العملاء ركوب الحافلة الخلفي في البيع بالتجزئة

يبدو أن كل متجر بيع بالتجزئة لديه إحدى محطات الحافلات هذه أمامه مباشرة. أنت تعرف ذلك ، إنه للعميل الذي يقول إنه سوف "يعود". لا أرنولد شوارزنيجر "سأعود" من المنهي ، ولكن عذر بعيد المنال للخروج من المتجر دون شراء أي شيء.

الحقيقة هي أن زبون اليوم متعلم جيداً عندما يأتون إلى المتجر. أظهرت الأبحاث أن أكثر من ثلثيهم يقومون ببعض البحث على الإنترنت قبل دخولهم إلى المتجر.

بقدر ما يرغب العملاء في الاعتقاد بأنهم يستطيعون القيام بذلك بمفردهم ، فإن الحقيقة هي أن التكنولوجيا وجوجل جعلت الحياة أكثر تعقيدًا للمتسوقين مقابل أقل. قد تؤدي الكثير من المعلومات إلى الكثير من الضرر بقدر ضئيل للغاية عندما يتعلق الأمر باتخاذ قرار الشراء.

إذا قاموا ببعض الأبحاث قبل الدخول إلى المتجر ، وكنت قد استمعت بعناية ، وطرحوا أسئلة رائعة لفهم رغبتهم في رغباتهم واهتماماتهم ورغباتهم ، فإن الحل الذي تعرضونه هو أكثر الزنبرك المناسب. ومع ذلك لا يزالون ينتظرون ويختارون ركوب الحافلة الخلفية.

إحدى الطرق لتجنب هذه المشكلة هي استخدام atie-down. هذه أداة يتم "تعليقها" في نهاية الجملة التي تؤكد الاتفاق مع العميل على أن المنتج الذي تتحدث عنه هو المناسب بالنسبة لهم. الكثير من مندوبي المبيعات يطورون إسهالاً مميزاً وميزة فقط بعد ميزة الزبون. نظرية هذا الشخص هي أنه كلما كثرت الصفقة بشكل أفضل.

لسوء الحظ ، بالنسبة للعميل ، كلما زادت "تكديس" - كلما زادت التكلفة. لذلك ، إبطء واستخدام التعادل.

ثانيًا ، ضع في اعتبارك أنك أنت نفسك كعميل في متجر آخر اخترت ركوب الحافلة أيضًا. هل ذهبت إلى المتجر بقصد الشراء أم لا؟ تظهر الدراسات أن الناس يأتون إلى المتجر بقصد الشراء.

ومع ذلك ، فقد تم حرق العملاء مرات عديدة قبل أن يتعاملوا مع بعض المخاوف عندما يأتون إلى متجرك .

الأول هو الخوف من ارتكاب خطأ. لقد اشترى كل واحد منا شيئًا ما في وقت أو آخر تحول إلى استثمار سيئ. لذا فإن الاتجاه نحو الحذر أمر طبيعي. الخوف الثاني هو الخوف من النظر غبي. سواء كان الأمر غبيًا بشأن المنتج نفسه أو يبدو غبيًا على الآخرين لعدم معرفة المزيد ، فقد يؤدي ذلك إلى شل المتسوق وإرساله إلى الحافلة.

كل هذه المخاوف عقلانية ومشتركة بيننا جميعًا. ومع ذلك ، كبائعين بالتجزئة ، ننسى في بعض الأحيان عنهم. عندما تطلب من أحد العملاء أن يشتري ويعارض ، إذا كنت قد اتبعت أساليب بيع مهنية مناسبة مثل تلك الخاصة بكتاب مبيعات التجزئة ، فمن المحتمل أن يكون مجرد رد فعل على هذه المخاوف. ومع ذلك ، إذا لم تكن قد قمت بعمل مهني ، فمن المرجح أن يكون الرد عليك.

على أي حال يعترض أحد العملاء ، ما يقوله هو "لدي سؤال" أو "أنا بحاجة إلى مزيد من المعلومات". هذا هو السبب في أنك لا "تغلب" على اعتراض ، بل "أجب" عليه. الاعتراض في الحقيقة ليس أكثر من مجرد سؤال . إذا كنت تتعامل مع هذه الطريقة ، فقد لا يحتاج العميل إلى "العودة" - في الواقع ، قد يحتاجك ذلك لمساعدته في تحميله في سيارته.

خلاصة القول هي أنه عندما يقول أحد العملاء "سيعودون" ، فغالبًا ما يكون الأمر أكثر من مشكلة مع مندوب المبيعات أكثر من المنتج. يميل موظفو المبيعات الضعفاء إلى الاعتقاد بأن جميع العملاء بحاجة إلى العودة. لكن مهنيين المبيعات يعلمون أن خدمة العميل بشكل جيد في المرة الأولى هي في الواقع خدمة أفضل للعميل - بعد كل شيء ، لقد أنقذتهم للتو من الكثير من الوقت في محطة الحافلات.