تصدير التسعير: كيفية تطوير أفضل استراتيجيات تسعير التصدير

جعل أسعار التصدير بسيطة.

ليف هولمفال ، المالك والرئيس ، Export Pro، Inc. (كندا).

هل أنت مستعد لتصدير منتجك إلى الخارج؟ هل يجب عليك دفعه بسعر 5 دولارات أم 7 دولار؟ كيف تقرر؟ لدى "ليف هولمفال" ، وهو مصدر مخضرم ، ومؤلف ، ومستشار ومدرب للتصدير ، نصيحة أو إثنين للمشاركة معنا. تتمتع Leif بأكثر من 40 عامًا من الخبرة في العمل في أكثر من 100 بلد مع التركيز على مساعدة الشركات على التوسع دوليًا. ما يلي هو مقتطف من مقابلة أجريت معه ، والتي تركز على كيفية تطوير أفضل استراتيجية تسعير التصدير - وهي قضية يمكن أن تكون معقدة إذا لم تحسب سعر التصدير من قبل.

لوريل ديلاني: كيف تحدد سعر التصدير الصحيح على المنتج؟ ما هو على أساس؟

ليف هولمفال: لحساب سعر التصدير ، يتمثل العامل الرئيسي في مدى استعداد المستخدمين / العملاء النهائيين للدفع بعملتهم المحلية. ثم تقوم بحساب التخلف لمعرفة مدى حاجة كل طرف في سلسلة التوزيع / احتياجاته في الربح وإضافة التغليف وتكاليف الشحن والرسوم الجمركية. الإجمالي يشير إلى سعر التصدير الخاص بك.

LD: من الذي يقرر أفضل أسعار التصدير؟ البائع ، المشتري ، السوق أو كل ما سبق؟

LH: العميل والسوق. ما هو المستخدم النهائي على استعداد لدفع قبل الضرائب وبعد الخصم؟ من هم المنافسون وما هي مستويات أسعارهم؟ (ستختلف تكلفة السترة التي اشتريتها للتو بناءً على مكان شراءها ، على سبيل المثال ، في سلسلة تخفيضات أو في متجر مصمم خاص). يمكنك كبائع اختيار حلول التوزيع التي تضمن سعر تصدير مربحًا وزيادة القدرة التنافسية.

LD: هل يمكنك إعطاء مثال على كيفية تسعير الشركات لأسعار التصدير بشكل خاطئ؟ على سبيل المثال ، لنفترض أنك تبيع المنتجات بنجاح محليًا. هل يجب عليك استخدام سعر البيع المحلي كأساس لتأسيس سعر تصدير؟

LH: سعر التصدير الخاص بك لا علاقة له بالسعر المحلي الخاص بك. لإعطاء موزع في الخارج ، يكون الخصم على السعر المحلي الخاص بك خاطئًا.

لذلك هو أساسها على تكلفة التصنيع الخاصة بك. السوق المحلي ، أينما كان ، يدفع السعر وتكلفة التصنيع ليست سوى مصلحة في حساب الربح الخاص بك. لا تدرك الشركات أن حل توزيعها له تأثير كبير على السعر والأرباح ومدى نجاحها في كل سوق. فهم لا يميلون إلى اعتبار العملة وحماية أنفسهم من تقلبات العملة.

LD: ما هي العوامل التي تؤثر على التسعير والربحية؟

LH: إذا كنت تتقاضى الكثير مقابل أحد المنتجات ، فيمكنك أن تقول وداعًا لدفع العملاء. إذا كنت تتقاضى القليل من المال ، قل وداعا لربحك. قم بإيجاد توازن بين أن تكون منافسًا وأن تكون مربحًا. لا تريد أنت ولا موزعك القيام بالأعمال دون جني المال. هم مفتاح النجاح في الخارج. يمكن أن يؤدي الجشع إلى استثمار سيئ. يعد إعداد التوزيع عاملاً رئيسيًا وكذلك عدد مستويات التوزيع. إذا لم تتمكن من جعل التوزيع مربحًا مع خيارك الأول ، فابحث عن حلول التوزيع الأخرى وحساب مرة أخرى. اترك دائمًا مخزنًا مؤقتًا للسماح بالتسعير الخاص للأوامر الكبيرة أو الترقيات. تذكر أنه مع زيادة المبيعات / الإنتاج تكون تكاليفك الهامشية أقل ، أي أن تكلفة التصنيع الخاصة بك يتم تخفيضها ويمكنك تحمل تكاليف شراء كبيرة بسعر أقل.

