كيف ترد على رسالة بريد إلكتروني من عميل يقع على بعد آلاف الأميال من يريد شراء منتجك؟ للحصول على الكرة المتداول كل معاملة مبيعات التصدير يجب أن تحتوي على معلومات تتعلق وصف المنتج والسعر والكمية والنقل ، ولكن ضمن هذه الحدود يكمن مجموعة من التفاصيل الأخرى التي يمكن أن تذهب الخطأ. لا يمكن التأكيد على الحاجة إلى تعليمات واضحة حول الشروط المستخدمة في التفاوض على عقد البيع بما فيه الكفاية.
دعونا نلقي نظرة على المكونات الستة الرئيسية لبيع التصدير. قد لا تكون هذه هي كل ما تحتاج إلى الانتباه إليه ، ولكنها نقطة انطلاق جيدة.
1. التحقيق
يرسل العميل رسالة إلكترونية تطلب منك معلومات عن منتج معين تقوم بإجرائه. على الرغم من أنه قد يكون لديك ميل لتضييق عرضك حتى لا نخلط بين العميل ، فإن توسيع عرضك يمنح العميل مزيدًا من الخيارات ، مما يؤدي إلى احتمالية أكبر للقبول.
2. العرض (اقتراح)
بمجرد توضيح خيارات المنتج المتاحة للعميل ، انتقل لأسفل من هناك. أكثر هو أفضل من أقل هنا لأن العملاء في الوقت الحاضر لديهم رفاهية العثور على كل شيء تقريبا لمعرفته حول منتج بفضل الإنترنت . اذكر جميع ميزات المنتج البارزة: اللون ، الحجم ، السعر ، تكوين المواد ، الصورة ، ضمان المنتج ، إن وجد ، وأي شيء آخر له علاقة باستفسار العميل.
تأكد من تمييز ما يميز منتجك عن الآخرين أيضًا. هذا شيء قد لا تكشفه جميع الأبحاث في العالم عندما يقوم العميل بعمل واجبه المنزلي.
ملاحظة: كن حذرًا عند إرسال صورة لأنك إذا انتهيت من شحن منتج لا يشبه تمامًا الصورة التي تظهر في الصورة ، فقد تكون مسؤولاً عن ذلك.
يمكن للمشتري أن يدعي أنه يتوقع ما تم عرضه في الصورة بغض النظر عما تم وصفه في العرض.
3. القبول
من هناك ، يكون العميل في وضع يسمح له باختيار شيء يناسب احتياجات العملاء في سوقه. لذلك تأكد من تاريخ كل صفحة عرض وتذكر أن "النشاط التجاري يخضع لموافقة مسبقة في المقر الرئيسي." ما سبب ذلك؟ قد لا يكون لدى العميل شعور بالإلحاح ويعود إليك بعد عام من ذلك بقبوله بناءً على عرضك الأصلي. بحلول ذلك الوقت ، ربما يكون المنتج قد توقف أو كان سعره أعلى. هذا يمنحك فرصة لتقديم عرض جديد بناء على الظروف الحالية.
4. إنكوترمز
سواء كنت مستوردا أو مصدرا أو وسيطا أو مستشارا أو محاميا أو مصرفيًا أو ناقلاً أو مؤمِّنًا أو ممارسًا تجاريًا طموحًا في التجارة الدولية ، يجب أن تتعرف على قواعد Incoterms ، التي تعتبر ضرورية للاستخدام في عقود بيع البضائع دوليًا. من المهم بشكل خاص أن تتقن Incoterms لإعداد فاتورة أولية - راجع قسم عرض الأسعار أدناه.
يجب أن يوافق المستوردون والمصدرون مقدما على أدوارهم وشروط وشروط وتعريفات البيع.
يجب على المشتري والبائع أن يعرفوا أين يبدأ الخطر وينتهي ، ومن يتحمل مسؤولية (على سبيل المثال ، التكاليف والوثائق) ، ومن يملك ماذا وعلى أي نقطة جغرافية.
على سبيل المثال ، لتحديد تعريف FOB (مجاناً على متن السفينة) ، CIF (التكلفة والتأمين والشحن) ، C & F (التكلفة والشحن) وكيف يؤثر على عقد البيع ، قم بزيارة: Incoterms: شروط الشحن الدولية
5. الاقتباس
على الرغم من أنك تعتقد أنه عندما يقبل العميل اقتراحك بأنك جاهز للشحن ، فأنت لست كذلك. لا يزال يتعين عليك إصدار ما يسمى فاتورة أولية . تشتمل الفاتورة الأولية على جميع المكونات المألوفة للفاتورة المحلية العادية - وهي وصف للمنتج وقائمة مفصلة بالرسوم وشروط البيع. ارجع إلى هنا لمعرفة الفاتورة المبدئية وكيفية إعدادها .
بمجرد موافقة عميلك على الفاتورة الأولية ، ستصبح فاتورتك الفعلية للطلب.
سيستخدم العميل أيضًا الفاتورة الأولية للحصول على أي تمويل ضروري أو تراخيص استيراد. يجب على العميل توصيل القبول في جملة قصيرة مكتوبة أو اثنتين ، مثل ما يلي (عادة عبر البريد الإلكتروني) ، مع توقيع: "نحن نقبل الفاتورة الأولية الخاصة بك رقم 1234 ضدنا PO رقم ABCD." ستجيب بعد ذلك: "إقرار وتأكيد رقم أمر الشراء الخاص بك على أساس الفاتورة الأولية رقم 1234."
هذا هو. لديك بيع شرعي. قبل إصدار الطلب ، يجب عليك أنت وعميلك التفاوض على شروط الدفع.
6. الدفع
يعلم الجميع مدى أهمية جمع المدفوعات على صفقات في الخارج. وينطبق نفس الشيء على تقديم المدفوعات في الوقت المناسب للموردين في الخارج. هناك قائمة من الأسرار حول تمويل التجارة الدولية التي لا يعرفها سوى أولئك في الخنادق. زيارة ، دليل من الداخل لجعل المدفوعات ودفع الحصول على المعاملات في الخارج للحصول على المعرفة.
الآن كل ما عليك القيام به هو العودة إلى Incoterms الخاصة بك والفاتورة الأولية ، وإنتاج السلع وشحنها.