الجناح والصلاة ليست خطة
وبالمثل ، لا يمكنك طلب هدية كبيرة حتى تعثر على الفرصة المناسبة ؛ وضعت حالة واضحة للدعم ؛ عمل الأساس للحصول على آفاقك جاهزة للطلب ، وأعد نفسك ومحاميك لطرق السؤال من الحديقة. حتى تحصل على استعداد!
اطلب من هذه الأسئلة العشرة وضع الأساس لأسئلة ناجحة
- هل هذا هو الحق بروسبكت؟
إذا كان لديّ نيكل لعدد المرات التي جلست فيها في جلسة فحص الحملة ، وقد أطلق الناس في الغرفة اسم الشخص الأكثر ثراءً في المجتمع كـ "أذهب إلى" احتمال ، سأكون امرأة غنية.
فقط لأن شخص ما لديه القدرة لا يعني أنهم مهتمون بقضيتك ، أو حتى أنهم خيرية. وبالمثل ، فإن مجرد شغفهم بمهمتك لا يعني أن لديهم الموارد اللازمة لتقديم هدية مهمة.
أنت بحاجة إلى ثلاثة أشياء تجعل المرء مرشحًا قابلاً للتطبيق : رابط لقضيتك (لقد قدموه من قبل ؛ لقد كانوا عميلاً أو راعيًا ؛ فهم يعرفون أحد أعضاء مجلس الإدارة) ؛ الاهتمام بقضيتك والقدرة على العطاء.
نصيحة: عند معرفة ما هي احتمالات إحضارهم إلى اجتماع فرز ، لا تبدأ فقط مع الأشخاص الأغنياء في مجتمعك. انظر إلى أي شخص يقدم هدية أعلى من هديتك العادية.
قد لا يكون لديهم القدرة على تقديم هدية أكبر. ربما هم فقط كرماء بشكل لا يصدق ويعطون أكثر من متوسط الدب على أساس نصيب الفرد أو نسبة الدخل.
قد لا تعرف ، ولكن هذا ما تبحث عنه. ما تعرفه هو أن لديهم صلة وأكثر من مصلحة عابرة. اثنان من كل ثلاثة ليس مكانًا سيئًا للبدء.
- هل سيفهم المنظار بسهولة لماذا تسأل؟
يجب أن يشعر احتمال هبتهم أمر ضروري. من الأفضل القيام بذلك من خلال سرد القصص . يجب أن توضح قصتك ما يمكن أن يحدث إذا لم تعد منظمتك غير الربحية موجودة. أو إذا كان البرنامج الذي تسعى للحصول على التمويل لا تؤتي ثماره.
أظهر لهم تأثير هديتهم. ضع وجها لقصتك. إذا شعروا أنك لا تطلب سوى "المال" ، فلا يمكنهم تقديم هدية عاطفية. لا يوجد شيء أكثر أهمية لجمع التبرعات الرئيسية الناجحة من توضيح قصتك.
مهمتك هي لإظهار المانحين المحتملين كيف يمكنه منع نهاية غير سعيدة.
يجب أن يشعر العميل بأن المبلغ الذي تطلبه هو المبلغ الصحيح. يريد المتبرع الخاص بك معرفة ما سيكون كافيًا. ماذا سيكلف مشروعك بأكمله؟ ثم يمكنهم معرفة المكان الذي يتناسبون معه مع الأثر الذي تريده. هذا يقودنا إلى الشرط التالي.
- هل تعرف كيف العديد من الاحتمالات والمانحين ستحتاج؟
يمكنك طلب هدايا كبيرة طوال العام. ليس فقط خلال حملة رأس المال الرسمية. لذلك ، بينما لا تحتاج بالضرورة إلى مخطط هدية رسمي ، فإنك بحاجة إلى معرفة عدد المتبرعين الذين ستحتاجهم ، وعلى أي المستويات ، للوصول إلى هدفك.
إذا كان لديك هدف منح سنوي بقيمة 500 ألف دولار ، فستكون فرصتك جيدة لن تصل إلى هناك مع 50000 دولار أميركي. ربما تكون قد سمعت عن مبدأ باريتو (المعروف أيضاً بقاعدة 80/20) لأنه ينطبق على جمع التبرعات. تنص على أن 80 ٪ من جمع التبرعات ستأتي من 20 ٪ من المتبرعين.
في هذه الأيام ، أجدها أقرب إلى 90/10. في بعض الحالات ، يمكن أن يصل إلى 97/3. معظم المنظمات ليس لديها قاعدة كبيرة كافية من المانحين (أو قائمة بريدية) لتكون مستدامة بدون هدايا كبيرة.
