واحد من الحدائق التي صممها في قرية مونتغمري في غايثرسبيرغ ، دكتوراه في الطب خلال 1970s كان يجري تخريبه. بعد مناقشة الإستراتيجيات مع مطور المجتمع ، توصل إلى منهج بسيط وفعال من حيث التكلفة ، والذي تم إنجازه: أقيمت لافتة على طرفي المنتزه تفيد أن الحديقة أصبحت الآن حديقة خاصة تابعة لسكان التقسيم المجاور.
يعتقد وولف أنه من خلال خلق شعور بالملكية (العضوية الحصرية عن طريق كونه صاحب المنزل) فإن السكان لن يهتموا فقط بحديقةهم بل سيراقبون المخربين. ثبت أنه صحيح واستمر في تبني المفهوم المهم لخلق شعور بالانتماء والولاء من خلال التفرد بعد سنوات عديدة عندما أصبح مسوق أعمال ناجح.
بيع الطلب
إذا كان المنتج لا يبيع بشكل جيد ، فهناك سبب. ربما تكون قد بالغت في تقدير طلبها ، أو إذا كان سعرها مبالغًا فيه أو كنت تبيعه إلى السوق الخاطئة.
إذا كان الطلب على شيء أقل مما كنت تعتقد أنه سيكون ، قبل إلغاء الفكرة بالكامل قد ترغب في محاولة خلق الطلب بشكل مصطنع.
باتي ستانغر ، المؤسس والرئيس التنفيذي لنادي المليونيرات ، وهي خدمة التوفيق بين الأثرياء والمشاهير ، تدرك تمامًا قيمة خلق الطلب. تقيد ستنغر عدد العضويات المدفوعة التي تقبلها كل عام ، مما يخلق طلبًا على خدماتها عن طريق تقييدها من خلال التفرد.
حصرية العضوية
يسمح Costco للأعضاء فقط بشراء بضائعهم. في مقابل أن تصبح عضوا ، تحصل على فوائد بما في ذلك خصومات على المنتجات الموجودة في متجرها وكذلك خصومات على كل شيء من بطاقات الائتمان إلى خدمات الأعمال إلى خطط الرعاية الصحية.
تحافظ كوستكو على أسعارها المنخفضة عن طريق البيع بالجملة وبجني الأرباح من رسوم العضوية المدفوعة على أساس سنوي للحصول على امتياز إنفاق أموالك في كوستكو.
وقد تبعت متاجر البقالة المتوسطة والكبيرة السلسلة على الصعيد الوطني ، بما في ذلك رالف ، ستاتير بروذرز ، فونز (سيفوي) وجاينت ، حذراً: لا يمكن أن تكون العضوية مجانية ، ولكن دون أن تصبح عضواً لا تحصل على الاستفادة من أسعار المبيعات.
بدلاً من كسب المال من العضويات المدفوعة ، تقوم المتاجر بتتبع تفضيلات التسوق الفردية ، ويمكن تحديد الأوقات والأيام التي يتسوق فيها الناس ، واستخدام المعلومات التي تم جمعها لتحسين استهداف المنتجات ، والقسائم ، والمبيعات.
يمكن التفرد إعارة المظهر الذي الشراء هو الاستثمار
وغالبًا ما تنجح حملات النقود والطوابع والحملات الإعلانية القابلة للتحصيل لأنها تعمل من مفهوم التفرد من خلال الحد من عدد العناصر التي سيتم إنتاجها. عندما يتم بيع العناصر ، "لن يتم تقديمها مرة أخرى أبدًا".
هذا المفهوم "الإصدار المحدود" يترك العديد من المستهلكين يعتقدون أنهم لا يحصلون فقط على شيء لن يتمكن الآخرون من شرائه في المستقبل (عامل التفرد) ، ولكن أسعار الشراء المرتفعة التي غالباً ما ترتبط بالمقتنيات تكون مبررة لأن المستهلك حقا شراء استثمار.
والحقيقة هي أن مجرد تقييد أحد العناصر إلى كمية محدودة لا يزيد بالضرورة من قيمته النقدية أو قابليته للتحصيل - ولكنه يخلق طلبًا على شيء قد لا يكون فيه في الواقع جزءًا كبيرًا.
في المرة التالية التي تشاهد فيها إعلانًا تلفزيونيًا أو إعلانًا إلكترونيًا ، احسب عدد استخدام مصطلح "العرض الحصري" (أو "محدود"). العروض الحصرية لـ "الاتصال خلال الـ 20 دقيقة القادمة" (التي عادة ما تتكرر في كثير من الأحيان لا يوجد تفرد في الحقيقة) تبيع المنتجات ، ليس فقط بسبب الصفقة نفسها ، ولكن بسبب الطبيعة البشرية. يحب المستهلكون الشعور بأنهم حصلوا على صفقة أفضل من شخص آخر (بالاتصال خلال 20 دقيقة).
فقط لك!
قبل التراجع عن فكرتك ، جرّب الترويج لها باستخدام مقاربة "محدودية الوقت فقط" ، أو من خلال عرض "توفير الإنترنت الحصري".
تظهر العديد من المتاجر عبر الإنترنت عددًا مزعجًا من العناصر التي تم تركها للشراء تفيد بأنه لا يوجد سوى عدد قليل من العناصر المتبقية ، لتشجيعك على اتخاذ قرار سريع. إذا كان هناك 200 قطعة متبقية ، فأنت لا تفكر فقط أن منتجك هو الأقل رواجًا ، ولكن لديك الوقت للعودة لاحقًا والتسوق.
إذا كنت على السياج حول أحد العناصر ورأيت أن هناك 2 متبقيان فقط ، فستكون أكثر احتمالاً ولكن على الفور للحصول على "الشيء" الذي يمتلكه الآخرون بالفعل.
إذا لم يعمل "محدود" ، فاقترح خصمًا بنسبة 15٪ إذا اشترك العميل في رسالتك الإخبارية ، أو يتبعك على Facebook ، أو حتى يرسل مشاركة Tweet أو مدونة حول نشاطك التجاري. هذا النهج التسويقي يسمح لشخص ما "بكسب" شيء لا يحصل عليه الآخرون بجدارة - الخصم.
الماس ليس نادرة: تطبيق مبدأ الندرة لخلق الطلب
ربما يمكن رؤية المثال الأكثر إثارة للإعجاب في خلق طلب مصطنع على شيء ما في أعمال الألماس. لا يعد الماس نادرًا ، حيث يتم تخزينها بكميات كبيرة من قبل شركات الألماس مثل دي بيرز ، ويتم تداولها بعناية بكميات محدودة للحفاظ على ارتفاع الأسعار بشكل مصطنع.
عندما يبدو أن هناك شيء نادرًا ، يكون هناك دائمًا طلبًا أعلى على العنصر أو الخدمة أو السلع. هذا هو المعروف باسم مبدأ الندرة في مجال التسويق ، وهو يلعب على غريزة إنسانية قوية للتجمع في المستقبل.
الحوافز يمكن أن تزيد من الطلب
الحوافز المقدمة للأعضاء الجدد ، العملاء الجدد ، المتسوقين الذين يأتون قبل الظهر ، أو حتى في موقع جغرافي معين يخلقون جوا من التفرد.
أي شيء يتم رفضه لشخص آخر ، يصبح حصريًا لشخص آخر. وأي شيء يصبح حصريًا عادة ما يكون له قيمة طلب أعلى.