كيفية الحصول على المانحين لأول مرة لاعطاء مرة أخرى

  • 01 - كيفية الحفاظ على المانحين الخاص بك من مغادرة بمجرد الحصول عليها

    أدريان سارجنت هو الباحث البارز عن ولاء المانحين في العالم اليوم. مبادئه هي معيار الذهب عندما يتعلق الأمر بالاحتفاظ بالجهات المانحة.

    كنت محظوظا لسماع السارجنت الكلام قبل بضع سنوات. غطى فن وعلم كيفية إبقاء المانحين ملتزمين ، راضين وعائدين سنة بعد أخرى. وقد شغلت المواضيع سلسلة كاملة من قيمة عمر المتبرع إلى الاحتفاظ بالجهات المانحة وولاءها.

    تمثل مبادئ السارجنت لإبقاء المتبرعين الحل النهائي لمشكلة مكعبات روبيك للمنظمات غير الربحية: كيفية الحفاظ على عودة المانحين بعد تقديم الهدية الأولى.

    على الرغم من أن بوشل الكتب والمقالات والدراسات المتعلقة بالاحتفاظ بالجهات المانحة قد انتشرت في السنوات الأخيرة ، إلا أن رؤى سارجينت تبقى نقطة انطلاق رائعة للمنظمات غير الربحية التي تحير حول كيفية تحويل المانحين لمرة واحدة إلى مقدمي خدمات على المدى الطويل.

    أول شيء أولاً: لماذا يترك المانحون؟

    يعد الاحتفاظ مشكلة كبيرة للمنظمات غير الربحية. يغادر معظم المانحين بعد هبائهم الأول - ما يصل إلى 50 في المائة في السنة الأولى.

    ومع ذلك ، وفقا لأبحاث سارجينت ، فإن تحسين معدلات التناقص بنسبة 10 في المائة فقط يمكن أن يحسن من القيمة الدائمة لقاعدة مانحة تصل إلى 200 في المائة.

    على الرغم من أن المانحين والعملاء ليسوا متطابقين تمامًا ، إلا أن البحث من قطاع الأعمال لا يزال مناسبًا للغاية. الزبائن يغادرون لهذه الأسباب:

    • الموت - 1 في المئة
    • نقل - 3 في المئة
    • فاز بها منافس - 5 في المئة
    • انخفاض سعر في مكان آخر - 9 في المئة
    • التعامل مع شكوى غير مرضية - 14 في المئة
    • عدم وجود متابعة من قبل رجال الأعمال - 68 في المئة

    على الرغم من أن هذه الإحصاءات قد لا تكون قابلة للتحويل بالكامل إلى الجهات المانحة ، إلا أنها قريبة من المستغرب.

    على سبيل المثال ، نحن نعلم أن الجهات المانحة غالباً ما تستشهد بهذه الأسباب لماذا لم تعد تتبرع بقضية معينة:

    • لم تعد قادرة على تحمل المزيد من التبرعات
    • لا توجد ذاكرة تبرع من أي وقت مضى (أكثر تكرارا مما قد تتخيل!)
    • لا تزال تدعم القضية ، ولكن بطريقة أخرى
    • التفكير في أن السبب لم يعد بحاجة إلى تبرعهم
    • ابتعد
    • لم يذكر أبدا أن أعطي مرة أخرى
    • لم تقم المنظمات غير الربحية بإبلاغ الجهات المانحة بكيفية استخدام التبرعات
    • كانت اتصالات المؤسسات غير الربحية غير ملائمة أو غير ذات صلة
    • طلبت منظمة غير ربحية الكثير من المال

    ما هو مدهش حول القائمة هو كم من هذه الأشياء هي تحت سيطرة المؤسسة الخيرية نفسها.

  • 02 - ما مدى أهمية خدمة العملاء الجيدة للجهات المانحة؟

    الجهات المانحة مثل خدمة جيدة بقدر ما يفعل العملاء

    خدمة العملاء والقدرة على حل الشكوى بسرعة وكفاءة هي أكثر قيمة بكثير مما تعتقد معظم المنظمات غير الربحية.

    نحن نعرف كيف تبدو خدمة العملاء الجيدة في إطار تجاري ، ولكن في الغالب لا ننقل تلك المعرفة إلى كيفية العمل مع الجهات المانحة لدينا.

    يمكن أن يؤدي عدم إرسال رسالة شكر على الفور ، أو التعامل مع شكوى بأمان ، إلى فقدان المانحين وسوء الكلام حول المنظمة.

    المراقبة المستمرة لخدمة العملاء أمر لا بد منه. في حين أنه من السهل بشكل معقول تعيين مستويات معتدلة من خدمة العملاء للأعمال ، يجب أن تصل الأعمال الخيرية إلى مستوى أعلى. هناك فرق هائل في التزام المانحين بين هؤلاء المانحين الذين "راضون جدا" وأولئك الذين "راضون".

    في العالم التجاري ، الشركة المحبوبة هي التي تستطيع حل المشاكل بسرعة. مجرد التفكير في الاختلافات بين الكثير من الكومكاست الخبيثة و Zappos الحبيب . إنه نفس الشيء بالنسبة للمنظمات غير الربحية. لدينا العديد من قصص الرعب عن سوء الخدمة كما يفعل عالم الأعمال.

