إضافة على المبيعات في البيع بالتجزئة

نحن نعلم جميعا أن البند الثاني على التذكرة هو واحد في تجارة التجزئة مربحة. البند الأول المدفوع للإعلان والبعض والموظفين ، والثاني هو كل مرق (على الأقل بعد أن تدفع تكلفة البضاعة ). وبعبارة أخرى ، كلما زاد عدد العناصر التي لديك على تذكرة للعميل. الذي جاء لشيء واحد ، وأكثر ربحية متجر البيع بالتجزئة الخاص بك سيكون.

الاحتياجات

في الكتاب المقدس للبيع بالتجزئة ، نحن تصف نوعين من المبيعات الإضافية - الملحق والفئة الإضافية (الثانية).

طريقة أخرى للقول هذا هي "الاحتياجات" و "يريد". الآن هذا هو تبسيطها قليلا ، ولكن اسمحوا لي أن أشرح. عندما كان لدي متجر للأحذية ، كنا نعلم أنه عندما اشتريت زوجًا من الأحذية ، كنت بحاجة إلى ارتداء الجوارب معهم. من المؤكد أن لديك جوارب في المنزل ، لكننا دربنا دائمًا موظفينا على "افتراض" هذه الأنواع من المبيعات نظرًا لاحتياجاتهم.

على سبيل المثال ، لن يسأل مندوب مبيعات محترف العميل "هل تحتاج إلى أي جوارب؟" بدلاً من ذلك ، سيطلبون ذلك بطريقة أفضل. "حصلت على زوج واحد من الجوارب السوداء وزوج واحد من الجوارب الرمادية ، هل تحتاج إلى ألوان أخرى في الوقت الحالي؟" انتبه لما حدث للتو. لم نطلب من العميل ما إذا كانوا يريدون الجوارب ، بل سألنا عما إذا كانوا يريدون أكثر من زوجين. في كثير من الأحيان ، قد يقول العميل: "لا ، يجب أن يعمل هذان الشخصان". في بعض الأحيان قد يقولون لا لأية جوارب ، ولكن النسبة المئوية للعملاء الذين اشتروا الملحقات تراجعت عندما استخدمنا هذا النهج.

المفتاح هو قلنا لهم مقابل مقابل سألوا عن أزواج اثنين ثم سأل عن أي أكثر من ذلك. هذا هو ما افترض أن البيع هو كل شيء.

أفضل مندوبي المبيعات سيأخذون حزام مطابقة للحذاء ويقولون ببساطة إلى الزبون ، "حصلت على الحزام الذي تحتاجه أيضا." لم يسألوا أبدًا ، لقد افترضوا البيع.

يريد

تعتبر إضافة الفئة الإضافية حقا أكثر من رائع أن يكون للعملاء. هذا هو "يريد" وصفها في وقت سابق. قد يكون شيئًا ما تريده ، ولكن لا تحتاج اليوم إلى إكمال عملية الشراء الأولى. العودة إلى مثال الأحذية لدينا. فئة إضافية ستكون صندل للشخص الذي جاء لحذاء اللباس. لا "حاجة" إذا كانوا يشترون حذاء اللباس. ولكن لا يزال هناك شيء يجب عليك اقتراحه. في هذه الحالة ، لا يمكنك أن تقول "أنا أيضا أمسك صندل لك للذهاب مع حذاء حذائك." هذا غير منطقي في الواقع ، قد يشكك العميل في اختيار حذائك الأول.

لذا ، نعرض هنا كيفية إضافة الوظيفة الإضافية الزائدة إلى الزبون. "مهلا ، نحن فقط حصلت على هذه الصنادل. هل تمانع في محاولة منهم ويقول لي كيف يشعرون؟" مع هذا النهج ، حصلنا على الصنادل على أقدام العميل. وفي كثير من الأحيان ، يكون العميل منبهرًا بالراحة والشعور بالأحذية وشرائه. المفتاح هو أن لدينا العملاء "تجربة " الأحذية ولم يسألهم إذا كانوا "يريدون" أي شيء آخر.

وفي النهاية ، فإن المفتاح لأي بيع إضافي هو بيعه في طابق المبيعات كجزء من تجربة الشراء الإجمالية. ينتظر الكثير من موظفي المبيعات حتى بعد مغادرتهم صالة العرض ومحاولة رؤية الملحقات في الغلاف النقدي.

في هذه المرحلة ، يتم شراء العميل. في متجر الأحذية لدينا ، تم تدريب الفريق على جلب الجوارب والحزام والأفكار الأخرى إلى البراز المناسب معهم. أخبرناهم أنه بمجرد أن يقف العميل ويتجه نحو الخروج ، تم إغلاق محفظته. بعبارة أخرى ، اجعلهم يقولون نعم للإكسسوارات قبل الذهاب إلى الخروج.

إذا كنت مالكًا لمتجر البيع بالتجزئة ، فتأكد من أن فريق المبيعات يتبع عملية مبيعات موحدة . هذا يضمن أن كل شخص يبيع الملحقات ولا يسأل عنهم فقط. كما يمنحك القدرة على تدريب مهارات البيع الخاصة بهم والتحكم في تجربة العملاء في متجرك. وتجربة العملاء تولد الولاء .