دور البيع بالتجزئة مهارات البيع للنجاح
على سبيل المثال ، أصحاب محلات الغطس يحبون الغوص وأصحاب متاجر المجوهرات يحبون المجوهرات وأصحاب المحلات التجارية الكعك يحبون أن يخبزوا. وهذا يخلق تحديًا عالميًا يتمثل في تعليم الأشخاص الذين يحبون منتجًا معينًا كيفية بيعه أو كيفية إضافة جانب العمل إلى هوايتهم. بعبارة أخرى ، غالباً ما تكون مهارات البيع بالتجزئة المطلوبة للنجاح مفقودة في كثير من الأحيان. كان هذا هو الحال في السلسلة التي تسوقت فيها سرًا.
عندما دخلت إلى أحد متاجر السلسلة ، استقبلني مندوب مبيعات بشكل رائع وسألني أسئلة رائعة عن غرض التسوق الخاص بي وكيف يمكنه مساعدتي. أوضح أنني بحاجة إلى اتخاذ 10 خطوات لنكون ناجحين في النشاط المحدد. بلغة واضحة ومختصرة ، كتب هذه الخطوات والمنتجات الإحدى عشرة التي يجب أن أشتريها لأداء كل خطوة. ثم سار من خلال المتجر معي للنظر في كل عنصر أحتاجه.
بسبب تجربتي السابقة في التسوق المقنع في المتاجر الأخرى في السلسلة ، كان لدي فكرة عن ما يجب أن أقوم به أو لا يجب شراؤه.
الأول ، العناصر التي خططت لها لشراء تكلفة حوالي 80 إلى 100 دولار. عندما ذكرت المنتج إلى مندوب المبيعات ، اقترح منتجًا بديلًا كلفته 20 دولارًا فقط.
هل قام بعمل جيد من خلال اقتراح شراء منتج منخفض السعر (الذي يفيدني ، العميل) ، أم أنه قام بشركته عن طريق خسارة من خلال خسارة الإيرادات؟
الشيء الوحيد الذي أنجزه باقتراح بند أقل كلفة كان خلق ثقة إضافية مني. أظهر اهتمامه لمصلحتي. من ناحية ، يمكنني القول أنه فاته الإيرادات ، ولكن من ناحية أخرى ، أنشأ الثقة ، مما خففني من الاتفاق معه إذا كان سيقدم اقتراحا آخر - وهو ما فعله. واصلنا القائمة ، واقترح أن أشتري بعض العناصر التي كانت أغلى مما كنت أفكر فيه. بسبب هذا المستوى من الثقة ، ذهبت مع توصيته. في النهاية ، دفعني مندوب المبيعات إلى إنفاق أكثر مما كنت أفكر في البداية. ذلك رائع.
كل شيء كان رائعا. بناء على ما كنت قد اختبرته حتى الآن ، كنت على استعداد لكتابة تقرير متوهج عن هذا الموظف المذهل. ثم فجرها. لقد جئنا إلى أغلى بند في القائمة ، وقال مندوب المبيعات: "أوه ، لا تشترى هنا." أجبته ، "لكني أحب هذا المتجر! لقد ذهبت إلى عدد من متاجرك ، وأرحل دائمًا. "وقال:" لكن بالنسبة لهذا البند ... لا تشترونه هنا. "
ثم شارك معي موقع ويب آخر للشركة واقترح أن أشتري المنتج هناك لأنهم باعوه بسعر أقل تكلفة. كررت "لكن سيكون من الأسهل بالنسبة لي أن أشتري كل شيء هنا.
وقد استوفت جودة منتجك دائمًا معاييري العالية ".
مرة أخرى قال: "لا ، لست بحاجة لشرائه هنا. شراء المنتج مع الشركة الأخرى وستوفر 200 إلى 300 دولار. حاولت مرة أخرى لمنحه فرصة أخرى. "لديك موقع على شبكة الإنترنت واسعة النطاق وكتالوج كبير. هل لديك هذا البند في الكتالوج الخاص بك أو على موقع الويب الخاص بك؟ أو يمكن لشركتك أن تأمرني بذلك؟ "مرة أخرى قال لي لشراء المنتج في مكان آخر. لقد جربت كل ما في وسعي لشراء هذا العنصر. ولكن عند هذه النقطة ، كنت أشعر بالحرج الشديد من الشراء منه. أحرجت جدا لشراء أي شيء!
