البيع المتقاطع والبيع الإيجابي في البيع بالتجزئة

إذا كنت في البيع بالتجزئة لأي فترة من الوقت ، فأنت تعلم أن العنصر الأول الذي تبيعه ليس هو الهدف ؛ الهدف الحقيقي هو الوصول إلى البند الثاني والثالث في كل عملية بيع. إن أسلوب البيع المتقاطع أو البيع المثير أكثر أهمية اليوم بالنسبة لتجارة التجزئة حيث أن العميل عادة ما يكون "مدفوعًا" للغاية عند دخوله إلى متجرك. بمعنى آخر ، لديهم قائمة ويعرفون ما يريدون. يحصلون عليه ويخرجون.

في حين أن البعض قد يجادل بأن أي عملية بيع هي صفقة جيدة ، إلا أن محصلتك النهائية (P & L) لن توافق على ذلك.

أعتقد أنه من هذا الطريق. إذا كلفتك 25 دولارًا أمريكيًا لإحضار العميل إلى الباب وقمت ببيع سلع بقيمة 25 دولارًا ، فقد خسرت المال بالفعل في المعاملة. إذا كنت تبيع سلعًا بقيمة 50 دولارًا ، فستتوقف حتى. ولكن ، إذا تمكنت من بيع سلع بقيمة 100 دولار ، فستجني المال!

لقد كان البيع الإيجابي طريقة مبيعات مهمة في تجارة التجزئة للأجيال. في كتابي ، "الكتاب المقدس للبيع بالتجزئة" ، هناك فصل كامل مخصص لعملية البيع "الإضافية" . بشكل أساسي ، هناك نوعان من مبيعات الإضافات. هم انهم:

1. الملحقات

2. فئة اضافية

تشير بضائع المستلزمات إلى العناصر المرتبطة مباشرة بالمنتج الذي يشتريه العميل. على سبيل المثال ، حالة لينة لكاميرا SLR الرقمية أو خرطوم تصريف للغسالة أو حزام لتتناسب مع الأحذية. هذه هي كل العناصر التي تعمل بالتنسيق مع بعضها البعض وترفع مستويات رضا العملاء وخبراتهم.

تشير الفئة الإضافية ، على الرغم من ذلك ، إلى البضائع غير المرتبطة. لذا ، دعنا نقول أن الزبون جاء لزوج من الصنادل وقمت بإبرازهم بنطلونات المحاصيل الجديدة التي دخلت للتو. أو جاء الزبون للحصول على مجرفة جديدة لحديقتها ، وأنت تعرض لها أحدث المنتجات الغذائية النباتية التي وصلت لتوها .

في كلتا الحالتين ، كنت تستخدم بيع موحية لتقديم المنتج. وأيضًا في الحالتين ، إذا قضيت بعض الوقت في طرح الأسئلة الصحيحة (ما أسميه البحث مع العميل) في بداية عملية البيع ، فأنت تضع نفسك للبيع المثير أو البيع المتبادل في وقت لاحق في البيع. بعبارة أخرى ، كلما زادت الأسئلة التي تطرحها في الجزء الأمامي من عملية البيع حول رغبات العميل واهتماماته وأغراضه ومخاوفه ، زادت "الذخيرة" التي ستضطر إلى بيعها لاحقًا.

فكر في الأمر على هذا النحو ، إذا أخبرك العميل أنك تتسوق لمجرفة ، فيجب عليك طرح أسئلة حول المشروع الذي يعمل فيه ، ونوع المشاريع التي يحبون القيام بها ، إلخ. إذا استمعت بعناية ، سترى فرص البيع المتقاطع في متجرك. بمجرد معرفة المشروع ، يمكنك أن تبيع السلع الأخرى التي قد تساعدهم على المشروع. أو يمكنك حتى اقتراح بضائع أخرى لمشاريع مشابهة لأن العميل أخبرك كم يحبون هذه الأنواع من المشاريع.

بيع موحية ليست مزدحمة. الصعود هو عملية إدخال العملاء إلى سلع ذات سعر أعلى (أو أعلى هامش ) من أجل زيادة قيمة التذكرة. ما نصفه هنا هو إضافة المزيد من الخطوط إلى بطاقة المبيعات وليس مجرد بيع بند آخر أكثر تكلفة.

تذكر ما قلناه في الفقرات الأولى - تأتي الأرباح من العنصر الثاني والثالث لأن تكاليف الإعلانات للحصول عليها على الباب هي نفسها. لذلك لا يتعلق الأمر ببيع عنصر $ 100 مقابل عنصر $ 75. إنها تتعلق ببيع عدة عناصر إلى العميل نفسه من خلال إضافة عناصر التذكرة التي ستعزز تجربة العميل.

يشير البيع الإيجابي إلى ممارسة تعريف العملاء ببضائع أخرى في متجرك. انها بسيطة. جرب عبارات مثل "هل شاهدت _____ الجديدة التي دخلناها للتو؟" أو "متى كانت آخر مرة حاولت فيها ارتداء الصنادل؟" أو "أشعر أن هذا النسيج ليس ضعيفًا؟" في كل هذه الحالات ، نقترح سلعاً أخرى على العميل باستخدام عبارات موحية.

دعني "أقترح" تحديًا. اكتب أكثر العبارات مبيعا أو عبارات البيع عبر المكشوف قدر ما تستطيع.

اجعلها منافسة مع الآخرين في متجرك. سوف تكون مندهش من كم يمكنك استحضار. بكل بساطة. واحدة المفضلة - "هل يمكنني الحصول على رأيك في هذا ، نحن فقط حصلت عليه؟"