    ومن المثير للاهتمام أن أي شخص لديه شكوى وقد حسمها أكثر ولاء من هؤلاء العملاء الذين لم يكن لديهم مشكلة في المقام الأول. حتى أن وجود عملية لإدارة شكاوى العملاء ، سواء تم حلها أم لا ، يمكن أن يحسِّن الاستبقاء.

  • 03 - الالتزام والثقة تجلب الجهات المانحة

    يعود المانحون عندما يشعرون بالالتزام ، ويثقون بك

    يمكن أن يكون الثقة مفتاح إقناع المانحين بالعودة. العلاقة بين السبب والجهة المانحة تشبه إلى حد كبير علاقة حب. إليك بعض الأسباب التي قد يتركها لك الحبيب / المتبرع:

    • أنت تتجاهلهم
    • أنت تكذب عليهم
    • لا ترد مكالمات أو ترد على رسائل
    • يمكنك تقديم وعود ولكن لا تتبعها أبدًا
    • انت وقح
    • أنت باستمرار تسأل عن المزيد
    • أنت لا تظهر في الوقت المناسب

    ما تحتاجه كل المؤسسات الخيرية من المانحين هو الالتزام ، لكن هذا الإخلاص يمكن أن يكون سلبيًا أو نشطًا. وبالطبع ، فإن ما تفعله هو النوع النشط ، ولكن من الممكن تحريك المشاركة السلبية إلى نشطة.

    في ما يلي ما يقوله المانحون حول ما يجعلهم يشعرون بالالتزام بقضية أو منظمة.

    • أنا على ثقة من أنه يمكنك إنجاز المهمة
    • لقد حصلت على تجربة شخصية أو أعرف شخصًا استفاد من خدماتك
    • أنا أعمل مع منظمتك بشكل متكرر
    • أنت تتواصل معي كثيرًا وأخبرني قصتك بشكل مقنع
    • نحن نؤمن بنفس الهدف
    • أشعر كما لو أنني أعرف الناس الذين نساعدهم
  • 04 - الاهتمام في الوقت المناسب فقط يبني الولاء للجهات المانحة

    لا تتجاهل المتبرع بعد أول موعد

    إن التعزيز للمانحين أمر بالغ الأهمية بعد أن يقدموا تلك الهدية الأولى. عشرات من المانحين لم يعودوا مرة أخرى لتقديم مرة أخرى. علاقات المتبرع ، تمامًا مثل تلك مع الأصدقاء والمحبين ، تبني مع مرور الوقت.

    يعتبر المانحون الذين يختارون التبرع بشكل منتظم ، مثل المانحين الشهريين ، قيمة خاصة للجمعيات الخيرية ، لكنهم غالبا ما يتم تجاهلهم.

    للحفاظ على هؤلاء المانحين بعد هذه الهدية الأولى ، يمكنك الوصول إلى هذه الأوقات الحرجة:

    • مباشرة بعد التوقيع (رسالة شكر ، حزمة ترحيب ، مكالمة هاتفية ، أو بريد إلكتروني)
    • بعد التبرع الشهرى الأول (شكر آخر مفيد ، ليس فقط إيصال)
    • الشهر الثاني والثالث (تذكير المانح بما يجعله هدية ممكنة)

    بالنسبة إلى الجهات المانحة التي تقرر منح اليوم فقط ، جرب هذه الفواصل لتشجيع هدية ثانية:

    • مباشرة بعد التبرع (شكرا جزيلا)
    • أول 4-6 أسابيع (تقرير عن ما أنجزه التبرع)
    • أول 12 شهرًا (أرسل شيئًا من هذه الشهور)

    إن الطريقة التي تتعامل بها مع المتبرع في هذه الأوقات الحاسمة أقل أهمية من أنك تفعل ذلك.

    يمكنك إرسال حزمة ترحيب أو رسالة شكر أو رسالة إخبارية. يمكنك الاتصال أو إرسال بريد إلكتروني أو إرسال دعوة إلى حدث ما أو دعوة الجهة المانحة للزيارة. اطلب منهم التطوع بطريقة ما ، أو إخبار أصدقائهم عنك ، أو حتى ملء استبيان. فقط حول أي عدد المشاركة.

    والحقيقة هي أن العديد من الأشياء التي تؤثر على الاحتفاظ بالجهات المانحة تقع ضمن نطاق سيطرتك. خذ الوقت الكافي للمتابعة ووضع خطة للاتصال المستمر.

    في بعض الأحيان ، تركز المنظمات على الحصول على مانحين جدد بحيث يهملون المهمة الأكثر أهمية وهي تحفيز هؤلاء المانحين على العودة إلى الهدية الثانية وما بعدها.

    الاحتفاظ بالجهات المانحة أقل تكلفة بكثير من الحصول على واحدة جديدة. لذا ، قم بتحويل هذا التاريخ الأول إلى علاقة حب طويلة الأجل.

    بالنسبة لأولئك الذين يريدون غوصًا أعمق في الاحتفاظ بالجهات المانحة ، تحقق من هذا العرض التقديمي من Adrian Sargeant وتسجيل البرنامج التعليمي الذي يدور حوله الآن. أدريان سارجنت هو مدير مركز الأعمال الخيرية المستدامة في جامعة بليموث وكبير العلماء في بلومرانغ ، وهو مزود برمجيات مانحين.

    اكتشف المزيد حول التزام الجهات المانحة وخدمة العملاء وشكر المانحين بهذه الموارد: