يحتاج العملاء إلى مطالبتهم بالشراء.
بغض النظر عن مدى جودة تقنية الإغلاق - يجب عليك استخدامها!
يذهلني لدراسة مبيعات التجزئة الطوابق ونرى أن 75 ٪ من الوقت هو العميل الذي يغلق البيع وليس مندوب مبيعات. على سبيل المثال ، يقف مندوب المبيعات فقط وينتظر حتى يقول الزبون ، "حسنًا ، سأأخذ هذا." بصراحة ، هذا ليس بيع ؛ هذا هو clerking. في مقال آخر كتبته ، "الجريمة الأكبر في البيع بالتجزئة" ، نشأ أنه للأسف ليس عليك أن تكون مندوب مبيعات محترف لكسب العيش في تجارة التجزئة. لماذا تحتاج إلى أن تكون في حالة قيام العميل بجميع الأعمال؟ وبالنسبة لي ، هذه جريمة.
الإنترنت جعلها أسوأ. من السهل جدًا على أحد العملاء الدخول إلى متجر البيع بالتجزئة بعد إجراء جميع أبحاثه عبر الإنترنت. حقا ، أنت فقط تدق البيع. مهمتك هي لطلب الطلب (AFTO.) ولكن كل يوم ، أنا في الطابق التجزئة في مكان ما وببساطة لا أرى هذا يحدث. نحن لا نطلب الأمر ؛ نحن لا نغلق البيع.
لذلك ، لا يهم مدى فعالية تقنية المبيعات ، فإنها لا تعمل إلا إذا كنت تستخدمها. لا تخف. العميل يتوقع منك أن تسأل. انه بخير.
الإغلاق المفترض هو المفضل لدي لأنه ينضح الاحتراف. أولا ، لاستخدامها. يجب عليك القيام بعمل مناسب للبحث عن احتياجات ورغبات العميل مسبقا.
إذا كنت قد استمعت بشكل جيد ومطابقة للعميل مع المنتج أو الحل المثالي لمشروعك ، فعندئذ لا يوجد شيء نناقشه بالفعل؟ هذا هو السبب في افتراض أن البيع يعمل بشكل جيد.
لتولي عملية البيع ، عليك أن تبدأ بهذه الكلمات الثلاث - "منذ أن وافقنا" هذه الكلمات منطقية لأنك كنت تبيع لهذه الغاية (الإغلاق) طوال الوقت باستخدام أساليب مبيعات أخرى مثل قوائم التعادل وبيانات الاستحقاقات. لقد أنفقت عملية المبيعات بالكامل التي تؤكد وتجمع اتفاقية من العميل أنك كنت على المسار الصحيح. لذا ، الآن ، عندما يحين وقت الإغلاق ، أنت ببساطة تعيد ملء كل شيء وافقت عليه أنت والعميل.
بعد هذه العبارة ، بما أننا اتفقنا ، قم بذكر قائمة الفوائد الرئيسية التي قمت بتغطيتها في عرض المبيعات. حاول أن تحافظ على هذا إلى ثلاثة أو أقل. كثير جدا ويجعل القرار يبدو أكبر مما هو عليه حقا. تذكر ، هناك نقطة تناقص العائد على الميزات والفوائد. لا تقع في الفخ بحيث المزيد من الميزات كلما كان أفضل صفقة. والحقيقة هي أن معظم العملاء يستخدمون 15٪ فقط من الميزات المتوفرة على أي منتج يشترونه. لذلك ، إذا كنت مسمار تلك 15 ٪ ، فأنت في طريقك. استخدامها في الاغلاق.
ملاحظة جانبية هنا ، ميزة الفوائد التي تعني أكثر بالنسبة للعميل ، وليس لك.
لقد رأيت مندوبي المبيعات ينخرطون في تكنولوجيا جديدة ويواصلون العمل مع أحد العملاء حول هذا الموضوع. والمشكلة هي أن العميل قد يهتم أقل. يمتلك والدي هاتفًا ذكيًا ليس بسبب جميع التطبيقات أو نظام تحديد المواقع العالمي ، ولكن نظرًا لأنه يمكن الحصول على صور الأحفاد بسهولة كبيرة. إذا قضيت أي وقت في محاولة بيع والدي في متجر التطبيقات المليار لجهاز الهاتف المحمول ، فسيتم إيقاف تشغيله. وبالتأكيد لن يشتروا. لا تبيع سوى الميزات التي يريدها العميل ثم تغلق من خلال عملية البيع المفترضة على تلك المزايا فقط. بعد كل هذا هو خدمة العملاء الحقيقية .