لكن أفضل العملاء ليسوا دائماً الأسهل في الحصول عليها. إذا لم تستوعب حقائق بيئة الشركات ، فقد تتسبب في تخريب قيادة سريعة.
فيما يلي خمسة مفاتيح مهمة للعمل مع مشتري الشركة.
- المديرين مشغولون. إنه صحيح تمامًا في حالات الركود الاقتصادي مثلما حدث خلال فترة الازدهار. عندما يكون العمل بطيئًا ، يتم فصل الموظفين غير الضروريين. يجب على الأشخاص الذين تركوا وراءهم أن يتحملوا الركود.
يتجاهل الأشخاص المشغولون رسائل البريد الإلكتروني والرسائل غير المرغوب فيها ، ولن يقوموا بإرجاع مكالماتك الهاتفية. حتى عندما تكون في المراحل النهائية من إتمام الصفقة ، قد لا تقوم جهة الاتصال بإعادة مكالماتك لأسابيع. إذا قبلت ذلك كسلوك عادي بدلاً من الاستيقاظ حول كيفية حدوثه ، فسوف تنام بشكل أفضل في الليل وتستخدم ساعات النهار بشكل أكثر إنتاجية. - أزرار ساخنة تفتح الأبواب. إذا كنت ترغب في الحصول على اهتمام شخص مشغول ، فعليك أن تخبرهم بالضبط كيف يمكنك مساعدتهم. لن تثير الدعوة إلى مجرد تقديم نفسك اهتمامهم.
ما الذي يراه الناس في سوقك المستهدفة أكبر المشاكل التي يواجهونها أو أكبر الأهداف التي يرغبون في تحقيقها؟ اطرح هذه الأسئلة على الأشخاص الذين تخدمهم ورجال الأعمال الآخرين الذين يخدمونهم. قراءة المطبوعات التجارية أو المنشورات ذات الأهمية الخاصة وتثقيف نفسك حول القضايا الرئيسية في السوق. ثم أخبر آفاقك في كل اتصال كيف يمكنك المساعدة في تلبية هذه الاحتياجات.
- يجب أن يكون لكل خيار ما يبرره . عندما تبيع إلى مالك شركة صغيرة أو فردًا لاستخدامه ، فإن المشتري الخاص بك حر في اتخاذ قرارات الشراء استنادًا إلى الشعور الغريزي أو الهوى أو الغريزي. ولكن يجب تبرير كل عملية بيع للشركات لشخص آخر في المنظمة.
يجب أن يبرر المشرف اختيارات المدير ، والمدير التنفيذي ، والمدير التنفيذي إلى الرئيس التنفيذي ، والرئيس التنفيذي لمجلس الإدارة ، ومجلس الإدارة للمساهمين. يريد كل واحد من هؤلاء الأشخاص أن يبدو جيدًا للرابط التالي في السلسلة ويخشى من ارتكاب خطأ عام. إذا كنت تريد أن تمر عملية البيع الخاصة بك ، فأنت بحاجة إلى توفير الاتصال الخاص بك مع Evidence ، لماذا أنت والحل الخاص بك هو الخيار الأفضل.
- قواعد الخط السفلي. عندما تقدم دليلك ، كان من الأفضل تضمين الدولار والسنت. إذا كنت أكثر تكلفة من منافسيك ، ما هي القيمة المضافة التي ستقدمها؟ إذا كان التوظيف سيكلفك أكثر من حل مشكلة الشركة بطريقة أخرى ، ما هي الفوائد الملموسة التي سيحصلون عليها والتي تجعل من المصاريف الإضافية جديرة بالاهتمام؟
الأفراد والشركات الصغيرة يشترون الخدمات في فئة "نيس" ، غالباً لتحسين نوعية حياتهم أو حياة موظفيهم. الشركات ، لا سيما في الأوقات العجاف ، لا. يجب أن تبيع لهم شيئًا يحتاجونه ويثبتوا كيف سيعززون أرباحهم. يمكن لأمثلة واقعية من النتائج في شركات أخرى التحدث بالكميات. الرسوم التوضيحية مع الرسوم البيانية والرسوم البيانية هي أكثر إقناعا من أي كتيب. - لا ميزانية؛ لا يوجد مشروع. حتى عندما تحتاج الشركة إلى ما لديك ، وتعتقد أنك الأفضل بالنسبة إلى الوظيفة ، لن يتم تنفيذ الصفقة إذا لم يكن هناك أموال في الميزانية. يمكنك أن تطلب من جهة الاتصال الخاصة بك محاولة إجراء تغيير في الميزانية ، ولكن لا تعني الميزانية عادة أنه سيتم تأجيل مشروعك حتى السنة المالية التالية.
اسأل دائمًا عما إذا كان العميل لديه ميزانية في الاجتماع الأول. لا تتوقع منهم بالضرورة أن يخبروك عن مقدار ما سيحدث - ستأتي مفاوضات الأسعار في وقت لاحق. ولكن إذا لم تتمكن جهة الاتصال الخاصة بك من الإجابة عن الأسئلة المتعلقة بالميزانية ، فهي أيضًا فكرة قوية أنك لا تتحدث إلى صانع القرار.
نبذة عن الكاتب: CJ هايدن هو مؤلف كتاب الحصول على عملاء الآن! منذ عام 1992 ، تقوم CJ بتدريس أصحاب الأعمال ومندوبي المبيعات لجني المزيد من المال بأقل جهد. هي مدربة معتمدة ومديرة ورش عمل دولية.