أعتقد أنها ليست فكرة سيئة لمشاركة مخطط الهدية الخاص بك مع الجهات المانحة الرئيسية الخاصة بك بغض النظر عما إذا كنت في حملة رأس المال. ويفضل المتبرعون بالحملة السنوية معرفة مكانهم. وينبغي أن يفهم أعضاء مجلس الإدارة هذا أيضًا. انهم قادتكم. إذا لم تكن رائدة ، فكيف تتوقع من الآخرين أن يعطوا عاطفياً؟
إذا كنت بحاجة إلى أعضاء مجلس الإدارة لتقديم هدايا بقيمة 1000 دولار ، وهم يقدمون هدايا بقيمة 100 دولار ، فأنت ميت في الماء. لا شيء يدل على هذا تماما ببساطة وبوضوح كمخطط هدية.
السبب الأساسي الذي يجعلك تحتاج إلى الحصول على مخطط الهدية هو نفس السبب الذي يجعلك تحتاج إلى أي خطة. إذا كنت لا تعرف إلى أين أنت ذاهب ، فسوف تحصل على الأرجح هناك (لإعادة صياغة لويس كارول)!
برنامج ناجح لجمع التبرعات كبير لديه أهداف وآفاق لتحقيق تلك الأهداف. ببساطة ، سؤال الناس العشوائيين عن مبالغ كبيرة ليست استراتيجية هدايا كبيرة. إنها لقطة في الظلام. والتحدث عن التخطيط ...
- هل التنقيب جاهز؟
إذا لم تكن تعرفهم من خلال سلسلة من "الحركات" ، فكيف ستعرف؟ إذا كان لدى أحدهم مصلحة في قضية مماثلة لسلوكك ، لكنه لا يعرف أي شيء عنك ، فمن المبكر جدًا طرح السؤال. هل ستأخذ موعدًا أولاً في ليلة واحدة إلى نزل التزلج؟ قال بما فيه الكفاية. لذا دعنا ننتقل إلى السؤال التالي.
- هل لديك خطة زراعة تلتزم بنموذج Goldilocks؟
كانت علامة بول ماسون الشهيرة في مجال النبيذ قد أطلقت حملة تسويقية كبيرة في السبعينات من القرن الماضي ، وقالت: "لن نبيع أي نبيذ قبل وقته". كيف تعرف متى يكون الوقت مناسبًا لتقديم أسئلتك؟
لن يكون مستقبلك جاهزًا إذا كنت قد فعلت القليل جدًا. يتحرك الناس على طول سلسلة ، من الاهتمام ... إلى الوعي ... إلى المشاركة ... إلى الاستثمار. ولكن يمكن للناس الوصول إلى مرحلة الاستثمار بسرعة إلى حد ما ، لذلك لا تريد أن تفعل الكثير.
هذا هو المكان الذي تنقطع فيه العديد من المنظمات غير الربحية. يزرعون ويزرعون ويزرعون ... ولا يصلون إلى السؤال. هذا شيء تريد تجنبه بأي ثمن. إنه مضيعة للوقت الخاص بك ، وهذا مربك للغاية بالنسبة إلى توقعاتك. في مرحلة ما ، يتوقعون أن يُسألوا. لذا ضعوا خطة "صحيحة تمامًا". عندما تقوم بكل "الحركات" التي خططت لها ، فقد حان وقت الطلب.
- هل لديك الشخص المناسب لجعل طرح؟
هل يعرف العميل المحتمل من هو السائل؟ هل سيُنظر إلى السائل على أنه مهم ، أو موثوق ، أو موثوق ، أو ودود ، أو مقنع بطريقة أخرى؟
يجب أن يشارك أكثر من شخص واحد؟ في بعض الأحيان يكون لديك شخص واحد يعمل "كمعلم" والآخر "كمسؤول". قد يكون الأول موظفًا خبيرًا (مثل ، طبيب ، معلم ، باحث ، مدير برنامج ، مدير تنفيذي ، مدير تطوير) بينما قد يكون الأخير يكون قائدا متطوعا أو نظير مع وجود علاقة مع احتمال.
لا توجد قواعد صارمة وسريعة بشأن من يجب أن يلعب هذه الأدوار. أنت فقط تريد أن تعرف ، الدخول ، الدور الذي تلعبه من. خلاف ذلك ، أنت تخاطر لترك الغرفة دون الحصول على التماس.
- هل تسأل صانع القرار الصحيح؟
هل يجب عليك تضمين زوج أو طفل أو شخص آخر مهم؟ كنت تستعد قليلا من عرض الكلب والمهر. قد يكون لديك أيضًا كل من يحتاج إلى مشاهدة العرض. خلاف ذلك ، فأنت تعتمد على الشخص الذي تقابله لنقل ما قلته لشخص آخر. انها تشبه لعبة الهاتف. شيء ما يضيع في الترجمة.