LD: هل يؤثر التغليف والشحن والرسوم الجمركية على أسعار التصدير؟

LH: كل هذه العوامل تؤثر على الحساب الخاص بك للوصول إلى تكلفة الهبوط . إذا تمكنت من تقليلها ، فسوف يزداد سعر التصدير وأرباحك. حدد العبوة المناسبة وتقليل الحجم والوزن والتكيف مع الأحجام القياسية لحاويات الشحن. تأكد من التفاوض بشأن تكلفة الشحن واختيار طريقة النقل المثلى. يمكن أن تكلف الشحن الجوي في بعض الأحيان أقل من الشحن البحري بسبب وجود أوزان / أحجام أدنى للشحن البحري.

إذا قمت بالتصدير إلى أوروبا ، فسوف تدفع أيضًا رسومًا على تكاليف الشحن والتعبئة. عند الشحن إلى أمريكا الشمالية من بلد آخر ، لن تدفع إلا رسومًا على سعر التصدير. تأكد من عدم تضمين تكلفة الشحن والتعبئة والتأمين في أسعار أمريكا الشمالية لأن العميل سيضطر لدفع الرسوم عليها أيضًا.

(عرض سعر المنتج الفعلي ، وعلى الفاتورة ، عرض تكاليف التعبئة والتغليف والشحن والتأمين بشكل منفصل.) تحقق من التعرفة الجمركية الصحيحة لمنتجك. قد يكلفك الحساب الخطأ في واجبات إضافية أو يمكن للسلطات أن تتقاضى رسومًا منك إذا قمت بتحديد رمز HS غير صحيح (Code Harmonized Code).

LD: ما هي أفضل طريقة لتقليل التكاليف ، والحفاظ على هوامش الربح مرتفعة ولا تزال تحفز العملاء في الخارج لشراء؟ ما يحتاج لتحليلها؟

LH: تقليل عدد مستويات التوزيع. إذا كان لديك مستورد بالإضافة إلى وكلاء محليين ، فعليهم كسب المال. إذا كنت تبيع مباشرةً إلى التجار المحليين ، فستقضي على وسيط واحد ويمكن أن يوفر جزءًا من ربح / تكلفة المستورد ويعطي التجار المحليين هامشًا أعلى. يمكنك تحقيق ربح أعلى ، كما يفعلون أيضًا. للعثور على الوكيل المحلي ، اسأل عن المكان الذي يريد المستخدم شراءه. هذا يدل على شريك محتمل. لا تقم بإعداد توزيع منافس في نفس المنطقة الجغرافية. سيؤدي ذلك إلى حروب أسعار واهتمام أقل من الموزعين للترويج لمنتجك.

LD: هل هناك شيء واحد أن فشل أصحاب الأعمال في عامل عندما تضع أسعار التصدير؟

LH: تعتمد العديد من الشركات على أسعار تصديرها على تكلفة التصنيع وسعر البيع المحلي. هذا خطأ تماما. يرغب معظم المستوردين في تحديد سعر ثابت بعملتهم لمعرفة التكلفة الحقيقية ، وعلى المصدر أن يتكيف مع هذا.

ويبدأ معظم المصدرين بتحليل التوزيع من شركاتهم ويقررون التوزيع بهذه الطريقة ، معتقدين أن عليهم أن يبيعوا بنفس الطريقة التي تباع بها في السوق المحلية. (المصدر> قنوات التوزيع> المستخدم النهائي. يقوم المصدر بتحديد التوزيع الذي يريده).

ينبغي أن يكونوا قد بدأوا في الأسواق الخارجية. المستخدم النهائي> قنوات التوزيع> أنت ، المصدر . بهذه الطريقة ، تبدأ من السوق للعثور على طريقة التوزيع الأكثر ملاءمة وكذلك التسعير.

LD: أي تجربة تصدير ترغب في مشاركتها بشأن كيفية جعل التسعير منتج صحيح (أو خاطئ) فرقا كبيرا؟

LH: منذ سنوات عديدة ، ساعدت شركة سويدية في إدخال كراسي رياضية رياضية إلى كندا. كانت إحدى الشركات الكبرى المصنعة للكراسي المتحركة في كندا متعطشة لبيعها وراغبة في دفع علاوة لمنتجاتنا. وبسبب هذه العوامل ، كان سعر التصدير لدينا أعلى مما دفعه المستخدم النهائي في السويد. إذا حددنا السعر بناءً على سعر العميل السويدي ، فإن الشركة الكندية كانت ستظل تفرض على العميل السعر الأعلى وتحافظ على جميع الأرباح. من هذا المثال ، يمكنك أن ترى أن سعر التصدير لا يمكن مقارنته بالسعر المحلي.

لمزيد من المعلومات حول Leif وأورلاندو ، Export-Inc ، ومقرها كندا ، تفضل بزيارة: http://www.exportpro.com/

للاستماع إلى البرنامج التعليمي لأسعار التصدير الخاصة به ، تفضل بزيارة:
http://www.exportpro.com/video.php؟vidID=7