دعونا ننظر إلى الصورة بأكملها. قام بعمل عظيم ، اكتسبت ثقتي ، جعلني قائمة مفيدة ، مشيت لي من خلال المتجر ، وشرح كل شيء. لقد قام بعمل رائع. فجر البيع عندما اقترح شراء المنتج في مكان آخر.
وكان يمكن أن يحتفظ بهذه المعلومات بسهولة لنفسه! الشركة الأخرى بالتأكيد لم تكن تدفع له. كان يجب أن يسمح لي بشراء المنتج وبديلًا اتصلت بالشركة لإبلاغ تناقض السعر.
لقد فقدت الاحترام لهذا مندوب مبيعات لأنه طرقت شركته. في ما يلي أربعة مبيعات يجب عليك إجراؤها في كل مرة يأتي فيها العميل إلى متجرك:
- أنت. إذا لم يعجبك العملاء ، فلن يتعاملوا معك.
- المتجر. في حين أن المنتجات والترويج المرئي مهمة ، إلا أن أهم جانب في المتجر هو الجو ، أو الجو ، أو ما يسميه الكثير من الناس "إحساس" المتجر. فكر في متجرك المفضل. هناك احتمالات حول المتجر الذي يجعلك تشعر بالراحة والراحة أثناء وجودك هناك. تشعر وكأنك تنتمي. هذا الشعور بالانتماء مهم جدا لمعظم الزبائن. يجب تصميم المتجر مع مراعاة راحة العميل ؛ خلاف ذلك ، انهم لن البقاء!
- الخبرة . إذا كان العميل يحبك ويحب طريقة عرض المتجر والأصوات والروائح و "الشعور" ، فإن الشيء التالي الذي يعتبرونه التجربة التي يواجهونها. هذه خطوة يصعب تحديدها ولكنها حيوية. يرغب العملاء في الاستمتاع أثناء التسوق. تذكر أن تجار التجزئة الذين يقدمون بضائع جيدة بأسعار جيدة مع خدمة جيدة ليسوا ما يبحث عنه العميل. انهم يريدون شخص ما يتجاوز توقعاتهم لا تلبيتها.
- البضائع. هذا هو العنصر الأخير الذي يجب على العميل شراؤه - البضائع الفعلية. هل حصلت على هذا؟ نحن في رقم 4 على قائمة 4 بنود! البضائع هي آخر شيء يجب على العميل شراؤه. انهم لن شراء البضائع إذا لم تكن قد اشتريت العناصر الثلاثة السابقة! لا يحدث ذلك إلا بعد أن يقرر العميل أنه يرغب في التعامل معك أو يرغب في القيام به معك ، في متجرك ، والاستمتاع بالتجربة التي تقدمها لتتمكن من الانتقال إلى عرض العميل بالبضائع التي يريدها على الأرجح والحاجة وشراء. في كثير من الأحيان ، يقفز محترفي المبيعات مباشرة إلى # 4 ، دون أن يقضوا أي وقت في العمل من خلال المبيعات الإلزامية رقم 1 و 2 و 3.
في تجربتي الأخيرة مع مندوب المبيعات هذا ، طلب التوقيع معي للحصول على قائمة بريدية. لكنه لم يسلم لي كتيبًا عن الفصول الدراسية التي قدمها المتجر. لم يقترح زيارة موقع شركته على الويب لمعرفة المزيد عن المنتج أو الفصول الدراسية. على الرغم من أنني حصلت جنبا إلى جنب مع مندوب المبيعات ، كان يفتقر إلى بعض المناطق. كان يعتقد أنه كان يخدمني ، لكنه في النهاية أطفأني وفقد عملية بيع كبيرة.