- هل أنت (أو أنت متطوع أو عضو في فريق العمل) أعدت للطلب؟
هل أنت مخدوع؟ هل أنت مستعد جسديا وعقليا وعاطفيا لوضع أفضل قدم مؤسستك إلى الأمام؟ هل لديك جميع المعلومات التي تحتاجها حول احتمال الخاص بك ؟ عن المشروع الذي تطلبه؟ هل تشعر أن لديك فرصة جيدة للنجاح؟
قبل سنوات عندما تدربت على أن أكون محامية ، قمت بدورة دراسية للتقاضي. القاعدة رقم 1: لا تسأل أي سؤال لا تعرف الإجابة عنه. يجب أن تعرف أن آفاقك جاهزة لإعطائك "نعم". قد تكون نعم مشروطة أو مؤقتة. قد لا يكون المبلغ المطلوب. ولكنك تريد أن تكون واثقًا عندما تذهب إلى أنك قد فعلت كل شيء في حدود طاقتك للتحضير للسؤال الذي تريد طرحه.
- هل أنت أمين حول ما سيبدو عليه النجاح لمؤسستك؟
إذا كان ابنك يأتي إلى المنزل من المدرسة بدرجة "F" ، فأنا أعتقد أنك لن تخبرهم عن مدى فخرك. في كثير من الأحيان سنخرج من اجتماع التماس المانحين ونحمل أنفسنا على ظهرنا لأننا نلزم بتعهد بمبلغ 25 ألف دولار عندما طلبنا 50 ألف دولار. هذا هو 50 في المئة. هذا هو "F."
قد يبدو قاسيا ، وأنا أعلم. نحن مدربون لنكون ممتنين ، مهما كان. العبارة الوحيدة التي أسمع بها المحامون تفيد بأن ما يجعلني جائعاً هو: "أي مبلغ يمكن أن تقدمه سيكون مفيداً". هذا مجرد أمر غير حقيقي.
تحتاج إلى هدية كافية لتلبية الحاجة. إذا لم ترفع ما يكفي ، فلن تصل إلى هدفك. ستساعد عددًا أقل من الأشخاص الذين يحتاجون إلى المساعدة. قد تضطر إلى إغلاق البرامج أو إغلاق أبوابك. " أي مبلغ ..." هو جناح واستراتيجية للصلاة. هذا ليس ما تريد.
الذهاب إلى السؤال ، يجب أن تكون واضحة تماما ما سوف تبدو النتيجة الناجحة. في بعض الأحيان قد يكون لديك 25 آفاق وتحتاج فقط إلى عشر هدايا على مستوى معين. لذا إذا كان أحد الاحتمالات يعطي أقل مما كنت تأمل فيه ، فقد تكون على ما يرام. في أحيان أخرى ، خاصة في الجزء العلوي من مخطط الهدية ، قد لا تكون قادرًا على التفاؤل. وهذا ينطبق على الحملات السنوية أيضًا.
- هل تعرف كيف سيبدو النجاح بالنسبة إلى المتبرع؟
هذا السؤال مهم لأن جميع عمليات جمع الأموال الفعالة تتمحور حول الجهة المانحة . كل فرد لديه قيم ودوافع مختلفة. فكلما فهمته أكثر ، كلما تمكنت من تشكيل عرض يقدم للجهة المانحة القيمة التي يبحثون عنها. إن العملية برمتها ، بعد كل شيء ، هي تبادل قيم مقابل القيمة.
يقدم المتبرع دعمًا نقديًا مقابل شيء ، غير ملموس في العادة ، منك. قد يكون اسمها في الأضواء ، أو قد يكون مجرد معرفة أنها أعادت أو أوفت بالتزام أخلاقي. أو ربما يعطي مستوى يضعه مع أقرانه (أو أولئك الذين يرغبون في أن يصبحوا أقرانهم).
زراعة ، جزئيا ، هي فرصتك لمعرفة ما هو معنى للداعم الخاص بك المحتملين. معرفة ما من شأنه أن يميل منهم لإعطاء. ثم معرفة ما من شأنه أن يميل بها لإعطاء المزيد. ثم دمج ما تعلمته في أسئلتك.
بمجرد أن تجيب على جميع الأسئلة ، وتكون جميع الشروط المسبقة في مكانها ، فأنت على استعداد للمضي قدمًا في الطلب. اِطْلُبُوا إِجْرَاتًا وَتَجِدُونَ نِجَارًا