه لمعرفة ما الذي يرغب العملاء في دفعه.
3. يجب على تجار التجزئة تقديم ثلاث فئات من البضائع.
التفكير في البضائع الخاصة بك لأنها سوف توجد على منحنى الجرس. على الجانب الأيمن من حياة المنحنى ، والبضائع باهظة الثمن ، المرموقة التي تشكل 10 ٪ من منتجات متجرك. كل متجر يحتاج إلى هذه المنتجات (حتى لو كان الزبائن لا يشترونها دائما) لأنهم "يبهرون" الزبائن.
على الجانب الأيسر من المنحنى تعيش البضائع الترويجية ، والتي تشكل أيضًا 10٪ من منتجات متجرك. كل متجر بيع بالتجزئة يحتاج إلى هذه المنتجات (حتى لو لم يولد الكثير من الربح) لأنهم أيضا "يبهرون" العملاء. تعيش في منتصف المنحنى سلعة الخبز والزبدة ، وهي المنتجات التي تحقق أكبر قدر من الربح.
الآن ، على الرغم من أن معظم أرباحك تأتي من البضائع المتوسطة ، إلا أن العملاء يتحدثون في الغالب عن منتجات الجانب الأيسر والأيمن. هذا هو السبب في ارتكاب تجار التجزئة الذين يزيلون المنتجات عالية الجودة المنخفضة خطأ فادحًا - فهم يزيلون المنتجات التي تولد إعلانات شفهية لأعمالهم.
في الأزياء ، يشار إلى البضائع العالية والمنخفضة باسم البضائع رمي بعيدا. لا يبيعها تجار التجزئة بالضرورة ، ولكن هذه السلع تجعل كل شيء آخر يبدو جيداً.
لا تتخلص من المنتجات لمجرد أنها لا تحصد الكثير من الأرباح - قم بتقييم كيف تجعل هذه المنتجات متجرك هو التجربة المناسبة لعملائك. تذكر أنه على الرغم من أن هذه المنتجات لا تبيع بنفس سعر المنتجات الأخرى ، فإن وجودها هو جزء من علامتك التجارية كشركة رائدة في الفضاء.
4. يجب أن تستمر البضائع بائع التجزئة ثلاثة أشهر.
لماذا ا؟ لأن المواسم تستغرق ثلاثة أشهر. قد يتغير هذا إذا كنت متجرًا كبيرًا مثل سام الذي يحتاج فقط إلى ما قيمته أسبوعين من البضائع في أي وقت. ولكن إذا كنت من تجار التجزئة المتخصصة ، فعليك أن تحمل ثلاثة أشهر. من حيث كمية البضائع التي تحتاجها لتحقيق الربح ، عليك أن تفهم استراتيجية الانفتاح على النجاح.
5. يجب أن تناسب البضائع نمط حياة قبيلة الخاص بك.
في حين أن الترويج له علاقة بالمنتجات التي تبيعها ، إلا أن الأمر يتعلق بالمزيد من العملاء الذين يشترون المنتج. وليست الديموغرافيات مهمة فقط ، بل هي السيكوجرافيك - ما أسميه التسويق بأسلوب الحياة. فكر في تومي باهاما. فهم لا يسوقون بالضرورة نحو ديمغرافي محدد أو عمر معين ، بل يسوقون نحو نمط حياة: أنواع المثل العليا ، والفلسفات ، والخبرات الحياتية التي تريدها "قبيلتهم". تجار الملابس في المناطق الحضرية و Anthropologie هي أيضا أمثلة رائعة من هذا النوع من الترويج. يتفهم الأنتروبولوجي بشكل خاص فكرة أنه إذا كنت تعرف قبيلة ، يمكنك بيعها الكثير من العناصر المختلفة من نفس المتجر - العناصر التي لا تناسب بالضرورة معًا.